시간의 밀도

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Prologue. 가방 들어봤어요?

Chapter 1. 입문 전 : 당신을 리셋하라
- 학벌도 스펙도 없는 흙수저
- 아직도 A맨이 부럽습니까?
- 챔피언에 오르다
- 프로 야구 신인처럼
- 뼛속까지 긍정으로!

Chapter 2. 입문 후 100일 : 3W만 기억하라
- MDRT로 가는 왕도
- 고객의 꿈을 목표로 바꾸어라
- 세일즈, 머리 말고 몸으로 하라
- AP, 통으로 외워라
- 한계치부터 알아야 한다
- 행복을 그려라

Chapter 3. 기본권 : 금쪽같은 고객 100명
- 100명이 기본이다
- 리스크 포인트는 반드시 온다
- 지구력 싸움에서 이겨라
- 고객 확보의 비밀
- 6,000번의 상담
- 51 : 49의 마인드

Chapter 4. 안정권, 성공권 : 출근이 즐겁다니까요!
- 할수록 쉬운 일
- 나를 통해서 다 되게 하라
- 시간 관리가 관건이다
- 나를 위한 보상
- 나 다시 FC 될래

Chapter 5. 조직관리 : 하나의 지점은 하나의 국가이다
- 나는 어떤 지점장인가?
- 별을 볼 줄 아는 리더
- 지점의 경국대전을 만들어라
- 지점 관리의 마스터키, SM
- 리크루팅이 전부다
- 리크루팅의 수칙
- 위기로부터 조직을 지켜라
- 교육은 조직의 힘
- 시간의 밀도를 높여라

Q&A
- FC편
- SM편

감사의 말

나는 자녀에게 ‘안정된 직장을 가지라’고 가르치는 것에 동의하지 않는다. 그건 ‘평생 가난하게 살라’는 말이나 다름없기 때문이다. 안정된 직장은 대개 정년이 보장되는 대신에 박봉이다. 얼마 안 되는 월급을 받아서 쪼개고 쪼개 야금야금 쓰면서 평생 살아야 한다. 마음 편히 좋은 옷 한 벌 사기가 힘들고, 가족 여행을 계획해도 최소 1년은 준비해야 하며, 장을 볼 때마다 좀 더 저렴한 쪽으로 손이 가며, 부모님께 매달 넉넉한 용돈 드리기는 상상할 수도 없고, 아이들의 사교육비에 허덕이며 살아야 한다…… 그렇게 사는 것이 행복할까?
노후는 또 어떤가. 빠듯한 연금을 받으면서 그걸 아끼고 아껴가면서 100세 시대를 살아가야 한다. 아니, 그것은 버틴다고 하는 게 맞는 말인 것 같다. 요즘과 같이 소비가 만연한 시대에 이게 과연 행복한 삶일까? 지나치게 안정을 추구하느라 일찌감치 꿈과 이상을 뭉개버린 것이 아닌지 생각해볼 문제다.

그렇다면 왜, 보험 세일즈는 아날로그적인가? 그것은 고객과 에이전트가 관계를 맺는 방식이 대부분 아날로그적이기 때문이다. 우리의 일은 상품을 설명하는 데 그쳐서는 안 된다. 제일 먼저 설명하고 고객을 이해시켜야 한다. 그런데 고객이 이해를 했다고 해서 보험 상품을 구매하는 것은 아니다. 이는 보험이 무형의 상품이기 때문이다. 눈에 보이고 만질 수 있는 제품이 아니기 때문에 감각적인 요소로는 고객의 마음을 끌 수 없다. 대신에 객관적인 정보와 논리로 고객을 이해시키고, 신뢰감과 열정으로 고객을 설득시켜야 한다.
이 설득의 과정까지 도달해야만 구매, 즉 계약까지 갈 수 있다. 그런데 고객을 상대로 설명과 이해, 설득을 잘하는 노하우는 제각각이다. 최종적으로 설득까지 가는 것도 쉽지 않다. 그러므로 보험을 판다는 것은 종합 세일즈라고 할 수 있다.