레인보우 시리즈 (세일즈 매뉴얼, 전 5권 세트)

1권
프롤로그_ 세일즈 비법 좀 알려주세요?

01 자! 세일즈 필드에 나가자구
02 일주일만 버텨라
03 이제 세일즈를 해볼까
04 첫 실적을 보장하는 약속
05 첫 실적은 잊어라
06 신규 고객 발굴이 쉽다고요
07 실수, 별거 아니다
08 실수가 가르쳐준 스킬
09 스킬 별거 아니네
10 정문을 돌파하라
11 63빌딩 정복의 꿈
12 비현실적인 직감을 활용하라
13 무조건 고객에게 약속잡기
14 약속을 잊은 고객
15 첫 마디로 어필하기
16 꼬리에 꼬리를 무는 질문
17 질문 타이밍 잡기
18 시각에 흔들리는 고객
19 세일즈에 관심이 없는 고객
20 고객의 관심 알아내기
21 세일즈 대화는 언제 시작하지
22 세일즈 미팅 이어가기
23 고객이 좋아하는 세일즈맨
24 강하게 거부하는 고객
25 세일즈는 고객이 정답이다
26 고객을 파악하라
27 걷지도 못하면서 뛰는 세일즈맨
28 기본에 실패한 세일즈
29 감정을 조절한 계약 타이밍
30 세일즈 미팅을 완료하는 절대 타이밍
Rainbow Cafe 한국인의 특별한 구매 심리
▶ 정에 의한 구매 심리
▶ 집단적 구매 심리
▶ 브랜드에 의한 구매 심리
▶ 마니아적 구매 심리
▶ 명품 선호 구매 심리
▶ 선입견에 의한 구매 심리

2권
미팅 약속을 잡는 전화 세일즈
●전화를 할 수 있는 계기를 만들어라
●전화를 시도하는 타이밍을 확보하라
●고객과의 친밀도를 높여라
●우회적으로 고객을 칭찬하라
●고객의 관심을 유도하는 질문을 사용하라
●질문을 연속적으로 사용하라
●숨겨진 테크닉을 활용하라
Rainbow Cafe 고객의 'NO'를 'Yes'로 바꾸는 설득 테크닉
▶ 거절의 일반적인 유형
▶ 심리적 거절 이유
▶ 거절 대처 테크닉
▶ 상황별 거절 극복 요령

고객을 확보하는 방문 세일즈
●성공한 자의 몸가짐을 갖추어라
●성공에 대한 자신감을 확보하라
●희소성의 원리를 이용하라
●세일즈 타깃을 정하라
●자연스러운 접근을 시도하라
●고객의 심리를 활용하라
●세일즈의 계기를 확보하라
Rainbow Cafe 고객의 구매 심리를 활용한 설득 테크닉
▶ 정형화된 구매 심리를 활용한 설득 화법
▶ 합리적인 구매 심리에 적합한 설득 화법
▶ 감정적인 구매 심리에 적합한 설득 화법
▶ 고객 유형별 설득 화법

가능성을 높이는 미팅 세일즈
●채널을 가진 고객에 접근하라
●고객을 파악하라
●고객을 칭찬하라
●고객의 말을 액면으로 받아들이지 마라
●고객을 급하게 만들어라
●준비된 내용으로 승부하라
●가능성을 확보하라
Rainbow Cafe 암시를 이용한 설득 테크닉
▶ 구매력을 상승시키는 암시 화법
▶ 본능적인 욕구에 사용하는 암시 키워드
▶ 암시 키워드를 사용하는 방식
▶ 암시를 활용한 세일즈 설득

실적을 향상하는 협상 세일즈
●고객의 말을 들어라
●고객이 리드하면 따라가라
●고객에게 어필하는 키워드를 활용하라
●먼저 동의하고 이유를 밝혀라
●고객의 잠재 욕구를 찾아라
●가격을 낮추는 대신 신뢰를 이끌어내라
●다른 상품도 준비하라
Rainbow Cafe 사기에 악용되는 설득 테크닉
▶ 미끼 기법
▶ 물타기 전법
▶ 혼란 전법
▶ 양보 전법

타이밍을 활용한 계약 세일즈
●효과적으로 호소하라
●세일즈 연속성을 확보하라
●신뢰를 이끌어내라
●고객의 질문을 활용하라
●가격에 대한 두려움을 없애라
●타이밍을 잡아라
●계약서를 제시하라
Rainbow Cafe 화법을 강화시키는 설득 테크닉
▶ 세일즈 화법의 일반 규칙
▶ 세일즈의 기본 화법
▶ 세일즈 화법을 강화시키는 키워드

시나리오를 응용한 설득 세일즈
●고객을 오랫동안 머물게 하라
●고객의 의도를 파악하라
●사적대화로 고객 끌어들이기
●고객 관심을 유지시켜라
●반전을 시도하라
●고객을 기다리게 하라
●계약은 신속하게 추진하라
Rainbow Cafe 국내에서 통하지 않는 설득 테크닉
▶ 시간 약속은 정시를 피한다
▶ 고객이 다리를 꼬면 따라한다
▶ 논리로 무장하자
▶ 고객과 눈을 맞추어라

3권
프롤로그 세일즈 게임을 즐겨라

Part I 세일즈에서 반드시 접하는 고객
01 고객이 무관심한 반응을 보이는 경우
02 고객의 니즈(Needs)를 모를 경우
03 고객이 의심하는 경우
04 고객이 상품에 대해 오해하는 경우
05 고객이 감정적으로 나오는 경우
06 고객과 대화가 잘 통하는 경우
07 고객이 잘 들어주는 경우
08 고객과 대화가 잘 안 통하는 경우
09 고객이 전문지식을 보유한 경우
10 고객이 거절하는 경우
Rainbow Cafe 일본 고객을 통해 국내 고객 유추하기

Part II 고객 성향별 세일즈 포인트
01 고객의 말이 빠른 경우
02 고객의 말이 느린 경우
03 고객이 말이 없는 경우
04 고객이 말이 많은 경우
05 고객이 내성적인 경우
06 고객이 외향적인 경우
07 고객이 잘난 척하는 경우
08 고객이 거만한 경우
09 고객이 의심이 많은 경우
10 고객이 변덕스러운 경우
11 고객이 흥분하는 경우
12 고객이 온순한 경우
13 고객이 낙천적인 경우
Rainbow Cafe 싸이월드로 본 젊은 고객 심리

Part III 고객의 타깃별 구매 심리
01 젊은 세대
02 부자 고객
03 여성 고객
04 키즈 고객
05 실버 고객
Rainbow Cafe 마법천자문으로 살펴본 키즈 고객

4권
프롤로그 세일즈 협상이 필요하나요?

Part I 세일즈 협상 타이밍 잡기
01 세일즈 협상은 고객을 위한 배려
02 세일즈 협상 이끌어내기
03 세일즈 협상 타이밍 잡기(1)
04 세일즈 협상 타이밍 잡기(2)
05 세일즈 협상 타이밍 잡기(3)
06 세일즈 협상 타이밍 잡기(4)
07 고객의 난처한 요구 대응하기(1)
08 고객의 난처한 요구 대응하기(2)
09 고객의 난처한 요구 대응하기(3)
10 고객의 난처한 요구 대응하기(4)
11 세일즈 협상의 바이블 가치 세일즈(1)
12 세일즈 협상의 바이블 가치 세일즈(2)
Rainbow Cafe 전화 채널을 활용한 세일즈

Part II 실적을 높이는 협상 테크닉
01 고객의 감성을 자극하라
02 고객의 시각을 자극하라
03 고객에게 이익을 강조하라
04 고객의 구매 욕망을 자극하라
05 고객을 세일즈에 참여시켜라
06 고객에게 웃음을 주어라
07 세일즈 요점을 축소하라
08 고객에게 신뢰를 이끌어내라
09 고객의 말을 들어라
10 고객의 시간을 소중히 여겨라
11 고객에게 비교할 대상을 제시하라
12 세일즈맨의 자신감을 보여라
13 다른 고객을 활용하라
14 고객에게 대화를 유도하라
15 숫자를 적극적으로 활용하라
16 질문을 최대한 활용하라
17 고객이 알아듣는 어휘를 사용하라
18 고객의 구매 심리 단계를 이해하라
Rainbow Cafe 방문 채널을 활용한 세일즈

5권
프롤로그 계약 없는 세일즈는 무용지물이다

Part I 세일즈 계약의 마인드 트레이닝
01 첫 실적을 잊지 않으면 세일즈 계약이 보인다
02 고객의 구매 의사를 유도하는 것이 세일즈 계약이다
03 고객이 상품을 주관적으로 평가하는 순간이 계약 타이밍이다
04 세일즈 계약은 세일즈맨의 의도적인 활동이다
05 세일즈 계약은 공통분모 찾기에 달려 있다
06 계약 타이밍을 유도하는 테크닉은 다양하다
07 세일즈맨은 적법하게 세일즈 테크닉을 사용해야 한다
08 계약 타이밍을 유도해야 할 시점은 명확하다
09 고객 반응을 체크하여 계약 타이밍을 확인한다
10 세일즈 마무리 과정임을 고객도 알아야 한다
11 전통적인 세일즈 계약은 질문으로 마무리한다
Rainbow Cafe DM 채널을 활용한 세일즈

Part II 계약 과정에서 피할 수 없는 상황
01 세일즈 계약까지 도달하지 못하는 경우(1)
02 세일즈 계약까지 도달하지 못하는 경우(2)
03 세일즈 계약에서 고객이 거절한 경우(1)
04 세일즈 계약에서 고객이 거절한 경우(2)
05 세일즈 계약에서 고객이 망설이는 경우(1)
06 세일즈 계약에서 고객이 망설이는 경우(2)
07 고객이 계속해서 다음으로 미루는 경우(1)
08 고객이 계속해서 다음으로 미루는 경우(2)
09 경쟁사 상품을 고객이 거론하는 경우
10 경쟁사 세일즈맨을 거론하는 경우
Rainbow Cafe 점포 채널을 활용한 세일즈