여자한테 팔아라

탐 피터스가 쓴 추천의 말
이 책을 읽기 전에

제1부 왜 여성 마케팅이 필요한가?

1장 여자들이 가진 지갑의 힘
'말 없는 세대'가 세상을 뒤흔든다
고학력을 발판으로 전진하다
여성 시장을 움직이는 네 가지 힘의 원천
여성 브랜드 충성도와 입소문

2장 남자는 이렇고 여자는 저렇다
이제는 밝혀진 남녀의 차이
그렇다면 과연 무엇이 다른가?
사람이 다르면 대하는 방식도 달라야 한다

제2부 여성은 왜, 어떻게 각기 다른 브랜드를 선택하는가?

3장 '젠더 트렌드 마케팅 모델'이란 무엇인가?
별 모형으로 정리한 여성의 특질
원 모형으로 정리한 여성의 특질
시장에 적용하는 나침반 모형
나선형 경로

4장 별 모형으로 보는 여성의 특질
별 모형의 첫번째 포인트: 사회적 가치관
별 모형의 두번째 포인트: 삶과 시간
별 모형의 세번째 포인트: 외부 자극에 대한 반응
별 모형의 네번째 포인트: 커뮤니케이션의 열쇠
여성만의 독특한 가치관

5장 원 모형과 나침반으로 보는 마케팅 요소
광고
인터넷 e마케팅
상품과 포장

6장 구매결정을 보여주는 나선형 경로
주위 사람들에게 묻기: 여자는 남자와 다른 출발선에서 시작한다
완벽한 해답: 여자는 다른 결과를 추구한다
나선형 경로: 여자는 좀더 많은 정보를 찾고, 좀더 많은 대안을 모색한다
반복 구매: 여자는 구매가 만족스러울 경우 일회성으로 끝내지 않는다
여성의 구매결정 과정이 마케팅이나 판매에 미치는 영향
긍정적 결과: 성공으로 가는 나선형 경로

제3부 여성 마케팅을 위한 구체적 전략과 전술

7장 먼저 여성 시장을 파악하고 평가하라
시장을 발견하라
상황분석(Situation Scan): 경쟁에서의 문제점
고객 이해하기: 소비자 여론조사-믿거나 말거나
모든 것을 평가하라-남성들에 대한 부분까지
가이젠(改善): 지속적 발전을 향하여

8장 효과적인 전략과 전술을 수립하라
포지셔닝을 넘어 고객 설득까지
구매결정 경로를 시작하는 시점
선별(Nomination): 첫번째 심사 통과
조사와 의사결정: 드디어 결승점 통과!
지속적 구매: 기존고객에게서 최대치 끌어내기
영향력을 극대화: 전술 대신 전략을 사용하라

9장 호소력 있는 커뮤니케이션으로 다가서라
미디어·일간 매체들: 단순한 숫자를 넘어서
무슨 말을 할 것인가: 확실한 의미 전달과 동기부여를 위해
어떻게 말할 것인가: 전후 관계, 이야기, 언어, 유머 그리고 기타 중요한 요소들

10장 여성 고객이 살 수밖에 없도록 만들어라
잠재고객을 찾아내는 일
세일즈 프레젠테이션
판매를 마무리 짓기 위해
상품을 팔고 나서 해야 할 일

11장 CEO에게 당부하는 말
CEO가 알아야 할 새로운 사실들
최종 분석: 마케팅 비용이 최고의 효과를 내도록 하기 위해

부록1 여성 마케팅에 대한 여덟 가지 오해
부록2 여성 마케팅의 귀재들이 보내는 충고

마케팅 담당자들이 염두에 두어야 할 점은 여성이 구매 과정의 초기에 구매결정을 내리는 경우는 거의 없다는 사실이다. 앞서 살펴본 셀룰러의 사례에서도 입증되었는데 남성은 평균 두 번 만에 구매했지만 여성은 세 번 만에 구매한 것으로 나타났다. 완벽을 추구하는 여성은 모든 가능한 대안을 검토해보기 전까지는 결정을 내리지 못하고 주저한다. 그러므로 마케팅 담당자는 여자들에게 완벽한 해답을 찾았다는 확신을 심어줌으로써 실제 구매를 촉진시켜야 한다.