사람은 무엇으로 움직이는가

시작하는 글 ― 모든 협상의 출발점은 자기 자신이다

PART 1 우리가 착각하는 것들
Lesson 1 자신의 가치를 스스로 깎아내리는 사람들
왜 ‘부정적인’ 정보에만 집중하는가?•당신은 자기 자신에게 어떤 이야기를 하는가?•낮은 마지노선의 함정: 적게 기대할수록 적게 얻는다•두 베이비시터, 그리고 무보수 노동의 함정•협상과 도덕적 프레임•선택은 우리 몫이다
Lesson 2 타인의 시선에 잠식당한 사람들
“사람들을 불편하게 만들고 싶지 않았어요”•무조건적인 ‘예스’의 함정•착한 사람의 잠재적 위험은 분노다•‘좋은 거절’이 ‘나쁜 동의’보다 훨씬 더 나은 이유•침묵을 불편해하지 마라•모두를 만족시킬 수는 없다
Lesson 3 상처에 끌려다니는 이유
협상은 싸움이 아니다•도와달라고 말할 줄 모르는 사람•생존 모드에서 벗어나지 못하다•경제적 위기가 남기는 흉터
Lesson 4 제안하는 ‘방식’도 중요하다 때로는 시간이 필요하다•맞지 않는 옷을 억지로 입지 마라•성별은 중요
하지 않다, 그러나 공감 능력은 중요하다•비즈니스도 사람이 하는 일이다•지나친 자신감이 초래하는 문제•예스를 넘어 더 나아가라

PART 2 어떻게 마음을 움직일 것인가
Lesson 5 열린 태도의 힘
당신 자신의 욕구를 점검하라•당신의 편견을 직시하라•확신 대신 호기심을 택하라•가족이니까 다 안다?•나의 관점, 당신의 관점
Lesson 6 공감의 힘
누구보다 공감이 향해야 할 대상•공감에도 수위 조절이 필요하다•양보할 것은 양보하는 협상
Lesson 7 지금, 여기에 집중하는 힘
휴대폰에서 벗어나지 못하는 사람들•투명성 착각•온 마음을 다해 경청하기•감정 다스리기
Lesson 8 풍족함을 가정하라
풍족함의 관점 vs. 희소성의 관점•윤리의 문제•정보를 공유할 것인가 말 것인가•풍족함의 관점으로 두려움을 극복하라•스스로 한계를 정하지 마라
Lesson 9 당신의 강점을 믿어라
다르다는 것은 곧 강점이다•스토리텔링과 설득•남다른 문제해결 능력으로 승부하다•진정성은 편견보다 힘이 세다•경험의 힘•철저하게 준비하라•호감도의 중요성•힘을 가진 척하면 진짜로 힘이 생긴다•악당 상대하기
Lesson 10 타인과의 접점을 찾아라
타인의 경험을 이해한다는 것•정치적 대화에서 감정 다스리기•설명해야 안다•이야기의 힘•계속 대화하라: 논쟁을 넘어 이해로 나아가기•긍정적인 변화에서 희망을 보다

감사의 글
참고문헌

협상이 인간의 감정이 배제된 행위라는 생각은 흔한 오해 중 하나다. 내가 깨달은 바로는 오히려 그 반대다. 그동안 다양한 연령, 성별, 인생 경험을 가진 사람들을 가르쳤던 경험에 따르면, 누구에게나 협상은 복잡하고 민감한 문제를 수면 위로 떠오르게 하는 행위다. 협상은 자아를 건드림으로써 스스로 자신을 어떤 사람이라고 생각하는지, 무엇이 자신을 불안하게 하는지 이해할 수 있게 해준다. 바로 그래서 협상을 통해 많은 것을 배울수 있다.
_ (시작하는 글. 모든 협상의 출발점은 자기 자신이다)

자신의 가치를 올바로 인식하는 것은 매우 현실적이고 실제적인 행위이며 협상하는 방식과도 밀접하게 연관돼 있다. 자기의심에 휩싸여 있으면 협상을 시작하기도 전에 결과가 정해지는 셈이다. 그러나 자신의 가치에 확신이 있으면 그 가치에 의문을 품는사람들 앞에서 더 당당해질 수 있다. _ (Lesson 1. 자신의 가치를 스스로 깍아내리는 사람들)