보험 영업 성공의 법칙

머리말

제1장 신념과 열정이 없다면 프로가 될 수 없다
"과연 네가 프로가 될 수 있을까?"
실적을 과시하라
어떤 일이건 인생에 무의미한 것은 없다
상대방이 누구이건 겁내지 말라
"이런 회사, 집어치우고 말겠소!"
부당한 처사에 절대 굽히지 말라
회사를 그만둘 때도 신념이 필요하다
가장 하기 싫은 일을 먼저 하라
시대의 요구를 읽는 안목을 가져라

제2장 최강 보험 세일즈맨이 되기 위한 6가지 원칙
보험 이야기를 적극적으로 꺼내라
머뭇거리는 고객에게는 제때 확답을 받아라
방문하기 싫은 고객을 더 신경 써라
사장에겐 당당하게, 실무자에겐 정중하게
'작업'이 아닌 '일'을 하라
자신과 타인에게 엄격하라

제3장 고객을 위해 무엇을 해줄 것인가
고객은 대등한 친구이다
버려야 할 자존심과 지켜야 할 자존심
원칙을 지켜야 고객의 신뢰감을 얻는다
"보험금 좀 대신 내주시오!"
듣기 싫은 이야기도 과감히 말하라
힘들 때 돕는 친구가 진정한 친구이다

제4장 최강 보험 세일즈맨은 이렇게 영업한다
마케팅을 하며 움직여라
긴장감을 기분전환으로 활용하라
동창회를 최대한 이용하라
결혼식은 영업을 위한 절호의 기회
항상 영업에 필요한 소재를 찾아라
상품구매를 강요하지 말라
고객에게 솔직하게 대하라
거절당하는 것을 두려워하지 말라

제5장 최강 보험 세일즈맨은 소지품에도 철학이 있다
당신의 시계에 애정을 가져라
종이와 펜을 늘 지니고 다녀라
자신만의 좌우명을 가져라

제6장 최강 보험 세일즈맨은 키맨을 잘 활용한다
유망고객을 확보하라
소개시켜 주고 싶은 사람이 되어라
사소한 만남도 소중히 여겨라
주부의 관점은 정확하다
의리보다 원칙을 지켜라
사장만이 유망고객은 아니다

제7장 고객의 마음을 끌어당기는 기술
홍보 우편물과 아침 일찍 하는 전화
영업의 참맛은 고객을 감동시키는 것이다
숫자는 정확히 제시하라
방문판매를 우습게 보지 말라

제8장 기계약자는 영업을 위한 숨겨진 보물창고이다
보험은 살아 있는 생물이다
기계약자 관리에 성의를 다하라
고아 계약을 소홀히 하지 말라

제9장 보험 영업의 왕도를 걸어라
우수한 라치프플래너를 판별하는 3가지 질문
유혹에 흔들리지 말라
금융 브로커가 되지 말라
법인 대상의 보험영업은 넓게 바라보라
법인 계약시에도 반드시 원칙을 준수하라
금융과 주식에 대한 감각을 익혀라

제10장 진정한 보험 영업의 달인을 위해
뇌경색으로 쓰러지다
입원 중에도 기록은 계속된다
인재 육성을 위한 '양산박' 계획의 실패
나는 소니 생명의 사장이 될 것이다
돈 때문이라고 당당하게 말하라
무슨 일이 있어도 고객을 배신하지 말라

후기