협상의 신

prologue 내 골프에 희망은 없다

1강> 이기는 협상 vs. 성공한 협상, 어떤 협상을 원하는가?
2강> 요구는 가짜다, 욕구가 진짜다
3강> 협상 테이블에서 가장 애처로운 사람은?
4강> 자신도 모르는 사이, 당신은 협상하고 있다!
5강> 볼품없는 총각이 최고의 신부를 맞이한 비결은?
6강> 협상의 꽃, 창의적 대안을 아시나요?
7강> 붙여라! 그러면 상대의 마음이 움직일 것이다
8강> 싸우지 마라, 내기를 걸어라
9강> 협상은 주고받는 게 아니다
Tips to Win 1> 협상가 vs. 협상가 (Negotiator to Negotiator)

10강> 기준이 인식을 바꾼다
11강> 배트나? 배트맨? '갑을'을 결정한다
12강> ‘술 한잔 할까?’ vs. ‘맥주 할래, 소주 할래?’
13강> 기다릴까, 먼저 할까? 첫 제안
14강> LPG보다 더 강력한 L&G
15강> 양보할 때도 기술이 있다!
16강> 결국 모든 협상은 둘로 나뉜다
Tips to Win 2> 가족이 두 배 더 행복해지는 협상 기술

17강> 협상 테이블에서 해선 안 될 세 가지 행동
18강> 우리 딸이 갈소원보다 예쁜 이유
19강> 이슈는 미워해도 사람은 미워 마라
20강> 사악한, 그래서 알아야 할 것들
21강> 덜 사악한, 하지만 알아야 하는
22강> '을'의 협상법
23강> 내 제안을 돋보이게 설계하려면?
24강> 협상에 관한 세 가지 질문과 답
Tips to Win 3> 까다로운 상대와 협상을 잘하려면?

epilogue 당신은 합목적적 협상가인가?

나는 협상을 이렇게 정의했다. ‘상대의 행동, 인식, 감정을 변화시켜 가치를 키우는 의사소통의 과정.’ 이렇게 정의하고 보면, 최근 일주일간 협상 안 한 사람은 몇이나 될까? 당연히 없을 것이다. 우리는 매일 협상한다. 집에서는 절대로 이길 수 없는 숙명의 라이벌, 배우자와 협상한다. 회사에서는 상사, 부하, 동료와 원하든 원하지 않든 매일 협상한다. 오해하지 말자. 협상이란 어디 가서 물건 싸게 사고, 비싸게 파는 그런 게 아니다. ‘더 큰 가치를 키우기 위한 의사소통의 과정’이다. 그래서 《협상의 법칙》 저자 허브 코헨은 말했다. “인생의 8할은 협상”이라고.

결혼식장에 가보니 남자가 정말 형편없다. 그런데 여자는 정말 완벽하다. 볼품없는 총각이 최고의 신부를 맞이한 비결은? 아마도 남자는 예비 장모의 마음을 얻었을 가능성이 크다. 여성이 결혼을 결심하는 데 가장 큰 영향을 미치는 히든 메이커는 바로 ‘엄마’이기 때문이다. (오해하지 말자. 절대 내 얘기가 아니다.) 혹시 까다로운 상대를 만나 협상에 어려움을 겪고 있는가? 상대만 바라보지 마라. 그 자리에서 백날 발 동동 굴러야 소용없다. 상대의 히든 메이커를 찾아라. 그리고 그를 움직여라.

뛰어난 협상가는 서로의 요구가 다를 때 욕구에 집중한다. 그래서 서로 다른 욕구를 동시에 충족시키는 창의적 대안을 만든다. 그런데 이런 창의적 대안을 잘 만드는 건 누굴까? 혹자는 말한다. “협상 경험이 많아야 한다”고. 하지만 그건 아니다. 머리가 좋아야 할까? 그것도 아니다. 창의적 대안을 잘 만들기 위해선 패턴을 알아야 한다. 다시 말해, 창의적 대안을 만드는 데는 정해진 방법론이 있다는 얘기다.

협상이 서툰 사람들은 협상 테이블에 여러 가지 안건(아젠다)이 올라오는 것을 부담스럽게 생각한다. 하지만 고수들은 반대로 행동한다. 최대한 많은 안건을 테이블에 올리고, 이를 통해 창의적 대안을 만들어낸다. 가장 쉬운 예가 이것이다. 시장에 갔다. 5만 원짜리 물건을 사는데 5,000원을 깎고 싶다. 무슨 말을 해야 할까? 이렇게 해야 한다. “내가 이 동네 40년 살았어요. 내 친구, 친척들도 다 이 동네 살죠. 손님 소개해줄게요.” ‘소개’라는 아젠다를 덧붙이는 것이다. 또는 ‘카드가 아닌 현금으로 결제하겠다’라고 결제 방법이라는 안건을 덧붙여본다. 유능한 협상가는 꺼내놓을 수 있는 모든 안을 협상 테이블에 올려놓는다. 그리고 이를 통해 협상의 판을 키워간다.