TOP 세일즈맨의 노트를 훔치다

프롤로그_ 우리에겐 한국인을 위한 세일즈 전략이 필요하다 _4

| TOP 세일즈맨의 성공전략 ① | 관계

01 세일즈맨에게 능력보다 중요한 것 _14
02 상담보다 친밀감이 먼저다 _17
03 가벼운 발에서 관계가 시작된다 _20
04 호감을 부르는 5가지 비법 _24
05 마음을 여는 ‘칭찬의 기술’ _31
06 문자보다 엽서, 이메일보다 편지 _37

| TOP 세일즈맨의 성공전략 ② | 경청
01 말한 사람 잘못인가, 듣는 사람 실수인가 _42
02 말하지 않는 것까지 듣는 귀 _49
03 침묵이 빛을 발할 때 _57
04 계약은 혀가 아니라 귀로 한다 _64
05 “왜 그렇게 전화를 안 받아요” _74
06 질문하고 말하지 말라 _80
07 성공하는 세일즈맨의 언어 습관 _86
08 소통을 잘하는 사람은 태도부터 다르다 _95

| TOP 세일즈맨의 성공전략 ③ | 우리
01 ‘우리’라는 끈은 쉽게 끊어지지 않는다 _104
02 ‘우리’ 속에서 사람을 찾아라 _112
03 상담을 잘해도 결과는 ‘관계’가 만든다 _120
04 내가 살아온 길에 답이 있다 _128
05 선택한 고객에게 집중하라 _134
06 혹시나 하는 기대감을 버릴 용기 _140
07 고객을 선별하는 6가지 기준 _149
08 진정한 세일즈는 판매 이후에 시작된다 _159

| TOP 세일즈맨의 성공전략 ④ | 소개

01 “형님 소개로 왔는데 무시할 수도 없고” _168
02 16년 만의 검거, 그를 어떻게 잡았을까? _176
03 “옆 사람과 같은 걸로 주세요” _183
04 한국인의 심리 들여다보기 _191
05 매력을 증폭시키는 4가지 요소 _198
06 고객을 유형별로 나누지 마라 _208
07 지금 여기서 사지 않는 고객은 잊어라 _215
08 소개 영업을 성공시키는 2가지 포인트 _224

부록 1 최고의 실적을 만드는 톱 세일즈맨의 성공습관 _231
부록 2 이럴 땐 어떻게? 톱 세일즈맨에게 묻는다 _305

에필로그_ 지금 바로 할 수 있는 일을 실천하자 _336
참고문헌 _346