평범함에서 탁월함으로

일러두기
사전 질문 : 우리는 영업을 제대로 이해하고 있을까?
머리말 : 이 책은 진짜 영업인이 쓴 책이다
시작하기에 앞서 : 신념이 있는 사람이 결국 성공한다

【1부】 오해 : 세일즈에 관한 6가지 선입견
오해1 : 영업을 잘하기 위해서는 인맥이 넓어야 할까?
오해2 : 말을 잘해야 영업을 잘할까?
오해3 : 사교적인 사람이 세일즈를 잘할까?
오해4 : 지식과 상담 능력이 가장 중요할까?
오해5 : 영업은 부탁하고 구걸하는 것일까?
오해6 : 영업은 정말 어려울 일일까?
결론 : 세일즈에 관한 당신의 생각을 포맷하라

【2부】 도전 : 21일 만에 배우는 세일즈의 모든 것
도전 1일 : 영업 철학_세 바퀴 자전거 / Action Plan
도전 2일 : 고객 발굴_가망고객 발굴이 시작이다 / 가망고객을 발굴하는 7가지 방법 / Action Plan
도전 3일 : 약속 잡기_약속을 먼저 팔아라 / Action Plan
도전 4일 : 활동_진실의 순간 / 상담평가서 / Action Plan
도전 5일 : 지식_당신이라면 가입하겠는가? / Action Plan
도전 6일 : 열정_마감은 열정이다 / Action Plan
도전 7일 : 관계_세일즈의 본질 / Action Plan
도전 8일 : 활동량_고객은 일단 만나야 한다 / Action Plan
도전 9일 : 관심_호기심이 상담의 출발이다 / Action Plan
도전 10일 : 문답법_상담은 답변이 아니라 질문이다 / 질문을 더 잘하는 방법 / Action Plan
도전 11일 : 초점_문제점 vs 해결책 / Action Plan
도전 12일 : 태도_생방송을 준비하라 / Action Plan
도전 13일 : 보장 철학_고객에게 충분한 보험인지 확인하라 / Action Plan
도전 14일 : 고객관리_가망고객 확보하기 / Action Plan
도전 15일 : 목표_목표가 있어야 목표를 이룬다 / 하루 10점 시스템 / Action Plan
도전 16일 : 몰입_성공의 조건이자 행복의 조건 / Action Plan
도전 17일 : 비전_당신은 성장하고 있는가? / Action Plan
도전 18일 : 차별화_어떻게 차별화할 것인가? / Action Plan
도전 19일 : 인내_평범함에서 탁월함으로 / Action Plan
도전 20일 : 전략_롱런의 비밀 / Action Plan
도전 21일 : 카르페 디엠_지금 이 순간을 살아라 / Action Plan

【3부】 당부 : 절대 잊지 말아야 할 3가지 원칙
당부1 : 긍정의 프레임을 유지하라
당부2 : 오늘부터 당신이 사장님이다
당부3 : 절대 포기하지 않겠다고 약속하라

맺음말 : 4차 산업혁명시대, 사람과 소통하는 능력이 더 중요해진다

대부분의 사람들은 최고 세일즈맨은 외향적인 사람이라고 짐작한다. 본래 세일즈란 낯선 사람을 만나 대화하고 뭔가를 요구해 얻어내는 일이기 때문이다. 그런 관점에서 보자면 타인과 교류를 잘 하는 외향적인 사람이 영업을 잘 해야 한다. 이는 논리적으로 타당해 보이는 생각이다.
이런 통념에 의문을 품은 학자가 있었다. 미국 명문 MBA 와튼 스쿨의 아담 그랜트 교수는 ‘외향성과 영업인의 성공 여부 관계’에 관심을 가졌다. 자료를 수집하고 연구에 들어갔는데 어떤 결과가 나왔을까? 정답은 기존 상식과 달랐다. 외향적인 세일즈맨이나 내향적인 영업인이나 성적이 신통치 않은 건 마찬가지였다. 실적이 뛰어난 사람은 양향적인 성격을 가진 세일즈맨이었다. 최고의 세일즈맨은 극도로 외향적이지도 않고 심하게 내향적이지도 않은 사람인 것이다.
- 『1부. 오해3 : 사교적인 사람이 세일즈를 잘할까?』 중에서

고객은 그날 연금보험을 계약했다. 만날 약속이 취소되어 급하게 약속을 잡고 찾아간 고객에게서 운 좋게 선물을 받은 셈이다. 불과 1시간 전만 해도 그 고객과 나는 보험 계약을 상상하지도 못했다. 예정에 없는 만남이었지만 자연스럽게 대화를 나누다 좋은 결과가 나왔다. 만약 연락하지 않았다면 그 계약은 없었을 것이다. 몇 달이 지난 후 방문했을 때는 여유자금은 이미 어디론가 들어가고 말았을 테다.
이처럼 영업 결과는 의도한 방문에서만 나오지 않는다. 부지런히 움직이다보면 예상치 않은 상담도 하게 되고 좋은 계약도 얻게 된다. 행운이라고 넘길 수도 있지만 운으로만 볼 수는 없다. 일단 만났기 때문이다. 만났으니 무엇이든 결과가 나왔다. 그러니 이 속담을 마음속에 담고 활동하자. 어느 구름에 비가 들었는지 모른다.
- 『2부. 도전 8일 : 활동량_고객은 일단 만나야 한다』 중에서

여러 번 만나 자세히 상담을 했고 필요한 자료도 다 제공했는데, 계약을 미루는 고객이 있다면 어떻게 할까? 계속 만나야 할까 아니면 그만 포기해야 할까? 영업인이라면 늘 겪는 일상의 문제다. 독자 여러분은 평소 어떻게 하고 있나?
여기에 대한 해답은 전설적인 세일즈맨 프랭크 베트거를 통해 얻을 수 있다. 프랭크는 자신의 실적을 분석한 결과 모든 계약의 70%는 첫 번째 상담에서, 23%는 두 번째 상담에서 이루어졌다고 한다. 나머지 7%의 계약은 세 번 이상의 상담에서 결과가 나왔다.
이어서 활동 시간을 분석한 프랭크는 깜짝 놀란다. 활동 시간의 절반을 세 번 이상의 상담에 쓰고 있었기 때문이다. 즉 50%의 시간을 투자해 7%의 실적을 얻고 있었다. 이 얼마나 비효율적인 시간 관리란 말인가? 프랭크는 즉각 두 번 이상의 상담을 중단했다. 대신 남는 시간에는 새로운 가망고객을 만나는데 집중했다. 그 결과 실적은 2배 가까이 향상되었다고 한다.
- 『2부. 도전 6일 : 열정_마감은 열정이다』 중에서