[큰글자책] 말하기의 기본은 90프로가 심리학이다

STEP 1. 자신을 믿어라
― 말하기에 대한 두려움을 없애주는 심리 법칙

문법에 맞지 않아도 괜찮다 | 말이 서툴러도 신경 쓰지 마라 | 어떤 주제도 피하지 말라 | 자기 경험담을 토대로 이야기하라 | 자기 이야기가 아주 재미있다고 믿으라 | 논리적 근거에 집착하지 말라

STEP 2. 마음가짐과 몸가짐을 다져라
― 신뢰도와 설득력을 더해주는 생각과 자세의 법칙

너무 많은 지식은 독이 된다 | 이성이 아니라 감정에 호소하라 | 인간은 선하다는 것을 믿으라 | 누구에게나 열린 마음을 갖자 | 부득이한 거짓말은 들통나지 않게 하라 | 현실적인 접근과 이상적인 접근을 구분하라 | 소개를 받으면 곧장 만나러 가라 | 품위 있게 입으라 | 전문가의 모습을 갖추라

STEP 3. 매력있는 사람이 되어라
― 상대의 귀에 꽂히게 만드는 화술의 법칙

먼저 좋은 평판을 얻으라 | 평판은 어느 날 갑자기 높아진다 | 평판이 좋으면 일이 저절로 풀린다 | 평소 인간관계가 중요하다 | 친하지 않은 사람들한테 좋은 평가를 받도록 하라 | 상대가 아끼는 사람을 내 편으로 만들라

STEP 4. 실전에선 이렇게 실천하라
― 내 말에 호감을 가지게 만드는 인간관계의 법칙

에둘러서 말하지 말라 | 지시할 때는 의도를 분명히 밝혀라 | 자신의 얼굴에 어울리는 화법을 익혀라 | 불쾌한 소식을 전할 때는 시선을 피하라 | 단상에 올라가면 일단 한 사람을 공략하라 | 물음표로 끝나는 의뢰형 표현을 쓰라 | 부탁할 때는 상대의 이름을 부르자 | 부하직원이 스스로 결정할 여지를 많이 줘라 | 행동으로 말하라 | 상대방의 말투와 어울리는 말투를 쓰라 | 비유를 익혀뒀다가 제대로 활용하라 | 엉뚱한 비유를 끌어들여 주목을 끌어라 | 미끼가 되는 선택지를 추가하라 | 단순 - 명쾌 - 반복, 이 세 가지를 기억하라 | 같은 말을 집요하게 반복하지 말라 | 목소리에 열정을 담으라 | 목소리를 크게 내라 | 논리가 빈약할 때는 말을 빠르게 하라 | 이미지가 떠오르도록 말하라 | 성숙한 목소리를 훈련하자 | 천천히 저음으로 말하라 | 혼잣말로 중얼거려 보라

STEP 5. 상대방의 마음을 읽자
― 상대의 심리를 이용하는 리액션의 법칙

상사의 지시에 무조건 “예, 예” 하지 말라 | 모두 다 그렇게 한다는 말에 속지 말라 | 제안을 거절당했을 때는 슬픈 표정을 하라 | 그럴 의도가 아니었다고 사과하라 | 상대의 말에 빠르게 반응하라 | 상대와 같은 템포로 말하라 | 상대의 지적 수준에 맞춰라 | 상대의 기질을 파악하라 | 상대가 창피한 상황에 처할 때를 노리자 | 상대가 기분 좋은 상태일 때 부탁하라

STEP 6. 소통으로 영향력을 발휘하라
― 영향력을 높이는 상호작용의 법칙

둘만의 만남을 가져 보라 | 상대와의 공통점을 찾으라 | 나쁜 정보는 미리 마음의 준비를 시키자 | 혼자서 많은 말을 하지 말라 | 협상 전에 분위기를 부드럽게 만들어라 | 의도적으로 위기의식을 조성하라 | 유연하게 응대하라 | 질문이 대답을 결정한다 | 돈으로 보답하라 | 공포심을 활용하라

상처 주는 말의 고의성이 관계에 미치는 영향
왜 똑같이 상처를 주는 말이라도 경우에 따라 상대에게 미치는 효과가 다르게 나타날까 미국 텍사스 대학의 아니타 반겔리스티(Anita L. Vangelisti) 교수에 따르면, 다른 사람의 마음을 아프게 한 악담이나 비판을 했더라도 “나는 당신을 괴롭힐 의도가 없었습니다.”라며 진심으로 사과를 하면 상대도 화를 풀게 된다고 말한다. 반겔리스티 교수는 상대가 화를 내느냐 내지 않느냐는 당신의 ‘의도’가 무엇보다 중요하다고 주장한다. 일부러 했느냐 그렇지 않냐가 중요하기 때문에 일부러 하지 않았다고 하면 상대도 화를 누그러뜨리게 된다는 것이다.따라서 “그럴 의도가 아니었습니다.”라고 해명을 하면 상대에게 어떤 폐를 끼쳤더라도 대부분은 원만하게 해결할 수 있다.
-「그럴 의도가 아니었다고 사과하라」 중에서

처음 5분간의 대화가 협상 결과에 미치는 영향
미국 MIT의 자레트 쿼한(Jared R. Curhan) 교수는 협상이 잘 되느냐 못 되느냐는 처음 5분 사이에 결정된다고 말한다. 그는 학생들을 둘씩 짝을 지어(남자는 남자, 여자는 여자끼리) 한 사람은 매니저 역을 맡기고 다른 사람은 부사장 역을 맡긴 뒤 급여와 보너스, 휴가 일수 등에 관해 협상하도록 했다. 그러자 처음 5분 동안 대화가 얼마나 매끄럽게 진행되느냐에 따라 협상의 성공과 실패가 좌우되었다는 것을 확인할 수 있었다. 자레트 쿼한 교수에 따르면, 협상이 잘 진행되면 두 사람의 대화가 마치 탁구공을 주고받듯 아주 자연스럽게 맞아들어간다고 했다. 그래서 처음 5분간의 대화를 지켜본 다음 ‘아, 이 팀은 좋은 결과가 나오겠구나.’라고 예상하면 어김없이 맞춘다고 했다. 반대로 협상 결과가 좋지 않은 팀은 어느 한쪽이 일방적으로 말을 하는 경우였는데, 한 사람이 떠드는 동안 듣는 사람은 대체로 초조하고 안절부절 못하는 모습을 보였다.
-「혼자서 많은 말을 하지 말라」 중에서

나쁜 일의 예고와 받아들임의 효과
뉴욕 시립대학의 글렌 하스(R. Glen Hass) 교수는 미리 예고를 해두면 상대도 마음의 준비를 한다는 것을 실험을 통해 확인했다. 갑작스럽게 어떤 정보나 사실을 통보하는 것보다 사전에 조금이라도 언질을 해두면 좋다는 것이다. 사람은 누구나 나쁜 정보를 기피한다. 따라서 돌연 나쁜 정보를 접하게 되면 누구나 당황하고 기분이 나빠지게 마련이다. 예를 들어 갑자기 회사가 도산했다고 알리기보다는 “우리도 위험해.”라는 이야기를 몇 개월 전부터 사람들에게 알리는 것이 직원들의 동요를 조금이라도 줄일 수 있다. 회사가 도산될 수도 있다는 각오를 미리 할 수 있기 때문이다.
-「나쁜 정보는 미리 마음의 준비를 시키자」 중에서