설득의 심리학 2

사전 서평단 추천사
이 책에 바치는 찬사
역자의 말 실천적 삶과 소통의 지혜로 재탄생한 심리학
작가의 말 절대 거절할 수 없는 설득은 어떻게 시작되는가

PART 1 설득의 순간을 설계하라
1장 메시지보다 먼저 설득하라
순간의 주의 집중이 상대의 반응을 결정한다 | 효과적 설득의 여섯 가지 원칙 |
설득을 위한 과학적 접근법 | 설득은 타이밍이다
2장 나에게 유리한 순간을 포착하라
사기도 속임수도 아니고, 초점이다 | 부당하게 설계된 특권의 순간 |
유도된 주의력 | 초점화된 주의의 대가
3장 주목하는 순간 중요한 것이 된다
초점 착시, 제한된 주의력의 한계 | 주의를 전환시키는 방법들
4장 중요성이 바뀌면 인과관계도 바뀐다
타이레놀 사건의 이상한 영향력 | 허위 자백의 함정에서 벗어나는 법
5장 어떻게 주의를 이끌어낼 것인가
성적인 것 | 폭력적인 것 | 주의를 끄는 것 vs. 설득력이 높은 것
6장 어떻게 주의를 유지할 것인가
나와 관련된 정보 | 완수하지 못한 과제 효과 | 미스터리를 활용하라

PART 2 설득을 위한 최적의 상황을 만들어라
7장 연상의 힘: 모두 연결되어 있다
생각은 곧 연결이다 | ‘성취’라는 말이 곧 성취를 가져온다 |
은유적 표현의 놀라운 설득 효과
8장 설득의 지리학: 물리적·심리적 공간이 감정을 좌우한다
우리 안에 내재된 경험의 전염성 | 고정관념 속에 숨겨진 진짜 원인
9장 설득의 메커니즘: 원인과 한계 그리고 대안
준비를 마치고 기다려라 | 바람직하지 않은 영향력에서 벗어나기 |
의사 결정의 지름길을 선택하는 이유

PART 3 설득을 위한 최고의 방법을 선택하라
10장 최고의 결과를 내는 여섯 가지 변화의 길
여섯 가지 설득의 원칙 | 설득의 원칙을 적용하는 방법
11장 연대감 1: 함께 존재하기
연대감: 우리는 공유된 나다 | 함께 존재한다는 것
12장 연대감 2: 함께 행동하기
유사성에서 호감으로 | 동조 행동이 가져온 자기희생 | 설득을 위해 분투하는 음악 |
우리 마음의 시스템 | 지속적인 상호 교류 | 공동 창작 | 함께 어울리기
13장 윤리적 설득
부정직한 조직에서 나타나는 세 가지 특징
14장 설득의 효과를 지속하는 법
지속적 변화를 위한 강력한 약속 | 단서를 통해 지속적인 변화 만들기 |
우리가 어디에 있는지가 우리의 선택을 결정한다

주석
참고문헌

고대 중국의 병법가 손자(孫子)가 “모든 전투는 치러지기 전에 이미 승패가 결정된다.”라고 사전 계획의 가치를 역설한 것만 봐도 잘 알 수 있다. 컨설턴트들은 먼저 ‘신뢰할 수 있는 조언자’의 지위를 획득한 후 고객으로부터 일을 받으라고 배운다. 데일 카네기는 “2년 동안 다른 사람들이 당신에게 관심을 갖도록 노력하는 것보다 두 달 동안 당신이 다른 사람들에게 진정으로 관심을 갖는 것이 더 많은 친구를 만들 수 있는 방법이다.”라고 확신했다. 모두 현명한 조언임에 틀림없다. 하지만 여기에도 무언가 빠진 것이 있다. 일(日), 주(週) 또는 월(月) 단위의 사전 활동도 필요하기 때문이다. 이 책은 그 점을 메워준다.
- 작가의 말, 절대 거절할 수 없는 설득은 어떻게 시작되는가

더욱 놀라운 점은 ‘최초로 등장하는 것의 강력한 힘’이 큰 숫자가 먼저 나오는 경우에만 국한되지는 않는다는 것이다. 한 연구에서는 대학생들을 두 집단으로 나누고 각각 종이 위에 긴 선과 짧은 선을 그리게 했다. 그런 다음 미시시피 강의 길이를 물었더니 선을 길게 그린 학생들이 짧게 그린 학생들에 비해 강의 길이를 훨씬 더 길게 추정했다. 그뿐만 아니라 ‘최초로 등장하는 것의 강력한 힘’은 숫자와 전혀 상관없는 상황에도 적용된다. 손님들이 와인 상점에서 와인을 고르는 동안 매장 안에 독일 음악이 흘러나오면 독일산 빈티지 와인을 구매할 확률이 더 높았으며, 프랑스 음악이 흘러나오면 프랑스산 빈티지 와인을 구매할 가능성이 더 높았다.
이렇듯 하나의 특정한 경험만이 나중에 일어나는 일에 영향을 미치는 것은 아니다. 그것은 숫자일 수도 있고, 선의 길이일 수도 있으며, 배경음악의 종류일 수도 있다. 나중에 더욱 자세히 나오겠지만, 어떤 심리학적 대상에서도 순간적인 주의 집중이 사람들의 반응을 바꾸는 현상은 나타날 수 있다.
- pp.33-34, 1장 설득의 순간을 설계하라