실전 협상의 기술

서문
제01장 협상할 때 나타나는 각종 실수, 그리고 훌륭한 협상가들의 공통적 행동
제02장 창의적 사고를 통해 합병을 살려내다
제03장 계약 개선을 위해 더 나은 가치와 방법을 물색하기
제04장 관계를 해치지 않고 변화시키는 협상법
제05장 탄탄한 관계 덕분에 양측 모두에 득이 되는 해결책을 도출하다
제06장 "마지막으로 이 부분만 고려해 보시겠어요?”
제07장 단기적 니즈와 장기적 관계 발전 사이에서 아슬아슬 줄타기
제08장 사건의 배후를 파헤치다
제09장 양측 힘의 불균형이 클 때 효과적으로 협상하는 법
제10장 상대의 가치관을 존중하여 협상의 교착 상태를 타개하다
제11장 선체의 밑을 보라: 숨은 정보를 찾아 새롭고 더 나은 계약을 체결하다
제12장 성급한 합의로 문제를 키웠지만 결국 해결책을 찾다
제13장 이해관계와 창의성으로 협상의 온도 차를 극복한 방법
제14장 권능은 권능을 만든다
제15장 상처로 얼룩진 가족 관계에서 진행하는 사업 협상
제16장 문제에 봉착한 순간, 피하지 말고 협상의 틀을 재설계하라
제17장 계약 체결을 위해 먼 거리를 마다치 않다
제18장 상대방의 문화에서 선을 넘고 오해를 사다
제19장 “이 모든 사건의 시작은 구겨진 쪽지 한 장이었다”
제20장 교착 상태와 해결책은 ‘용어’의 차이
제21장 불확실한 상황에 대한 적응력 발휘
제22장 나무 위에 올라가 의견을 경청하다
제23장 양파 껍질 같은 인질 협상
제24장 인질 협상가에게 성공은 어떠한 의미인가?
제25장 조직체의 이름, 그 이면의 요소와 협상 노하우
제26장 계약 협상 시, 안건을 프레이밍하는 방법

이 이야기는 여러 시사점을 전한다. 우선 감정을 적절히 통제하지 못하면 협상에서 큰 실수로 이어질 수 있다는 점이다. 흥미롭게도 이 사례에서는 무너진 감정이 대화의 돌파구를 마련하는 데 이바지했다. 두 번째 교훈은 협상이 예측 불허한 특징을 갖고 있다는 점이다.

첫 번째 교훈은 준비의 소중함과 준비를 실행하기 위한 확실한 프레임워크에 관한 것이다. 대니는 협상론 수업에서 ‘I FORESAW IT’ 프레임워크를 배웠고, 영리하게도 그 내용을 상기하여 주어진 상황에 맞게 적용했다.

이번 사례는 DOAR이 법무법인 ‘파인앤휘트니’와 계약 조건을 어떻게 협상했는지에 관한 것이다. DOAR의 협상 상대인 파인앤휘트니 변호사들 일부는 본인들이 협상에서 우위를 점하고 있다고 생각하면서, 협상이란 본인들이 유리하도록 최대한 단물을 뽑아내는 기싸움이라고 생각했다.