TOP 세일즈맨의 노트를 훔치다

프롤로그_우리에겐 한국인을 위한 세일즈 전략이 필요하다

| TOP 세일즈 맨의 성공 전략 ① | 관계
01 세일즈맨에게 능력보다 중요한 것
02 상담보다 친밀감이 먼저다
03 가벼운 발에서 관계가 시작된다
04 호감을 부르는 5가지 비법
05 마음을 여는 '칭찬의 기술'
06 문자보다 엽서, 이메일보다 편지
★ 현장에서 묻고 답하기 ★

| TOP 세일즈 맨의 성공 전략 ② | 경청
01 말한 사람 잘못인가, 듣는 사람 실수인가
02 한국인 대화는 숨은 그림 찾기
03 침묵이 빛을 발할 때
04 계약은 혀가 아니라 귀로 한다
05 "왜 그렇게 전화를 안 받아요?"
06 질문하고 말하지 말라
07 성공하는 세일즈맨의 언어 습관
★ 현장에서 묻고 답하기 ★

| TOP 세일즈 맨의 성공 전략 ③ | 우리

01 '우리'라는 끈은 쉽게 끊어지지 않는다
02 '우리' 속에서 사람을 찾아라
03 상담을 잘해도 결과는 '관계'가 만든다
04 내가 살아온 길에 답이 있다
05 선택한 고객에게 집중하라
06 혹시나 하는 기대감을 버릴 용기
07 고객을 선별하는 6가지 기준
08 진정한 세일즈는 판매 이후에 시작된다
★ 현장에서 묻고 답하기 ★

| TOP 세일즈맨의 성공전략 ④ | 소개

01 "형님 소개로 왔는데 무시할 수도 없고"
02 16년 만의 검거, 그를 어떻게 잡았을까?
03 "옆 사람과 같은 걸로 주세요"
04 한국인의 심리 들여다보기
05 매력을 증폭시키는 4가지 요소
06 열린 마음으로 사람을 만나라
07 지금 여기서 사지 않는 고객은 잊어라
★ 현장에서 묻고 답하기 ★

에필로그_지금 바로 할 수 있는 일을 실천하자
참고문헌
부록_<한국인을 위한 세일즈 성공전략> 강의자료

칭찬은 내가 관심 있는 대상을 찾아 언급하는 일이 아니다. 상대방이 자랑하고 싶은 재능을 발견해 밖으로 드러내는 일이다. 특히 상대방이 평상시 잘 듣지 못하는 장점을 언급할 때 효과는 커진다. 숨어 있던 장점과 인간적인 매력을 찾아냈을 때 말하는 이에게 고마움을 느끼지 않을까? 최고의 칭찬은 그도 몰랐던 장점을 발견하는 일이다. 잠재된 재능을 누군가가 발견해 준 일은 오랫동안 기억에 남는다. 그걸 찾아준 사람이 다르게 보인다.
사람을 만나면 관찰하자. 그리고 찾아내자. 따뜻한 시선으로 그를 바라보면 예전에 미처 몰랐던 장점을 발견할 수 있다.
- 『마음을 여는 '칭찬의 기술'』 중에서

이질적인 집단에서 가망고객을 찾으려고 하지 마라. 만날 고객은 내가 살아온 길에 있다. 지금까지의 인생을 돌아보면 그 속에 우호적인 사람들이 있다. 엉뚱한 곳을 기웃거리지 마라. 낯선 사람을 애써 만나려고 하지 마라. 나를 이방인으로 보는 사람에게서 얻을 수 있는 영업 결과가 따뜻한 시선으로 보는 사람과 어찌 같겠는가?
우리는 이미 답을 알고 있다. 부정하려고 하지 마라. 당신과 조금이라도 연결된 끈이 있는 사람을 찾아야 한다. 만나야 할 사람은 내 안에 있다.
- 『내가 살아온 길에 답이 있다』 중에서

소개 마케팅이 한국에서 더 효율적인 영업 수단이 되는 이유는 여기에 있다. '무시할 수 없는 형님' 덕분에 많은 만남이 가능하기 때문이다. 서양 사람들은 필요성과 독립적 판단으로 의사결정을 하지만 한국인들은 '체면'의 영향을 받는다. 아는 형님 소개, 직장 선배 추천에서 우리는 자유롭지 못하다. 대놓고 무시하면 버릇없다는 비난이 돌아오기 때문이다.
- 『"형님 소개로 왔는데 무시할 수도 없고"』 중에서