300% 강한 영업

프롤로그 당신의 기업은 ‘강한 영업’ 즉, 돈 버는 능력을 가졌는가?

1장 왜 강한 영업으로 강한 기업을 만들어야 하는가?
1 새로운 트렌드보다는 경쟁력이 핵심이다
새로운 경쟁력, 과연 무엇인가?
강한 기업은 단순한 영업 체계를 구축한다
강한 영업에 집중해서 기업 경쟁력을 높인다
2 강한 영업만이 지속 성장을 가능하게 한다
저성장 시대일수록 남다른 영업 전략이 필수다
차별화된 영업 전략이 기업 성장을 주도한다
3 강한 영업은 기업에 돈을 벌어들이는 유일한 자원이다
영업을 잘하는 기업만이 성장한다
조직의 결단과 투자가 우선이다
GOOD CASE1 강한 영업만이 살길이다
레드오션 반려시장에서 매년 두 자릿수 매출 성장
3년 적자 기업을 신규 고객 창출로 흑자 전환
2년 동안 40개 신규지점 개설로 지방에서 수도권 진출

2장_전략1. 공유(Open to Public) 공유 체계가 서비스를 차별화한다
1 공유하고 개방하라
공유는 회의가 아니다
공유의 핵심은 우수사례 오픈이다
아침 10분 오픈 보이스로 시작하라
2 영업 직원 모두에게 동기부여하라
동기부여의 핵심, 오픈 보드
오픈 보드, 이렇게 활용하라
3 자기 선언으로 부스트업
파워 멘탈은 자기 선언으로부터
매일 반복하면 팀빌딩과 코워크는 저절로
영업을 이끄는 두 개의 엔진 WSP와 SSU
GOOD CASE2 폐점 직전 자동차 대리점의 부활
소통이 강한 영업의 시작이다
소통은 위기를 기회로 만든다
역산 사고로 향상된 클로징 능력은 계약으로 직결된다
경작 영업으로 분위기를 반전시키다
영업 직원 공유의 판매 단계 운영으로 영업 기회 5배 증가

3장_전략2. 사람(Smart People) 사람이 새로운 가치를 창출한다
1 초인재(Smart People)에 집중하라
대표의 일은 초인재를 확보하는 것
초인재를 운영하는 3가지 원칙
초인재를 움직이는 힘은 따로 있다
2 강한 영업의 드림 시트를 설정한다
영업 활동의 방향성을 제시하는 드림 시트
조직 단위의 드림 시트 VS 개인 단위의 드림 시트
GOOD CASE3 맨땅에서 단기간에 100호점을 개설한 프랜차이즈 기업
고객 없이 새로운 시장에 진입하다
신규 고객을 발굴하는 3가지 원칙

4장_전략3. 프로세스(Simple Process) 심플한 프로세스가 성과를 만든다
1 구매심리 프로세스를 파악하라
7단계 구매심리 프로세스
가장 효율적인 경로 설정하기
2 고객의 기대를 반영한 프로세스를 구축하라
문제를 해결하는 열쇠, 단순한 영업 프로세스
고객 관점의 세일즈 프로세스
단계별 세일즈 핵심 행동
3 영업 성과를 관리하라
영업 성과를 관리하는 중점선행지표
영업 활동의 양과 질을 관리하는 방법
방문 목표를 설정하라

5장 강한 기업을 만드는 강한 경영자
1 강한 경영자가 가야 하는 길
사업의 맥락을 파악해야 한다
속도와 철저함을 추구해야 한다
직원의 20%가 지지하면 혁신은 성공한다
강한 영업에 전문성을 가져야 한다
인풋이 있어야 아웃풋이 나온다
2 강한 영업으로 돈 버는 법을 안다는 것

에필로그 강한 영업이 강한 기업을 만든다

앞으로 10년은 구경제와 신경제가 본격적으로 교체되는 시기입니다. 대다수 산업이 구경제에 속하는 우리나라 기업들의 경우 성장률 저하가 급속히 진행될 것이며, 신경제로의 전환을 못하는 기업들은 도산해서 사라지게 될 것입니다. OECD에서 전망한 한국의 장기 경제성장률 자료를 인용하면, 향후 10년 이후부터 한국 경제는 1.0% 수준의 성장을 할 것으로 전망됩니다. 보통 경제가 평균 5% 성장하면 많은 기업이 시장에서 높은 성과를 낼 수 있습니다. 하지만 경제성장률이 1% 대로 떨어지면 강한 기업만이 시장에서 성과를 낼 수 있습니다. 미국의 전 재무 장관이었던 서머스 장관이 영국의 〈파이낸셜타임스〉에 게재한 칼럼에 소개된 ‘뉴노멀(New Normal)’이란 단어가 최근 화두가 되었습니다. 이는 2007년 세계 경제 위기 이후 각국 정부의 경기 활성화 정책에도 불구하고 선진국의 경기가 장기적으로 저성장에 머문다는 것입니다.

제가 컨설팅을 진행하는 경우에는 아침 시간에 반드시 오픈 보이스를 진행합니다. 오픈 보이스는 진행자가 사전에 본인이 영업 활동을 하면서 가장 잘했던 우수 사례를 미리 정하여 팀원들에게 5분 이내로 발표하는 방식으로 진행하는 것입니다. 즉 모든 영업 직원이 참석해서 하루에 한 명씩 우수 사례를 발표하는 것입니다. 진행자는 팀 내에서 서로 교대로 정해지고, 되도록 10분 이내로 마무리하도록 권장합니다. 아침에 오픈 보이스를 매일 진행하면, 하루에 한 명씩 우수 사례를 발표하기 때문에 일주일 동안 자신의 사례를 포함하여 다른 사람의 사례까지 총 5개의 사례를 들을 수 있어서 우수한 영업 사례를 매주 습득할 수 있다는 이점이 있습니다. 이러한 방식은 현장에서 발생하는 실제 사례를 공유하기 때문에 단기간에 높은 수준의 영업 경험을 체득하는 효과가 있습니다. 영업 현황판 앞에서 오픈 보이스를 하면 모두에게 자신의 우수한 사례를 발표하게 되어서 발표자는 자신감을 가지게 되고 참여자들은 시장의 정보를 얻을 수 있습니다.

기업을 강하게 만드는 사람이 초인재입니다. 기업을 경영하는 사람들은 많은 사람과 오랫동안 일하기 때문에 기존 직원들의 성과에 대해 실제보다 높게 평가하는 오류를 범합니다. 심지어 성과가 부진한 직원도 회사가 창립할 때부터 같이 일한 창업 공신이라는 이유로 그 직원의 성과에 대해서 정확하게 평가하지 못하는 경우가 많습니다. 또 아무리 냉정하게 직원의 성과를 평가하려 해도 초창기부터 수많은 어려움을 같이한 직원이라면 좀 더 높은 평가를 하는 경우가 많습니다. 경영자들은 회사의 경영 혁신을 원하고, 그 시작을 어떻게 해야 하는지에 대해 많이 고민합니다. 그러면서 기존의 직원들과 같이하는 경영 혁신의 어려움을 이야기합니다. 그 내용의 대부분은 현재 성과만 가지고 오랫동안 일해온 직원들을 냉정하게 평가하기 어렵다는 것입니다. 경영자들이 원하는 경영 혁신은 의외로 단순합니다. 기존의 일하는 방식을 성과가 더 높은 방식으로 바꾸면 됩니다. 그 중심에는 사람이 있습니다.