협상은 감정이다

프롤로그｜우리는 협상에 대해 오해하고 있었다

1장. ‘돈’이 아니라 ‘가치’를 충족시켜라
분배적 협상: 승자와 패자가 나뉘는 제로섬 게임
통합적 협상: 경제적 이익을 공정하게 나누는 게임
가치 중심 협상: 사람의 마음과 가치에 집중한다
조건이 아닌 사람을 보라
이것만은!｜협상의 진화를 기억하라

2장. 감정의 방향부터 맞춰라
익숙함으로 다가가라
작은 ‘Yes’가 큰 ‘Yes’를 만든다
공짜 양보를 하지 마라
원칙을 지켜라
협상의 잔재주에 휘둘리지 않는 법
- ABC 통신의 사술 1 : 스트레스 전술 ｜ ABC 통신의 사술 2 : 굿가이 배드가이(Good Guy, Bad Guy) 전술 | ABC 통신의 사술 3 : 니블링Nibbling 전술
이것만은!｜감정의 방향부터 맞춰라

3장. 협상은 결국 ‘말’이다
‘인정’하지 않아도 된다, 그냥 ‘공감’하라
‘부정’을 ‘긍정’으로 포장하라
‘이슈’와 ‘관계’를 분리하라
이것만은!｜마음을 얻는 말을 하라

4장. ‘틀’에 의도를 관철시켜라
첫 제안은 최대한 세게!
단점을 신뢰로 전환시켜라
상대가 잃게 될 것을 일깨워라
이것만은!｜‘틀’에 의도를 관철시켜라

5장. 대안 없이 벼랑 끝에 서지 마라
배트나가 있으면 ‘을’도 파트너가 된다
배트나는 주어지는 것이 아니라 만들어내는 것
당신의 배트나는 상대의 것보다 힘이 센가?
이것만은!｜대안 없이 벼랑 끝에 서지 마라

6장. 논리를 세워야 인식이 바뀐다
사실(Fact)로 협상하라
객관적 기준(Standard)부터 정하라
가장 강력한 기준은 ‘상대가 만든’ 기준이다
이것만은!｜협상의 가치를 키워줄 논리를 세워라

7장. 말이 아닌 욕구에 귀 기울여라
요구와 욕구는 어떻게 다른가?
상대가 원하는 걸 당신은 모른다, 질문하라!
내가 아는 걸 상대는 모른다, 관점을 바꿔라!
열쇠는 다른 곳에 있다, 히든메이커를 찾아라!
이것만은!｜말이 아닌 욕구에 귀 기울여라

8장. 모두가 만족하는 대안은 밖에 있다
욕구와 욕구를 합쳐 ‘창조적 대안’을 만들어라
Bet: 내가 믿는 쪽으로 ‘내기를 걸어라’
Rule Change: 답이 보이지 않을 땐 ‘룰을 바꿔라’
Add: 안건을 ‘더해’ 파이를 키워라
Chop: 이슈의 의미를 잘게 ‘쪼개라’
Exchange: 상대와 나의 중요도가 다른 것끼리 ‘교환하라’
이것만은!｜창조적 대안을 찾아라

9장. 실수의 여지를 만들지 마라
내부의 적을 없애는 법
나보다 중요한 것은 상대방이다
- 안건을 명확히 하라 | 요구를 정리하라 | 욕구를 파악하라 | 창조적 대안을 만들어라 | 객관적 기준을 찾아라 | 배트나를 파악하라 | 앵커(Anchor)를 활용하라 | 미러링 포인트(Mirroring Point)를 찾아라 | 협상 안건의 진행 순서를 정하라
이것만은!｜실수의 여지를 만들지 마라

10장. 실전은 한 번뿐이다
Case 1. 관계를 망치지 않는 협상법
- Answer 1. 같은 단어도 문화에 따라 다르게 해석된다
- Answer 2. 관계를 살리려면 아이 메시지I-Message를 써라
- Answer 3. 다른 거래 조건들을 끌어들여 협상 판부터 키워라
Case 2. 상대가 친 덫을 역이용하라
- Answer 1. 까다로운 안건부터? 쉬운 안건부터?
- Answer 2. 미끼 전술의 덫에 걸리지 마라
- Answer 3. 적극적으로 교환하라
Case 3. 협상이 불가능한 상대는 없다
- Answer 1. 매몰비용Sunk-Cost의 함정에 빠지지 말라
- Answer 2. 유보 가치reservation value를 정하라
- Answer 3. 제3의 힘을 이용하라
- Answer 4. 손실 회피 심리를 자극하라

에필로그｜협상은 한 판의 전투가 아니다
참고문헌

분배적 협상의 대표적인 사례는 제1차 세계대전 종전 협상 중에 맺어진 베르사유조약이다. 1918년 프랑스, 미국 등으로 구성된 승전국 대표들이 베르사유 궁전 거울의 방에서 만났다. 독일이 주축이 된 패전국들로부터 자신들이 어떤 보상을 받아낼 것인지 정하기 위해서였다. 그들의 요구는 한두 가지가 아니었다. 독일군의 대포, 비행기, 함선 등을 양도할 것, 군인의 수를 육해군 합쳐 10만 명으로 제한할 것 등 군사적 제재는 물론 영토 반환, 식민지 양도 등 정치적 압박도 이뤄졌다. 경제적 압박도 엄청났다. 거액의 현금 보상은 물론, 모든 특허권을 다른 나라에 넘겨야 했다. 자국 내 천연자원의 채광권도 승전국 차지였다. 말 그대로 ‘뿌리를 뽑는’ 조치가 이뤄졌다. 승전국 대표들은 함박웃음을 짓고 각자의 나라로 돌아갔다. ‘완벽하게’ 이겼다. 결과는 어땠을까? 승전국의 압박으로 독일 경제는 파탄 났다. 극심한 인플레이션이 발생했고, 실직자가 속출했다. 국가는 혼란에 빠졌다. 그 상황에서 독일 국민들의 애국심을 자극하는 히틀러가 등장했고, 그는 세를 키워 복수를 준비했다. 결국 승전국들은 독일로부터 경제적 보상이 아닌 ‘제2차 세계대전’이라는 보복을 받아야만 했다. 완벽하게 ‘이긴’ 협상이 또 다른 전쟁이라는 ‘비극’을 만들어낸 것이다.
- 1장. ‘돈’이 아니라 ‘가치’를 충족시켜라

1930년, 프린스턴 대학의 플렉스너 원장은 세계 최고의 싱크탱크를 만들겠다는 야심 찬 계획을 세웠다. 그래서 세계 곳곳의 유명 학자들을 스카우트하기 시작했다. 아인슈타인도 그중 한 명이었다. 그렇게 시작된 연봉 협상. 원장이 편지를 보냈다. “연봉을 얼마나 드리면 저희 학교로 오시겠습니까?”
당시 독일에서 연구활동을 하던 아인슈타인은 이렇게 회신했다. “제가 그보다 더 적게 받아야 한다고 생각하지 않으신다면, 3,000달러를 주십시오.”
편지를 읽고 잠시 고민하던 플렉스너 원장은 이렇게 답장했다. “1만 달러 드리겠습니다.”
협상은 당연히 타결됐고, 아인슈타인은 프린스턴 대학에 부임했다.
어떤가? 플렉스너 원장이 제안한 연봉은 세상 물정을 몰랐던 아인슈타인이 원한 것보다 3배 이상 많았다. 당시 미국 교수들의 평균 연봉인 7,000달러보다도 훨씬 많았다. 말도 안 되는 협상이라고 생각하는가? 하지만 이것이 진짜 성공한 협상이다. 왜일까? 플렉스너 원장은 1만 달러로 천재 물리학자 아인슈타인의 마음을 사버렸기 때문이다. 아인슈타인이 프린스턴에서 기념비적인 연구 성과를 만들어내자 하버드, 예일 등 미국 유수의 명문 대학들이 엄청난 러브콜을 보냈다. 하지만 그는 흔들리지 않았다. 죽을 때까지 프린스턴을 떠나지 않았다. 이유가 뭘까? 스스로도 몰랐던 자신의 가치를 알아봐준 프린스턴에 의리를 지키기 위해서 아니었을까?
- 1장. ‘돈’이 아니라 ‘가치’를 충족시켜라

독일의 투자은행 드레스너 뱅크와 세계적인 가구 디자인 업체 이케아 간에 있었던 제휴 협상 사례를 보자. 이 두 회사가 제휴를 맺는다고 발표했을 때, 성공할 거라고 본 전문가는 거의 없었다. 두 회사의 조직 분위기가 너무나 달랐기 때문. 드레스너 뱅크는 권위적이고 보수적이기로 유명한 투자은행이었다. 반면 이케아는 매우 자유롭고 개방적인 문화를 갖고 있었다. 극과 극의 두 기업이 만난 것. 하지만 협상은 ‘이보다 더 좋을 수 없는’ 결과로 타결됐다. 비결은 간단했다. 보수적인 드레스너 뱅크의 협상단은 어울리지도 않는 힙합 바지에 티셔츠를 입고 협상장에 나타났다. 반면 이케아 협상단은 영화 ‘영웅본색’을 연상시키는 까만 정장을 갖춰 입고 협상장에 등장했다. 상대의 기업문화에 맞추려는 서로의 모습에 양측은 박장대소했고, 협상은 잘 마무리될 수밖에 없었다.
- 2장. 감정의 방향부터 맞춰라