아직도 협상이 어려운가

[프롤로그] 황금연못을 사는 방법

상대에게 휘둘리지 않는 법 6단계
1단계 나에게 유리한 조건으로 유인하라
비합리적이고 강압적인 적과 마주할 때 / 대립각에 서 있는 입장 차이 / 협상에서 이기는 첫 번째 단계 / 상대가 업계 거물이라면 / 지역 이기주의, 극복할 수 있을까

2단계 더 가질 수 있는데 왜 멈추는가
파이는 나누기 전에 키워라 / 중요한 전략적 파트너와의 협상 기술 / 우선 해결해야 하는 내부 갈등 / 당신을 도울 전문가가 필요하다면 / 다수결이 최선인가?

3단계 돌발 상황에 대처하는 올바른 자세
협상에 유리한 기술들 / 회의론자와 유익한 대화를 나누는 법 / 불확실한 상황을 예비하라 / 첨단기술처럼 복잡한 문제

4단계 상대를 내 편으로 만들어야 이긴다
동맹 파트너를 현명하게 골라라 / 규제 기관의 승인을 얻기 위한 전략 / 온화한 해결방식을 찾는다면, 조정

5단계 모든 상황을 최대한 대비하라
예고된 재난을 막아라 / 지지부진한 회의를 끝내줄 사람들 / 미래의 분쟁, 미리 방지할 수 있다 / 거짓말에 대응하는 효과적인 방법

6단계 승리가 일시적으로 끝나지 않도록
협상을 앞둔 직원을 독려하는 법 / 성난 대중의 마음을 돌려라 / 분권 조직은 협상 기술을 어떻게 공유하는가 / 문화적 장벽에 부딪쳤을 때 / 협상력을 키우는 협상 교육 / 훌륭한 협상가를 만드는 훌륭한 코치

[에필로그] 상대가 만족하고 당신은 더욱 만족스러운 최적점을 찾아라
[참고문헌]

교섭 테이블에 앉았을 때 상대 협상가가 원하는 숨은 목표를 파악하기에 가장 좋은 방법은 무엇일까? 질문을 던져라. 그런 다음 상대의 대답에 신중하게 귀를 기울여라. 기꺼이 먼저 제안을 내밀 준비가 되어 있고 여러 개의 대안을 준비해왔다 할지라도, 그 전에 반드시 질문을 던져 상대의 속내를 파악해야 한다.
당신이 사람들에게 쉽게 공감하거나 호응하는 성격이 아니라면 솔직한 대답을 끌어내기가 어려울 수도 있다. 상대의 목적과 이해관심사를 정확하게 파악하려면 숱한 질문을 던져야 한다. 나아가 당신이 원하는 대답을 얻어내려면 당신 ‘자신’의 목적과 관심사에 대해서도 상대에게 알려줄 필요가 있다. 사람들은 자신이 무엇을 원하는지 상대가 알게 되면 유리한 고지를 빼앗긴다고 생각하지만, 사실은 다르다. _<2장. 더 가질 수 있는데 왜 멈추는가>

그들은 어째서 투표나 다수결의 원칙에 의존하는 것일까? 특히 투표는 창조적인 결과를 끌어내기가 도리어 힘든데 말이다. 무엇보다 그들은 다수결 원칙이 소수가 다수를 좌지우지하는 것을 막고, 따라서 공정성을 확보할 수 있다고 믿는다. 둘째는 단호한 결정을 내릴 수 있기 때문이다. 마감이 코앞에 있을 때 다수결 투표는 논의를 효율적으로 끝낼 수 있는 방법이다. 마지막으로 다수결 원칙은 어떤 결정이 됐든 그것을 좋아하는 사람이 그렇지 않은 사람보다 더 많다는 이유로 정당화할 수 있다.
그러나 다수결 원칙에는 한 가지 커다란 문제가 있다. 대다수 의견을 모으는 수단으로는 탁월하지만 최상의 결과를 도출하지는 않는다는 것이다. 간단히 말해 다수결 원칙은 모두가 이익을 얻는 최대의 가치를 창출하지 못한다. 그 결과 늘 소수의 불만이 남고, 그래서 약간의 불안정성이 존재한다. _<2장. 더 가질 수 있는데 왜 멈추는가>

빌과 댄은 높은 수익성을 지닌 부동산 사업을 공동으로 소유, 운영하고 있었다. 그러나 오랫동안 다툼이 끊이지 않았던 두 사람은 결국 동업관계에 종지부를 찍기로 결심했다. 그러나 그들은 회사를 어떻게 나눠 가져야 할지 알 수 없었고, 서로가 원하는 자산의 평가 가치에 대해 끊임없이 이의를 제기했다. 그러던 중 마침내 두 사람은 조정자의 도움을 받기로 했다. (그 조정자가 나라는 사실을 고백해야겠다.) 나는 두 사람과 각각 면담을 한 후 아주 적은 비용으로 문제를 해결할 수 있는 방안을 제시했다. 각자가 원하는 자산의 가치에 대해 다툴 필요도 없고, 돈을 주고 외부인에게 감정을 의뢰할 필요도 없었다. 나는 그들에게 동전 던지기를 하라고 제안했다. 동전 던지기에서 이긴 사람이 먼저 자산 목록에서 원하는 것을 고른다. 그 다음에는 진 사람이 선택한다. 그리고 모든 자산의 거취가 결정될 때까지 고르는 과정을 반복한다. 그들은 내 충고를 따랐고, 서로 자기가 이겼다고 흡족해했다. 아무도 상대의 선택을 반박할 근거가 없었다. 반나절도 채 걸리지 않아 두 파트너는 수천만 달러의 자산을 동등하게 나눠 가졌다.
그들은 기나긴 분쟁을 어떻게 해결했는지 남들에게 얘기해주기를 좋아한다. 이 일화는 두 사람이 기꺼이 위험을 감수하는 성격임을 적나라하게 보여주기 때문이다(동전 던지기에서 이길 기회는 단 한번뿐이었다). 나는 그들이 반목하는 이유를 이해한 덕분에 동전 한 닢으로 간단한 해결책을 제시할 수 있었다. _<5장. 모든 상황을 최대한 대비하라>