고객의 마음을 움직이는 제안전략

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책 정보

· 제목 : 고객의 마음을 움직이는 제안전략 (수주하는 제안서는 고객 관점에서 생각한다)
· 분류 : 국내도서 > 경제경영 > 기업 경영 > 경영전략/혁신
· ISBN : 9791185994628
· 쪽수 : 440쪽
· 출판일 : 2019-01-09

책 소개

‘창의적 사고’에는 수많은 기법이 있다. 그러한 기법에는 공통적인 사항이 하나 있는데, 바로 새로운 아이디어를 도출하기 위해 ‘연상기법’을 사용한다는 것이다. ‘연상기법’이란 특정한 단어, 이미지 그리고 사실 등으로부터 영감을 얻어 새로운 아이디어를 도출하는 것을 말한다.

머리말
Intro 사고의 병목이 제안의 한계를 만든다
1 제안, 무엇을 고민하고 있을까?
2 고민에 대한 ‘정답의 프레임’을 제시한다
I 제안에 대한 사고?제안을 톺아보다
Part 1_제안 그리고 수주경쟁력이란 무엇일까?
1.1 수주산업의 본질, 그리고 제안전략
1.2 수주경쟁력 요소 분석
1.3 산업별 제안의 특징 분석
1.4 평가위원의 선정 및 평가방식 분석
Part 2_수주하기 위해 어떤 제안 프로세스가 필요할까?
2.1 우리가 흔히 진행하는 일반적인 제안 프로세스
2.2 이기는 제안에는 프로세스에 비밀이 있다
Part 3_제안의 리스크를 최소화하기 위해 무엇이 필요할까?
3.1 제안 리스크의 최소화, 검토협의회(Review Board)
3.2 각 단계별 검토협의회 역할 및 점검항목
3.3 검토협의회 진행 시 수주경쟁력 분석
Part 4_원가는 어떻게 확보할 수 있을까?
4.1 프로젝트 원가요소
4.2 원가산출방법의 특징
4.3 원가경쟁력 확보를 위한 역방향(Backward) 전략
4.4 요건 재정의를 통한 원가 확보
4.5 제안비용, 또 하나의 예산
Part 5_제안요청서를 분석하는 데 지름길이 있을까?
5.1 제안요청서 작성과 분석 측면의 특징 이해
5.2 제안요청서 분석이 어려운 경우
5.3 제안요청서 분석력 향상
II 제안전략 수립?본질적 경쟁력을 확보하는 전략을 수립한다
Part 1_이기는 제안전략의 프레임(Frame)은 무엇일까?
1.1 제안전략의 정의와 특징
1.2 차별화를 극대화하기 위한 제안전략 공정도
1.3 제안, 제안사 간 출발점이 다른 허들 경주
1.4 제안전략의 기본 사고, 경쟁 포지셔닝
1.5 제안전략 차별화의 프레임워크(Framework), 제안전략서
Part 2_차별화된 전략도출을 위해, 사업의 본질은 어떻게 분석해야 할까?
2.1 사업추진의 근본적인 목적을 이해하는 사고
2.2 고객의 핵심 고민사항(Pain Point)의 접근방법
2.3 고객 고민사항 분석의 주의점
Part 3_전략은 어떤 내용, 어떤 프로세스로 수립해야 할까?
3.1 제안전략 수립 방법론
3.2 이기는 ‘전략도출’의 프레임(Frame)
3.3 경쟁 포지셔닝을 이해하는 ‘전략평가’ 프레임(Frame)
3.4 경쟁 포지셔닝 기반 제안전략 도출 패턴 정의
3.5 전략의 품질을 높이는 전략명 작성 패턴 정의
3.6 제안전략 도출 예시
3.7 전략도출의 시작, 제안전략 워크숍
Part 4_제안에서의 콘셉트란 무엇일까?
4.1 제안전략을 돋보이게 하는 콘셉트
4.2 제안에서의 콘셉트 유형
III 제안서 작성.고객을 사로잡는 제안서를 작성한다
Part 1_좋은 제안서는 어떤 것일까?
1.1 도해 사고로 바라본 제안서
1.2 제안서에 대한 오해와 진실
1.3 누구나, 언제나, 늘 지적받는 공통점
1.4 좋은 제안서의 8가지 원칙
Part 2_고객의 공감을 어떻게 이끌어낼 수 있을까?
2.1 제안에서의 스토리텔링
2.2 제안서상 스토리텔링 구조화 구성 단계
2.3 제안서의 스토리텔링 적용 방법
Part 3_전달력을 향상시키기 위한 도식에는 무엇이 있을까?
3.1 도식화의 정의
3.2 글을 이미지로 표현하는 도식화의 유형
3.3 제안서에 활용되는 정보 전달형 도식화 작성 유형
Part 4_경쟁력 있는 제안서는 어떻게 써야 할까?
4.1 제안서 구성의 유형 분석
4.2 고객과 작성자의 사고를 결정하는 프레임, 콘텐츠 작성 유형 분석
4.3 평가위원 관점 중심의 목차작성 유형 분석
4.4 제안서 경쟁력 확보를 위한 품질점검
4.5 반드시 지켜야 할 제안서 작성의 10개 원칙
4.6 작성 기간과 자원을 고려한 요약서 작성
IV 제안 시스템 구성?수주경쟁력을 향상시키는 시스템을 구성한다
Part 1_수주경쟁력을 향상시키기 위한 인적 조직은?
1.1 수주경쟁력 향상을 위한 제안팀 외 인력구성
1.2 제안활동 단계별 체크리스트 및 활용도구
1.3 지속적인 경쟁력 모니터링
Part 2_제안비용은 어떻게 관리할까?
2.1 제안비용 관리의 필요성
2.2 비용최적화를 위한 전사 비용 관리
Part 3_제안작업의 품질 및 생산성 향상을 위해 어떤 인프라가 필요할까?
3.1 전사 차원의 인프라 환경
3.2 제안팀 차원의 인프라 환경
3.3 사내 지원조직
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저자소개

이주연 (지은이) 정보 더보기

아주대학교 공과대학 산업공학과&시스템공학과&과학기술정책학과 교수로 재직 중이며, 기업 경력으로는 포스코ICT 그린사업부문장(전무), SK(주) C&C 전략마케팅본부장(상무), Oracle 전략솔루션실장(Director / 상무급), 한국능률협회컨설팅 경영혁신본부장을 역임하였다. 학계 경력으로는 현재 한국시스템엔지니어링학회 회장, 한국산업융합촉진협회 회장으로 활동중이며 한국빅데이터서비스학회 회장, 한국산업정보학회 회장 등을 역임하였다. 정부 등 공공 관련 경력으로는 현재 강원특별자치도 기업호민관(18개 시군)으로 활동 중이며, 산업통상자원부 산업융합촉진 국가옴부즈만(차관급), 중소기업 4차산업혁명위원회 위원장, 산업통상자원부 신산업민관협의회 융합플랫폼분과위원장, 융합신산업촉진위원장 등을 역할을 하였다. 『IEEE』 SCI등 국내외 저명 학술지에 100여 편의 논문을 게재했고, 『인공지능 메타버스 시대 미래전략』『제안전략』『서비타이제이션』『비즈니스인텔리전스』등 20편의 저서와 역서가 있다. 2018년 세계인명사전 Marquis Who,s Who in the World에 등재되었고, 2011년에는 미국 SDPS Institutional Award of Excellence, 2012년에는 국토교통부장관상을 수상하였다. 주요 연구 분야는 정책(과학기술정책, 산업정책) 및 기술(디지털 플랫폼, 비즈니스인텔리전스,스마트그리드,스마트팩토리,초연결가상화) 등이다.

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SK(주) C&C Digital 플랫폼 사업의 위원으로, 인공지능(AI), 빅데이터 및 블록체인 등의 솔루션에 대한 B2B 기반 플랫폼 비즈니스 모델을 개발하고 운영하는 사업을 총괄 진행하고 있다. 주요 연구분야는 SK에서 현재 담당하고 있는 업무와 연관하여 비즈니스 오토메이션 중심의 Intelligence, Automated Machine Learning 등이다. 기업 경력으로는, 청와대, 행정안전부, 통계청, 질병관리본부 등 다양한 공공기관에서 프로그래머로 업무를 시작하였으며, 이후 제조, 교육, 서비스 등의 Industry에서 비즈니스 모델을 개발하고 사업화하는 업무를 담당하였다.

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