세일즈 매니지먼트

저자 서문 세일즈 코칭 : 영업 전략과 현장을 한 방향으로 이끄는 리더십 스킬!
추천사 영업 관리자의 수준이 곧 영업력이다

PART 1 전략적 영업 관리(Strategic Sales Management)
좌표와 방향을 명확히 하라
-chapter 1 영업 관리의 핵심
-chapter 2 전략과 현장의 일치
-chapter 3 영업 조직의 역할
-chapter 4 전략에 따른 영업 조직의 구축
-chapter 5 영업 조직구조의 넓이와 깊이

PART 2 시스템적 영업 관리(Systematic Sales Management)
전략을 뒷받침 할 수 있는 시스템을 구축하라
-chapter 6 채용 시스템
영업사원 채용에 실패하는 이유 | 경력 사원 vs 비 경력 사원 | 영업사원의 유지비용 | 영업사원 유지를 위한 관리자의 역할

-chapter 7 교육 시스템
영업 교육 프로그램 개발과 운영 | 교육훈련 니즈분석 교육의 목적은 무엇인가? | 교육의 대상은 누구인가? | 교육 니즈는 무엇인가? | 얼마나 많은 교육이 필요한가? | 교육 프로그램 설계 | 누가 교육을 진행해야 하는가? | 어디에서 교육이 진행되어야 하는가? | 교육내용은 무엇을 포함할 것인가? | 제품 관련 지식 및 적용 | 어떤 교육 방법을 사용할 것인가? |

-chapter 8 성과관리 시스템
과학적 성과 관리 | 성과 관리는 보상의 수단이자 활동의 가이드라인 | 성과 관리가 어려운 이유 | 성과 관리의 5단계 | 강점을 평가하고 개발하라 | 평가 기준을 명확히 정의하라 | 목표에 대한 진척상황을 평가하라 | 피드백의 활용 |

-chapter 9 동기부여 시스템
동기부여의 정의 | 동기 부여의 관점 | 영업 규모에 따른 동기부여 방식의 차이 | 동기부여의 중요성 | 동기 부여의 어려움 | 동기부여 모델 | 귀인이론(Attribution Theory) | 보상 / 노력의 평가 | 역할지각과 동기부여 | 금전적 보상과 동기부여 |

-chapter 10 보상 시스템
바람직한 보상 방법 | 회사 관점 | 영업사원 관점 |

PART 3 과학적 영업 관리(Scientific Sales Management)
측정과 예측이 가능하게 코칭하라
-chapter 11 영업계획 수립
영업 계획은 왜 중요한가? | 영업 계획 전체를 파악하라 | 스텝 부서와 조정하라 |

-chapter 12 세일즈 코칭의 성공요인을 파악하라
세일즈 코칭의 정의 내리기 | 영업 관리자에게 코칭 목표를 부여하라 | 우수 관리자의 영업적인 측면 | 효과적인 세일즈 코칭을 위한 ‘PAUSE’ 활용하기 | 5 Step(COACH) 모델 | 코칭의 두 가지 중요한 속성 | 세일즈 코칭 용어의 정리 | 코칭이란 무엇인가 | 코치 vs 멘토 | 코칭 세션에서 세일즈 코치의 역할 | 영업에 있어서 컨설턴트, 강사, 코치의 역할 | 세일즈 코칭 전 점검사항 | 관리자의 코칭에는 ‘때’가 없다 | B2C 영업 코칭과 B2B 영업 코칭의 차이 | 스킬 코칭 vs 전략 코칭 | 무엇이 ‘코칭 하는 조직’을 만드는가? | 코칭 환경을 만드는 요소들 |

-chapter 13 ‘3D’ 세일즈 코칭 모델
영업 관리자에서 코치로의 전환z
1단계 : 이슈 발견(Discover Issue)
2단계 : 해결방안 논의(Discuss Solution)
3단계 : 실행계획 수립(Decide Action-Plan)

-chapter 14 파이프라인 코칭
파이프라인 코칭으로 미래 매출을 일으켜라
효과적인 파이프라인 코칭을 위한 3가지 원칙
영업 활동 경로의 전환율을 높이려면
파이프라인 회의
파이프라인 도입의 저항요인
저항에 대한 해결방안

-chapter 15 영업 코칭이 답이다
밀기 vs 당기기 동기부여 모델
무엇에 동기부여 되는지 귀를 기울여라
‘결핍’보다는 ‘풍요’를 소통하라
조건 없이 인정과 감사를 표시하라
실수했을 때, 만회할 수 있도록 도와줘라
전문가/상사 모델·지시를 통한 코칭
코치/자원 모델·질문하기를 통한 코칭