이제 말이 아닌 글로 팔아라

머리말
들어가며 – 언택트 시대, 단 한 줄의 글이 고객의 마음을 사로잡는다

1부 – 한 시간 말보다 한 줄 글이 더 강하다
:소비자의 뇌리에 박히는 세일즈 글쓰기

1장 세일즈 성과는 ‘작은 차이’가 결정한다
2장 기억이 잘되는 글의 여섯 가지 특징
3장 주의 집중의 기술, 의미 있거나 새롭거나
고수의 비책 1 – 글쓰기의 시작! 고객의 눈으로 바라보는 습관
4장 짧으면 짧을수록 좋다, 기억하기에는!
5장 무조건 쉽게, 중학생도 이해할 수 있는 수준으로
고수의 비책 2 – 뇌과학으로 본 단순한 메시지와 복잡한 메시지의 차이
6장 이미지로 기억하게 하라
7장 피라미드 논리 구조가 필요한 순간
8장 고객이 스스로 생각하게 만들어라
9장 감정과 결합된 정보는 잊고 싶어도 안 잊혀진다
고수의 비책 3 – 대접받고 싶은 대로 대접하라

2부 – 영업의 고수는 심리학을 안다
:세일즈 글쓰기를 하기 전에 알아야 할 심리 법칙

10장 확증 편향 고객은 보고 싶은 것만 보고 듣고 싶은 것만 듣는다
11장 사회적 증거 다수를 따르라, 그것이 이익이다
12장 친숙성과 유사성 익숙하고 비슷하면 좋은 것
13장 미끼 효과 미끼에 따라 선택이 바뀐다
14장 희소성 편향 선택할 수 없는 것은 더 매력적이다
고수의 비책 4 – 잘 쓰면 약, 못 쓰면 독이 되는 이모티콘
15장 대조 효과 비싼 제품을 먼저 보여줘야 하는 이유
16장 후광 효과 하나가 나쁘면 모든 것이 나빠 보인다
17장 손실 회피 손해 볼 수 있다는 불안감이 구매욕을 자극한다
고수의 비책 5 – 세일즈는 논리보다 공감이 먼저

3부 – 더는 만나주지 않는 고객에게 어떻게 팔 것인가
:상황별 세일즈 글쓰기 연습

18장 세일즈 글쓰기는 눈이 아니라 손이 하는 것이다
고수의 비책 6 – 흔히 저지르는 글쓰기 실수
19장 제안서 글쓰기 너무나 사소해서 자기도 모르게 ‘예스’라고 말하게 하는 것
20장 시선을 사로잡는 강력한 기획서 쓰기 문제가 무엇인지 알아야 해결할 수 있다
21장 세일즈 프레젠테이션 자료 만들기 고객의 기억 창고에 확실하게 들어가는 네 가지 원리
22장 구매를 유도하는 세일즈 글쓰기 1 당신의 메일이 휴지통으로 가느냐 계속 읽히느냐가 결정되는 순간
23장 구매를 유도하는 세일즈 글쓰기 2 처음 세 줄에 승부를 걸어라
24장 구매를 유도하는 세일즈 글쓰기 3 고객의 무의식을 ‘긍정적으로’ 자극하라
25장 구매를 유도하는 세일즈 글쓰기 4 고객의 행동을 유도하는 문구는 동사가 유리하다
고수의 비책 7 – 고객이 시간과 자원을 투입하게 만드는 장치
26장 가격 저항에 대응하는 세일즈 글쓰기 가격 저항을 고객 스스로 없애게 하는 시나리오
고수의 비책 8 – 가격을 고객이 정하게 하면 어떤 일이 생길까?
27장 고객 성별에 따른 세일즈 글쓰기 여성 고객들에게 유난히 입소문 마케팅이 통하는 이유
28장 고객 연령에 따른 세일즈 글쓰기 유행에 민감한 청년 고객, 보수적인 중년 고객
29장 고객에게 사과할 때의 세일즈 글쓰기 사과의 순간은 더욱 진실해야 한다
고수의 비책 9 – 민감한 내용을 전달할 땐 글이 아니라 말로!

참고문헌

고객들은 전부 어디로 갔을까
고객들이 오프라인 쇼핑몰을 떠나 온라인 쇼핑몰로 이동하는 이유는 무엇일까? 오프라인에 비해 상대적으로 저렴한 가격? 주문의 편의성? 모두 맞는 말이다. 또한 온라인에는 사람과의 관계에서 생길 수 있는 감정적 불편함도 전혀 없다. 거래가 사람과 ‘언택트untact’한 비대면 커뮤니케이션으로 진행되기 때문이다. (중략)
세일즈 글쓰기가 중요한 이유가 바로 여기에 있다. 비대면 커뮤니케이션에서 고객에게 정보를 제공하고 설득하는 유일한 수단은 ‘글’뿐이다. 따라서 세일즈 글쓰기를 효과적으로 하지 못하면 기대하는 세일즈 성과를 얻기 어렵다.

감정과 결합된 정보는 잊고 싶어도 안 잊혀진다
정보에 감정을 입혀 전달하면 기억하기도 쉽고, 유지하기도 쉽다. 그렇다면 수없이 많은 감정 중 어떤 감정의 옷을 입히면 좋을까? 이때 필요한 것이 쾌감이다. 뇌과학적으로 우리의 행동에 가장 크게 영향을 미치는 감정이 쾌감이기 때문이다. (중략)
글을 읽는 고객이 쾌감을 느끼게 하기 위해서는 글의 처음부터 고객의 관심사와 필요를 언급해야 한다. 비용 절감에 관심 있는 고객에게는 “비용을 10퍼센트 이상 절감할 수 있는 획기적 방법을 제시하겠습니다.”라고 하고, 가족과 안전한 차량 여행을 필요로 하는 고객에게는 “기존의 차보다 안전 기능이 두 배 이상 강화된 신차가 출시되었습니다.”라고 하는 식이다.

미끼 효과: 미끼에 따라 선택이 바뀐다
만약 B의 매출을 올리고 싶다면 ‘종이 잡지만’ 제공하는 또다른 상품 옵션 C를 슬쩍 추가한다. 이때 유의할 점은 새롭게 추가되는 C는 B에 비해 절대적으로 부족한 상품이어야 한다는 것이다. 예를 들어 아래와 같은 식으로 새로운 선택지 C를 추가해야 한다.

A. 모바일: 12만 원
B. 종이 잡지 + 모바일: 30만 원
C. 종이 잡지만: 30만 원

이번에 어떤 상품을 선택할 것인가? 선택의 무게추가 급격하게 B로 쏠린다. 이유는 무엇일까? (중략)
C는 B가 선택되는 데 미끼 역할을 한 셈이다. 이처럼 얼핏 보면 의미 없어 보이는 선택지를 추가하여 고객의 선택을 유도하는 효과를 ‘미끼 효과’라고 한다.