세일즈 보스

추천사
서문
옮긴이의 말

Part 1 세일즈 보스 DNA
01 세일즈 보스의 임무
02 신성한 리듬 ; 영업 조직에 리듬이 필요한 이유
03 훌륭한 세일즈 매니저(세일즈 리더)가 되기 위해 필요한 것들
04 인간에 대한 진실

Part 2 시작이 중요하다
05 세일즈 보스의 첫 30일

Part 3 최고의 팀 꾸리기
06 스타급 영업 사원 찾기
07 스타급 영업 사원을 채용하는 단계별 접근 방법
08 지원자 선정 과정에 과학적인 진단 방법 활용하기
09 신규 영업 인력을 조직에 성공적으로 안착시키는 방법

Part 4 실적 관리의 비밀
10 영업의 각 단계에서 중점적으로 관리할 수치들
11 팀원을 조련할 때 선택하고 집중해야 할 것
12 결속력을 높이는 팀의 리듬
13 스타급 영업 사원을 만드는 일대일 미팅
14 실적은 공개적으로, 격려와 자극은 개인적으로

Part 5 지속적인 성공을 위하여
15 규칙이 아니라 원칙으로 조직을 이끌어라
16 IT 기술로 조직의 효율성을 극대화하라
17 보상 체계 ; 금전적·비금전적 보상이 주는 메시지
18 실적 예측하기
19 지속적인 성공을 만들어내는 법

Part 6 세일즈 보스의 마음가짐
20 명심하라, 당신의 비즈니스다

실적을 꾸준하게 잘 내는 세일즈 리더들은 팀 구성원들과 특별히 친밀한 관계를 유지하며 이들은 어떤 경우에도 핑계를 대거나 변명하지 않는다. 그리고 그들이 일하는 방식에는 분명히 개개인의 독특한 개성을 관통하는 공통적인 패턴이 있다. 이 책은 그들의 성공 패턴과 공식을 낱낱이 찾아서 밝힌다. 세일즈 리더들은 조직에 활력을 불어넣으며 최적화된 업무 리듬을 만들고 동시에 구성원들을 최고의 팀으로 조련해낸다. 그들이 조직을 운영하는 데는 분명 특별한 결과를 만들어내는 노하우가 있다.
- 8쪽

이 책에서는 먼저 사람을 관리하기 위해 알아야 할 중요한 진실 몇 가지를 살펴볼 것이다. 인간 본성에 대한 이해는 매우 중요하다. 잘 만든 기획안이나 화려한 보고서, 그 어느 것도 ‘영업’을 대신하지는 않는다. 영업은 인간이 하는 것이고 인간은 복잡한 존재다. 그래서 ‘사람이 관여하지만 않는다면 비즈니스는 훨씬 쉬울 것’이라고 비즈니스 멘토 한 분이 나에게 얘기한 적이 있다.
- 20쪽

‘스타급 영업 사원’이라 부르는 이 신화 같은 존재는 어떤 사람들인가? 팀원 중에 한 명이라도 그런 사람이 있다면 당신은 그 사람 한 명이 기여하는 가치를 이해할 것이다. 스타급 영업 사원들은 동료들과 비교할 수 없는 월등한 실적을 지속적으로 낸다. 게다가 영업이 세상에서 제일 쉬운 일인 양 가차 없이 경쟁자들을 무찌르고 승리를 쟁취한다. 그들은 마치 영업을 하기 위해 태어난 사람들처럼 보인다.
- 95쪽