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책 정보
· 분류 : 국내도서 > 경제경영 > 기업 경영 > 경영 일반
· ISBN : 9791169581509
· 쪽수 : 184쪽
· 출판일 : 2025-02-13
책 소개
목차
ㆍ프롤로그 : ‘평범한 일상이 만드는 특별한 영업’
Chapter1. 데이터가 만드는 놀라운 변화
● 2년 만에 시장 점유율 3배 증가의 비밀
● 베테랑도 인정한 데이터의 힘
● 강한 영업, 데이터로 시작하기
● 디지털 혁신, 현명한 도구 선택이 핵심이다
Chapter2. 실시간 공유(Publicize)로 영업력을 높인다
● 팀 전체가 하나 되는 실시간 정보 공유
● 한눈에 보이는 성과 관리와 동기부여
● 투명한 데이터로 만드는 강한 팀워크
● 피드백이 실시간으로 이루어지는 협업 시스템
Chapter3. 영업 직원(people)을 디지털 고수로 만든다
● 기존 인력을 디지털 전문가로 키우는 법
● 데이터로 성과를 정확히 측정하고 보상하기
● 디지털과 아날로그를 결합한 최강의 영업팀 만들기
● 전문가가 알려주는 디지털 영업 교육 노하우
Chapter4. 고객의 마음을 사로잡는 프로세스(process)
● 구매심리 프로세스 7단계 데이터 분석
● 숫자로 보이는 고객의 진짜 니즈
● 대시보드로 한눈에 보는 영업 성과
● AI가 예측하는 매출과 리스크 관리
● Chapter5. 데이터로 무장한 리더가 성공한다
● 디지털 시대, 영업 리더의 새로운 역할
● 데이터로 무장한 영업 조직의 특징
● 고객데이터 기반의 영업 전략
● 미래를 준비하는 영업 조직 혁신 전략
에필로그 : 일상의 작은 실천이 만드는 영업의 기적
부록1 : 강한 영업 전략의 핵심
부록2 : 디지털 도구와 3P 전략
저자소개
리뷰
책속에서
“내가 오랜 시간 공들여 발굴한 고객 정보나 노하우를 왜 다른 사람과 나눠야 하나요?”라는 생각이 팽배하다. CRM 같은 기본적인 도구는 있지만, 대부분 실적 보고용으로만 활용될 뿐이다. 세 번째는 정보 공유에 대한 동기부여가 부족하기 때문이다. 개인 실적 중심의 평가 시스템은 오히려 정보 공유를 막는 장벽이 되고 있다.
이러한 문제를 해결하기 위해 테크솔루션은 과감한 변화를 시도했다. 우선 실시간 정보 공유를 위한 체계적인 시스템을 구축했다.
나는 영업 현장에서 발견한 흥미로운 사실이 있다. 뛰어난 영업 직원들은 자신도 모르는 사이에 데이터를 수집하고 활용하고 있었다는 점이다. 고객과의 대화 내용을 꼼꼼히 메모하고, 구매 패턴을 분석하며, 심지어 고객의 작은 습관까지 기억하고 있었다. 이것이 바로 자연스러운 형태의 데이터 수집이다.
현대의 영업 조직은 이러한 개인의 직관적 데이터 수집을 더욱 체계화하고 과학화한다. 고객의 기본 정보부터 거래 이력, 문의 내용, 불만 사항까지 모든 접점에서 발생하는 정보를 체계적으로 수집하고 분석한다. 하지만 여기서 중요한 것은 단순히 데이터를 모으는 것이 아니라, 이를 통해 고객의 진정한 니즈를 발견하는 것이다.
영업 혁신에서 가장 중요한 것은 ‘지속 가능성’이다. 일시적인 매출 증대가 아니라, 장기적으로 유지될 수 있는 성장 구조를 만드는 것이 핵심이다. 이를 위해서는 세 가지 요소가 필요하다.
디지털 도구를 능숙하게 다루면서도 고객과의 인간적 관계를 만들 수 있는 하이브리드형 인재가 필요하다. 이들을 위한 체계적인 교육과 성장 지원이 필수적이다.
기존의 획일화된 영업 프로세스를 버리고, 각 고객의 특성과 상황에 맞는 유연한 프로세스를 구축해야 한다. 이 과정에서 디지털 도구의 활용은 선택이 아닌 필수가 된다.
데이터를 기반으로 한 의사결정, 실험과 학습을 장려하는 문화, 부서간 협업을 촉진하는 문화가 필요하다. 이러한 문화적 혁신 없이는 어떠한 시스템도 제대로 작동하지 않는다.