프로는 결과로 말한다

역자의 말- 무엇이 영업 성과를 좌우하는가

1부 영업의 고수와 하수의 차이

1 기다리면 팔릴까?
2 영업하는 사람 모두가 판매할 수 있는 것은 아니다
3 고수는 팔고, 하수는 떠든다
4 판매기술은 평생 간다

2부 고객을 파악하는 5가지 방법

5 대화를 독점하지 마라
6 제대로 된 짧은 질문을 던져라
7 타고난 호기심을 이용하여 대답을 이끌어내라
8 잘 모르겠으면 고객에게 물어라
9 절대 추측하지 마라

3부 영업인이 알아야 할 6가지 기본 원칙

10 구매절차가 판매절차보다 중요하다
11 영업인의 삶은 하루하루가 다르다
12 짧고 간단하게 하라_ KISS 원칙
13 틀에 박힌 판매 문구는 버려라
14 판매 미팅의 기대치를 설정하라
15 문제에는 늘 해결 방법이 있다

4부 선택받는 영업사원의 2가지 특성

16 성공하는 영업사원의 2가지 태도
17 끈기가 모든 것을 좌우한다
18 타고난 성격을 억지로 뜯어고치려고 하지 마라
19 카멜레온 영업사원들은 조화를 잘 이룬다
20 고객은 자신감 있는 영업사원을 선택한다
21 헤어스타일엔 신경 쓰지 마라
22 당신이 원하는 보상의 이미지를 매일 바라보라

5부 어떤 고객을 어떻게 만날 것인가

23 즉흥적인 만남에는 성과가 없다
24 최선을 다하는 것으로는 부족하다
25 열심히 하는 것보다 똑똑하게 하는 것이 낫다
26 동시에 사냥꾼과 농부가 되는 것이 지속성의 핵심이다

6부 모든 전략은 고객으로부터 나온다

27 항상 고객처럼 생각하라
28 방문 전략은 높고 넓게
29 걱정해야 할 고객은 딱 2가지 타입이다

7부 고객의 마음을 여는 법

30 평판을 최대한 활용하라
31 추천은 막강한 도구다
32 WIIFM을 가지고 고객을 찾아가라
33 고객은 특별한 전화를 기다린다

8부 고객의 문제에 영업의 답이 있다

34 불을 찾아라
35 당신의 강점을 적극 활용하라
36 문제는 고객이 문제라고 생각할 때만 문제가 된다
37 고객의 안전지대를 바꾸기를 두려워하지 마라
38 니즈를 예상하기보다는 필요에 대응하라
39 당신의 코는 효과적인 판매 도구다

9부 성과를 내는 커뮤니케이션

40 고객과 ‘직접’ 접촉하라
41 응답 전화를 기대하지 마라
42 이메일은 엄청난 시간과 에너지의 낭비가 될 수도 있다

10부 사람을 알면 영업이 보인다

43 모든 사람은 이기고 싶어 한다
44 사람들은 신뢰하는 사람에게서 구매한다
45 어느 회사에나 정치적인 문제가 있다
46 양쪽 모두 이겨야 한다
47 어떤 고객들은 공평한 것을 싫어한다

11부 관계가 전부다

48 고객은 서비스해주는 사람을 기억한다
49 불을 끄기 위해 너무 많은 시간을 소비하지 마라
50 고객의 고객을 파악하라
51 ‘내부고객’ 역시 중요하다
52 어떤 고객은 다른 고객보다 더 당신을 필요로 한다
53 멋진 계약 한 건에 의존하지 마라
54 우수 영업사원들에게는 도움을 주는 챔피언이 있다

12부 마음을 움직이는 제안을 하라

55 중요한 것은 제품의 기능이 아니다
56 문제로 인한 비용이 솔루션에 드는 비용보다 커야 한다
57 그럴듯해 보이는 제안서를 과신하지 마라
58 도움을 청하는 고객이 사실은 도움을 원하지 않을 수도 있다

13부 고객의 진짜 속내를 파악하라

59 반대를 잘 조절하면 고객의 속내를 파악할 수 있다
60 반대 속에 숨은 진짜 문제를 파악하라
61 두려움에서 비롯된 반대는 이길 수 있다
62 상태는 반대와는 다르다

14부 마무리할 때 신경 써야 할 것들

63 판매의 마무리는 작은 확답들을 통해야 한다
64 매핑(mapping)을 활용하라
65 판매는 저절로 진행되지 않는다
66 강압적으로 계약을 따내지 마라

15부 협상의 달인이 되는 법

67 협상과 판매는 다르다
68 성공적인 협상의 5가지 틀
69 모두 ‘좋은 계약’을 원한다

16부 경쟁에서 이기는 법

70 제안서를 쓰기 전에 경쟁업체들을 봉쇄하라
71 북엔딩이 당신의 가능성을 높여준다
72 컨설턴트를 조심하라

17부 영업 불변의 법칙

73 고객이 먼저다, 그 어떤 것보다도
74 중요한 것은 ‘고객의’ 인식이다
75 통제할 수 없는 일에 노심초사하지 마라
76 계란을 한 바구니에 담지 마라
77 당신에게 필요한 ‘인간 나침반’
78 전화기 옆에서 기다린다고 해서 전화가 오지는 않는다

18부 지금, 당신의 고객은 행복한가

79 권리를 얻으면 판매는 따라온다
80 고객의 행복은 판매자의 책임이다
81 ‘계획-실행-검토’가 성장을 돕는다
82 영업사원은 판매 그 자체다

나가며

전화를 받을 때 좀 더 심층적으로 응대하는 것(이건 좀 가능성이 보입니다), 계산대에서 나와 고객에게 관심을 보이는 것(긍정적 신호입니다)도 좋지만, 자신의 제품이나 서비스를 보여주기 전에 질문부터 하고(이게 관건입니다), 기업을 방문해서 자신을 영업관리 총책임자라고 소개하고 커피를 마시며 그 기업의 사정과 이슈들을 이해하는 것이 바로 ‘파는 것’입니다.
당신은 판매자인가요?

세상은 빠르게 돌아가므로 잠시 한눈파는 사이 당신의 판매 상황이 한순간에 바뀔 수 있습니다. 당신의 회사에서도 결정 과정에서 얼마나 많은 변화가 일어납니까? 더 이상 공식 조직도를 인쇄하지 않는 회사도 많아졌습니다. 인쇄되어 나올 때쯤이면 이미 뭔가가 또 바뀌어 있기 때문입니다.
해결책은 간단합니다. 사실관계를 제대로 알고 있다는 생각이 들 때 이런 질문을 스스로에게 던져보십시오.
‘이게 사실이란 걸 내가 정말 알고 있는 걸까? 추측하고 있는 건 아닐까?’
그리고 조금이라도 자신이 없다면 고객에게 물어보십시오!

똑똑한 영업사원들은 사냥과 농사의 균형을 유지합니다. 훌륭한 ‘농부’들은 특정 시간에 기존고객들을 찾아갑니다. 그 시간 동안 고객들의 비즈니스 가운데 알지 못했던 부분들을 탐색함으로써 연락망을 넓혀가는 거죠.