협상의 10계명

서문｜더 이상의 협상 노하우는 없다

PARTⅠ사람의 마음을 움직이는 기술, 협상력
협상은 과학이다
- 협상은 기교가 아니다
- 협상은 돈과 직결된다

PARTⅡ 성공하는 협상을 위한 10계명

제1계명 요구에 얽매이지 말고 욕구를 찾아라
요구 뒤에 숨겨진 욕구를 찾아라
요구에 집착하면 협상을 망친다
욕구에 집중하면 성공의 지름길이 보인다
*Nego Insight: 선제공격이 좋을까? 카운터펀치가 좋을까?

제2계명 양쪽 모두를 만족시키는 창조적 대안을 개발하라
욕구에 집중하면 창조적 대안이 보인다
불가능을 가능하게 하는 창조적 대안
*Nego Insight: 첫 오퍼는 터프하게 할까, 부드럽게 할까?

제3계명 상대방의 숨겨진 욕구를 자극하라
가치와 본능을 자극하라
상대의 숨겨진 욕구는 무엇일까
석유공사가 유전사업권을 따낸 비결은?
*Nego Insight: 협상의 3대 요소: 문화, 시간, 장소

제4계명 윈윈 협상을 만들도록 노력하라
쥐어짜는 협상은 최악의 협상이다
윈윈 협상은 좋은 뒷맛을 남긴다
협상을 포지티브 섬 게임으로 만들어라
*Nego Insight: 협상은 인식의 싸움이다.

제5계명 숫자를 논하기 전에 객관적 기준부터 정하라
숫자 게임에서 탈출하라
객관적 기준을 적용하라
디스카운트와 프리미엄을 활용하라
누가 봐도 공정한 기준을 세워라
*Nego Insight: 갑을 협상, 이렇게 하라

제6계명 합리적 논거를 협상의 지렛대로 활용하라
터프한 협상가란 어떤 사람인가
협상은 데이터와 논리의 게임이다
합리적 논거의 종류
*Nego Insight: 상대를 설득하는 메시지의 내용

제7계명 배트나를 최대한 개선하고 활용하라
배트나를 아는 사람이 협상을 아는 사람이다
배트나를 끊임없이 개선하라
나의 배트나가 좋을 땐 상대방에게 적절하게 알려라
배트나 활용을 위한 3가지 팁
*Nego Insight: 코너에 몰렸을 때의 대처법

제8계명 좋은 인간관계를 협상의 토대로 삼아라
나 자신이 되어라
장학퀴즈와 전투 모드의 함정에서 벗어나라
무조건 잘 보이려고 노력할 필요는 없다
이슈에는 강하게, 사람에게는 부드럽게
*Nego Insight: 쇠고기 협상 감상법

제9계명 질문하라, 질문하라, 질문하라
질문으로 상대방의 욕구를 파악하라
질문은 협상에 합리성과 논리를 불어넣는다
질문은 긍정적이고 진지한 인상을 준다
질문도 잘 해야 한다
*Nego Insight: 때로는 현실성 있는 ‘닫힌 질문’도 필요하다

제10계명 NPT를 활용해 준비하고 또 준비하라
전문 협상가들이 말하는 협상 천재의 요건
협상 준비, NPT를 활용하라
NPT 작성의 이점
주택 매매 협상 사례
*Nego Insight: 협상 팀은 이렇게 구성한다

PARTⅢ 협상 케이스 스터디

모든 협상은 ‘협상의 10계명’으로 통한다
케이스 스터디 1 ‘Why?'를 기억하라
케이스 스터디 2 또 다른 카드를 만들어라
케이스 스터디 3 ‘봉투’보다 훨씬 강한 준비의 힘
케이스 스터디 4 동상이몽하는 상대를 설득하라
로비하지 말고 협상하라

맺음말 ｜ 과학적 협상법으로 ‘협상 콤플렉스’에서 벗어나라

참고문헌