상상하면 이긴다

들어가며. 기대 심리에 대한 오해와 편견


PART 1. 한계에 부딪힌 육체
01. 하얗게 불태울 때까지
세계기록은 사라질까? | 피로감을 속여 넘기다 | 한계 극복하기

02. 부담감에 굳어버린 다리
승부차기의 저주 | 독이 되는 응원 | 불안감이 예측력을 망친다 | 흐릿한 시야가 때론 유리한 이유 | 부담감에 단련됐을 때 | ‘뜨거운 손’ 논쟁


PART 2. 기대 심리가 지닌 놀라운 힘
03. 거대한 욕구
심리학자의 다이어트 성공법 | 가짜 칼로리를 상상했을 때 | 즐거움과 행복의 상관관계 | 과유불급 | 패배가 승리처럼 느껴지는 법 | 중독자, 욕구에 맞서다

04. 맛을 위한 변명
와인 속의 진실 | 좋아할 거라고 기대하는 것을 좋아하다 | 모르는 것이 약 | 당신의 미각은 누구 것인가 | 기대가 선호도에 미치는 은밀한 영향 | 블라인드 테이스팅에서 무엇을 찾아내는가 | 선호도는 믿을 수 없다? | 기대의 역효과 | 와인을 완벽히 즐기는 방법

05. 돈, 가치의 공유
그렇게 되기를 기대한다 | 가치에 대한 기대 | 눈먼 돈이 세상을 움직인다 | 흔들리는 신뢰 | 사람들이 결코 혼자 생각하지 않는 이유 | 사회적 기대에 부응한다는 것 | 믿는 힘


PART 3. 마음을 이기는 마음
06. 내가 생각하는 나
절단된 팔을 잊지 못하는 뇌 | 뇌가 새로운 나를 창조한다 | 아바타, 새로운 나와 만나다 | 또 다른 나를 받아들이다 | 마음을 이기는 마음

07. 너는 생각한다, 고로 나는 존재한다
구멍 난 마음 | 거기에 있지도 않은 사람을 보다 | 내가 될 수 있는 모든 것이 돼라 | 옳음을 증명해야 하는 두려움 | 높은 자부심의 부작용

08. 성공의 필요 조건
힘은 존재한다 | 가짜 권력도 타락한다 | 힘의 중요성 | 의지력은 재생 가능한가 | 힘을 다시 규정하기


PART 4. 믿음이 과학이 되는 순간
09. 약에 대한 믿음
플라세보가 진지해지다 | 예언은 여러 길을 따른다 | 전염되는 기대감 | 인간은 스스로 치료할 수 있는가

10. 치료에 대한 기대 심리를 높여라
가짜 약을 뛰어넘다 | 하찮은 것의 힘 | 우리는 자기 자신을 속인다 | 마음챙김이 주는 치료 효과 | 기대 심리가 의술을 바꾸다 | 신뢰 회복하기 | 상상의 힘


미주

이 책에서는 우리가 추정하는 미래와 현재 사이의 복잡한 상호작용을 풀어헤치려 한다. 이 책을 읽고 나면, 시력 검사표를 뒤집으면 왜 사람들의 시력이 좋아질 수 있는지, 왜 가짜 약이 브라질 환자보다 프랑스 환자의 궤양을 더 잘 치료하는지, 사람들이 왜 치즈를 먹었다고 상상하면 포만감을 느끼는지, 가짜 선글라스를 쓰면 왜 사람들이 사기꾼으로 변하는지, 나쁜 시력이 왜 크리켓 타자에게 유리할 수 있는지, 왜 면접관들은 더 무거운 클립보드에 끼워진 이력서를 보고 이력서 주인이 적임자라고 생각하는지 알게 될 것이다. 나는 앞으로 상상, 기대, 플라세보, 예상 등의 많은 용어들을 사용할 것이다. 물론 이 용어들이 모두 똑같은 뜻을 가진 것은 아니다. 그러나 이 용어들은 서둘러 결론에 도달하려는 마음의 습관과 함께, 그 결론들이 행사하는 놀라운 힘을 보여준다. 기대가 지닌 힘이 무엇인지를 알아낼 수 있다면, 우리는 그 힘의 잠재력을 최대한으로 활용하는 한편, 그로 인해 발생하는 위험 또한 피할 수 있다. _21쪽

잉글랜드가 또다시 승부차기에서 패한 이유를 두고 추측이 분분했다. 주장 데이비드 베컴은 발목 부상으로 하프타임 직후에 교체되었다. 얼마 지나지 않아 주심은 거칠게 수비하다가 넘어진 포르투갈 수비수를 발로 밟은 잉글랜드의 플레이메이커 웨인 루니를 퇴장시켰다. 루니의 퇴장으로 잉글랜드 팀은 후반전 내내 수적 열세에 시달렸지만 잘 버텨냈다. 경기장을 가득 메운 열성적인 잉글랜드 팬들의 응원에 힘입어 선수들은 열심히 뛰면서 승리의 기회를 모색했다. 분명 그들에겐 이길 수 있는 기술이 있었다. 그리고 그들은 후반전에 엄청난 투지를 불살랐다. 그런데 왜 졌을까? 어떤 면에서, 그들이 패배를 예상했기 때문일 수도 있지 않을까? 과중한 압박감에 시달리는 스포츠 스타의 모습은 소름 끼칠 정도로 흥미롭다. 따로 떼어놓고 보면 이러한 페널티킥 에피소드들은 예외적인 일처럼 보이고, 예상하기 힘든 끔찍한 일이 벌어질 때 일어날 수 있는 일을 보여주는 증거 같다. 피상적으로 보면, 고속도로에서 벌어진 연쇄충돌 사건에 해당한다. 그러나 엄청난 부담감 때문에 숨이 막힐 듯한 상황은 그것보다 훨씬 더 심하며, 실제로 이렇게 있을 것 같지 않은 실패들을 자세히 살펴보면 스포츠의 본질이 드러난다. _52쪽

마지막으로, 도박 중독자들은 ‘간발의 차이로 실패했다’는 착각에 자주 빠진다. 로또 복권에서 숫자가 하나가 달라서 1등에 당첨되지 못했다거나 슬롯머신을 돌릴 때 마지막에 잘못해서 잭팟이 안 터졌다고 착각하는 것이다. 도박 중독자들은 이 결과를 실패로 간주하고 실망스러운 고통으로 느끼기보다는 자신이 게임을 정복해가고 있고 운도 자기편이 되어가고 있음을 보여주는 고무적인 신호로 해석한다. 그래서 그들은 더 많은 돈을 건다. 도박 중독자들이 간발의 차이로 인한 실패에서 느끼는 왜곡된 즐거움은 인간의 선천적인 ‘인지적 반사작용’에 근거한다. 인간의 미래 지향적인 뇌는 습관적으로 패턴을 찾아내려 노력한다. 일정한 패턴이 앞으로 닥칠 일을 예상하는 데 도움이 되기 때문이다. 패턴을 찾는다는 것은 간단한 퍼즐을 푸는 것과 같다. ‘이제 무엇을 기대할 수 있을지 알 수 있다!’는 것이다. 이처럼 패턴을 찾아내니 보상체계가 작동하는 것이다. 인간의 뇌는 패턴 찾기를 무척 좋아하기 때문에 존재하지 않는다는 것을 알면서도 패턴을 찾으려 애쓴다. 뇌 스캔 실험에 참가한 사람들에게 무작위로 사각형과 원을 연달아 보여주겠다고 말을 해도, 그들의 전두엽과 보상센터는 몇 개의 사각형이나 원이 연속해서 나오거나 사각형-원-사각형-원-사각형 식으로 원과 사각형이 순서대로 계속 나오는 상황에 여전히 반응한다. 도박 중독자의 뇌는 이 반사작용을 극단으로 몰고 간다. 강박적 도박을 하는 사람의 머릿속에서 기회는 성격과 목적을 갖는다. 또한 운은 애를 쓰면 얻을 수 있고, 정복 또한 가능하다. _109쪽

맥주를 마시기 전에 식초 얘기를 미리 한 경우, 피험자의 약 70퍼센트가 순수한 맥주를 선호했다. 맛을 본 뒤에 식초 얘기를 했을 때는 절반 이상이 여전히 식초가 들어간 맥주를 선호했다. 이처럼 기대는 우리가 즐긴다고 생각하는 것을 바꾸는 데 그치지 않는다. 기대는 근본적인 방식으로 우리가 경험하는 것을 바꾼다. 식초가 든 맥주를 마실 때 생기는 본능적 기대와 비교하면, 가격이나 브랜드 이름에 대한 기대는 상당히 추상적인 것처럼 보인다. 그러한 기대도 똑같은 방식으로 사람들의 선호도에 영향을 줄 수 있을까? 일찍이 1960년대에 실시된 브랜드 파워에 대한 연구를 보면, 자주 맥주를 마시는 사람들은 라벨이 보이는 경우에는 ‘자신이 마시는 맥주 브랜드’를 일관되게 선호했다. 그런데 라벨을 감추자 맛이 비슷한 두 종류의 맥주 중에 자신이 즐겨 마시는 맥주를 구분하지 못했다. 그들은 아무 맥주나 다 좋다고 대답했다. 마케터들이 라벨과 브랜드를 소비자에게 감정적으로 호소하기 위해 수십 억 달러의 돈을 들이지만, 가격은 단순히 숫자에 불과하다. 그럼에도 불구하고 가격은 소비자의 선호도를 형성하는 강력한 요인이다. 구체적으로 말하면, 사람들은 비싼 제품일수록 더 좋다고 생각하기 쉽다. _125쪽

조지 애커로프와 로버트 쉴러는 공저 『야성적 충동Animal Spirits』(2009년)에서 주택 가격 붕괴 이후 일어난 신용 위기를 신뢰의 거품이 터진 것으로 묘사했다. 그들은 신용, 즉 credit이 ‘나는 믿는다`’를 의미하는 라틴어인 credo에서 유래했음을 지적했다. 거품이 형성될 때는 신뢰와 낙관주의가 서로에게서 힘을 얻는다. 왜냐하면 낙관적인 사람들은 서로를 신뢰할 공산이 더 크고, 바로 그 신뢰가 낙관주의의 확산을 촉진하기 때문이다. 애커로프와 쉴러는 이렇게 말했다. “호황에는 사람들이 서로를 믿는다. 그들은 자발적으로 결정한다. 그들은 본능적으로 자신이 성공할 것이라고 생각한다. 그들은 의심하지 않는다. 사람들이 서로를 계속해서 신뢰하는 한, 그들의 충동적 기대는 명확히 드러나지 않을 것이다. 하지만 신뢰가 사라지고 나면 썰물이 빠져나간다. 그들이 내린 결정은 무방비 상태로 그대로 드러난다.”
뱅크런 사태는 무서운 기대가 보여주는 전형적인 자기실현적 예언이라 할 수 있다. 이는 신뢰가 중요하다는 사실과 함께, 신뢰를 잃었을 때 발생하는 결과가 무엇인지를 여실히 보여준다. 그런데 사람들은 왜 한순간에는 서로 신뢰하려고 애쓰다가, 다음 순간에 그렇게 갑자기 신뢰를 포기하려 할까? _173쪽

사회적 통념에 따르면, 한 사람의 힘과 의지력은 쉽게 측정할 수 있다. 경계선은 분명하다. 힘과 의지력에 따라 출세할 수도 있고, 그렇지 않을 수도 있다. 그리고 남은 파이 한 조각을 먹지 않고 참거나 먹어치울 수도 있다. 그러나 이번 장에서 다룬 연구 내용은 그것이 그렇게까지 단순하지는 않다는 사실을 암시한다. 힘과 의지력은 어느 정도까지는 정신 상태이고, 자신의 기대에 즉각 반응한다. 힘과 의지력은 성공과 성취의 주변을 맴돌지만, 가끔은 정반대의 방향으로 우리를 끌어당기기도 한다. 조금 더 당당하게 몸을 펴거나 더 많은 공간을 차지하여 얻을 수 있는 가짜의 힘을 생각해보는 일은 흥미롭다. 하지만 결국엔 자신의 의지력에 더 많이 기대하는 것이, 다시 말하면 꾸준히 해나갈 수 있도록 더욱더 힘을 내고, 유혹에 저항할 수 있다고 기대하는 것이 더 도움이 될 것이다. 이렇게 높아진 의지력에 대한 기대는 궁극적인 성공에 더욱 중요할 수도 있다. _277쪽