영업, 전략으로 혁신하라

· 들어가며_영업력은 영업 관리자의 수준을 능가하지 않는다
· 추천사_전략 자체보다 수립 과정이 중요하다

PART 1 - 혁신의 장애물
1 전략 따로 영업 현장 따로
2 목표 없이 결과 없다
3 손에 잡히지 않는 CRM
4 영업 모델에 따라 다르게 관리하라
5 영업 혁신은 위로부터
6 성과 없는 세일즈 코칭!

PART 2 - 영업 현장을 정밀하게 진단하라
1 영업 모델을 철저히 분석하라
2 영업 전략을 분석하라
3 영업 프로세스를 분석하라
4 영업 조직을 분석하라
5 교육 시스템을 분석하라
6 채용 시스템을 분석하라

PART 3 - 경쟁력 있는 전략을 수립하라
1 전략이 아닌 것, 전략인 것
2 좋은 전략, 좋지 않은 전략
3 선택하고 집중하라
4 전략과 현장을 일치시켜라
5 가장 중요한 전략부터 한 가지씩 실행하라

PART 4 - 영업 계획을 세부적으로 수립하라
1 영업 계획은 왜 중요한가?
2 영업 계획의 5가지 범위
3 영업 계획 전체를 파악하라
4 스텝 부서와 조정하라
5 계획에 따른 필요 인력을 확보하라

PART 5 - 목표 관리 체계를 새롭게 정비하라
1 강한 동기를 부여하는 전략적 목표 수립
2 목표 관리 제도의 재구축
3 효과적인 목표 관리 시스템의 운영
4 핵심 역량이 전략 실행의 관건이다
5 목표 달성을 위한 전문성을 키워라

PART 6 - 강력한 프로세스를 구축하라
1 파이프라인을 관리하라
2 바람직한 영업 모델을 구축하라
3 제안서-마음은 담되 시간은 들이지 마라
4 피드백을 제공하라
5 정량화를 맹신하지 마라

PART 7 - 코칭 문화로 전환하라
1 세일즈 코칭의 장애 요소
2 업무 압박
3 부적절한 코칭 모델
4 코칭에 대한 두려움
5 보상과 강화 부족

PART 8 - 효과적으로 관리하고 동기부여하라
1 챔피언과 함께하라
2 조직의 구멍을 관리하라
3 금전적 보상이 능사가 아니다
4 지시적 코칭과 비지시적 코칭을 병행하라
5 강점에 집중하라

· 에필로그_영업 혁신을 고민하고 몰두하라

영업 전략이란 목표 달성을 위한 명확한 영업상의 특징을 말한다. 그리고 그 전략을 현장에 적용하려면 ‘영업 계획과 목표 관리’가 절대적으로 필요하다. I社는 영업 계획과 목표 관리의 효과를 높이기 위해 ‘전략에 바탕을 둔 계획 수립’, ‘전사, 부문, 팀, 개인의 목표 관리를 재검토한 예산 수정’, ‘수주율의 정량화와 1일 방문 건수의 체계화’, ‘계약을 성사시키기 위한 영업 활동’, ‘연/월간 스케줄의 표준화’라는 5가지 범주를 항상 염두에 두고 있다.
기업의 활력은 영업에서 나온다. 강한 영업이 강한 조직과 강한 기업을 만든다. 말로만 하는 영업 전략, 목표 관리로는 살아남기 어렵다. 당신의 조직은 영업 부문과 팀의 목표가 분명한가? 목표를 달성하는 데 필요한 역량을 갖추고 있는가? 특정 목표에 대한 진행 상황을 모니터링하기 위해 어떤 프로세스가 준비되어 있는가? 조직 내에서 성과 중심의 문화를 어떻게 만들어가고 있는가?
<PART 1_혁신의 장애물> 중에서

건강식품이나 화장품 판매 등 소형 영업의 경우에는 영업 담당자들이 더 많이 뛰어다닐수록 고객과의 상담 건수가 증가하고 매출 실적도 동반 상승하게 된다. ‘상담 건수 = 영업 실적’이라는 공식이 소형 영업에는 분명 존재한다. 하지만 L社의 경우처럼 대형 영업에서 영업 관리자들이 ‘상담 건수 = 영업 실적’이라는 공식을 믿었다가는 실망스러운 결과를 보게 된다.
영업 관리자가 영업 담당자를 독려하는 것은 잘못이 아니지만, 영업 담당자들이 지나친 압박감을 느낄 정도가 되면 예상치 못한 부작용이 나타날 수 있다. L社에서도 영업 담당자들이 시간과 노력이 많이 드는 큰 거래보다 쉬운 거래에 열중하거나 편법을 동원하는 등의 비정상적인 모습이 나타났다.
대형 영업에서는 상담 건수보다 상담의 질이 훨씬 더 중요하다. ‘상담의 질(전략) = 영업 실적’인 것이다. 상담의 질에 대형 영업의 생산성이 달려 있으므로 만나는 고객의 수보다 철저한 사전 준비가 우선이다. 따라서 영업 관리자는 영업 담당자가 고객과 상담하기 전에 어떻게 준비하고 있는지를 점검하고 코칭해주는 역할에 집중하는 것이 중요하다.
<PART 1_혁신의 장애물> 중에서