결국엔 정직함이 이긴다

추천의 글
들어가며
1장 언제나 ‘친절한 사람’이 이긴다고?
2장 계획, 준비 그리고 연습!
3장 5분 안에 신뢰 관계 만드는 방법
4장 그의 동인, 동기, 욕구는 무엇일까?
5장 질문 기법 마스터하기
6장 말하지 말고 질문할 것
7장 정보를 요구하지 말고 끌어내기
8장 대화에서의 갈등을 극복하는 법
9장 공감을 이용한 협상 기술
10장 한계점 대응법
11장 보디랭귀지 분석 방법
12장 기만적인 진술과 대답
에필로그 279 부록 A. 11단계 전략적 인터뷰 흐름도
부록 B. 인터뷰 체크리스트
부록 C. 모범 답안
감사의 말
찾아보기

당신이 부동산 중개업자라고 상상해보자. 주택 구매를 계획하던 고객이 지금은 이사할 시기가 아닌 것 같다고, 앞으로 6개월 후에 시세가 더 유리한 가격대로 내려갈지도 모르니 기다려보겠다고 말하는 상황이라면 당신은 어떻게 반응해야 할까? 인사 담당자인 당신이 차별금지법 위배에 관한 신고가 들어와 조사하고 있는데, 문제를 제기한 직원이 갑자기 이의 제기를 철회하고 그 이유도 말하지 않는다면 어떻게 해야 할까? 잠재 고객이 당신이 제공하는 서비스에 관심이 있다고 했는데 일주일 뒤 연락해보니 상급 관리자의 허가를 받아야 한다고 말한다면 어떻게 대응해야 할까?

거짓을 확인하는 4가지 질문 기술
1 “기분이 어땠어요?”
2 “내가 왜 당신을 믿어야 하죠?”
3 “이런 짓을 한 사람은 어떻게 돼야 한다고 생각하세요?”
4 “당신은 거짓말을 하고 있나요?