거절할 수 없는 제안

006 추천사
021 서문
024 감사의 말
030 시작하는 글 - 단 3초

032 CHAPTER 1 마법의 창문
034 CHAPTER 2 비즈니스 핵심 원칙
037 CHAPTER 3 4가지 핵심 질문
046 CHAPTER 4 거절할 수 없는 제안이란 무엇인가?
058 CHAPTER 5 거절할 수 없는 제안이 아닌 건 무엇인가?
068 CHAPTER 6 거절할 수 없는 제안의 요소
092 CHAPTER 7 위대한 공식: 목마른 사람에게 거절할 수 없는 제안을 하고 두 번째 잔 팔기
118 CHAPTER 8 제안을 강화하는 방법 - 우수한 제품을 지금 당장 갖고 싶은 상품으로 바꾸는 방법
144 CHAPTER 9 제안 연속체
160 CHAPTER 10 역사 속 훌륭한 제안들
176 CHAPTER 11 거절할 수 없는 제안과 입소문

237 부록 A 3초 안에 자기 홍보하기
263 부록 B 영업 사원에게 전하는 말
268 용어사전

하루는 86,400초다.
당신이 잠재 고객의 마음을 사로잡는 데 정확히 3초면 된다.
오늘날 사람들은 참을성이 없고, 이는 당연한 것이다. 사람들은 하루에 수천 통의 마케팅 메시지를 받는다. 만약 모든 메시지에 응답한다면, 생활은 완전히 마비될 것이다.
오늘날 소비자들은 생존의 문제로서 빠른 평가를 해야 한다. 이걸 염두에 둔다면, 소비자들이 우리에게 할애하는 3초는 사실 꽤 관대하다. 그 3초 안에 판매가 이루어지고 거래가 성사되고 거대 기업을 이룬다.

ROI는 ‘투자 수익Return on Investment’을 의미한다. 모든 구매는 본질적으로 투자다. 또한 고객이 투자했던 것보다 낮은 가치를 얻는다면, 당신은 비즈니스를 오래 하지 못할 것이다.
고객에게 정말 좋은 거래를 제안하기만 하면 마케팅은 갑자기 훨씬 수월해진다.
이러한 핵심 원칙에서 벗어난 기업들은 자신들의 제안이 소비자에게 진정으로 높은 ROI를 주지 못하기 때문에 그렇게 벗어나는 것이다. 기업체들은 투자 수익만 올리면 된다고 합리화하면서, 판매 속임수 쓰는 걸 쉽게 정당화한다.