산타영업 도둑영업

머리말 | 진실된 영업이 이곳에 있다

프롤로그 | 산타처럼 팔 것인가 도둑처럼 팔 것인가?
- 당신은 지금, 무엇을 팔고 있는가?
- ‘기쁨의 동기’, 모두가 성공하는 비결
- ‘기쁨’이야말로 영업의 묘미
- 산타영업과 도둑영업
- 고객이 간절히 바라는 영업사원의 참모습

part 1 산타영업의 마인드편
Chapter 1 왜 영업하는가?
1. 무엇을 위해 영업하는가?
2. 최대 목적은 사람을 감동시키는 것
3. 영업은 사람을 성장시킨다
4. 자신감, 최선을 다한 사람만이 얻는 보물
5. 자신의 일에서 진정한 목적을 발견하라
6. 누군가 시켜서 마지못해 하고 있지는 않은가?
7. 매뉴얼 인간은 반드시 좌절한다
8. 오직 팔기 위한 목적으로 입에 발린 소리만?
9. 영업사원을 꺼리는 원인은 ‘빼앗겠다’는 의도 때문이다
10. 빼앗기 위해 ‘고객을 위해’라는 말을 하지 않는가?
11. 고객의 입장이 되지 말고, 고객 자체가 되라!

Chapter 2. 잔재주만 가득한 영업은 가라
1. 실용서에만 의지하는 당신, 서서히 무너져가고 있다
2. 악순환에 빠져 있지는 않은가?
3. 고객을 만나기보다 서점으로 먼저 달려가는 영업사원
4. 테크닉은 도구나 마찬가지다
5. 잘못된 인식이 상식으로 통한다
6. 자기암시의 함정
7. 플러스 사고도 때로는 위험하다
8. 지금까지의 영업 노하우는 감각을 마비시킨다
9. 톱세일즈맨 흉내는 제발 그만!
10. 누구도 흉내 낼 수 없는 자신만의 스타일을 확립하라
11. 당신의 영업은 도둑영업인가 산타영업인가?

Chapter 3. 산타영업은 판매활동을 하지 않는다
1. 산타클로스가 나타나면 사람들이 몰려드는 이유는?
2. 산타영업사원은 고객에게 기쁨을 선사한다
3. 산타영업사원은 오로지 선물을 전달할 뿐이다
4. 산타영업사원의 선물은 고객에게 도움이 되는 것이다
5. 산타영업사원은 고객에게 꿈을 판다
6. 고객에게 환영받는 산타가 되라!

Chapter 4. 이런 영업사원은 본 적이 없다
1. 테크닉을 얻기보다 사람을 좋아하는 것부터 시작하라
2. 당신이 바뀌면 고객의 태도도 반드시 바뀐다
3. 고객이 반겨줄 수 있는 미소를 짓는다
4. 있는 그대로 내보이면 최고의 미소가 저절로 떠오른다
5. 자신을 팔려 하지 말고 고객을 팔아라!
6. 솔직해질수록 고객이 무엇을 원하는지 훤히 보인다
7. 고객의 꿈을 이루게 하라
8. ‘보이는 능력’을 키워라
9. 만나는 사람 모두가 멋져 보인다
10. 고객을 만난 횟수만큼 잠재고객은 늘어난다
11. 영업은 고객과 친해지기 위해 하는 것이다
12. 당신의 이야기를 들어주는 사람은 모두가 구매의사를 지닌 이들이다
13. 고객으로부터 ‘소개해주고 싶다’라는 말을 들어보자

Chapter 5. 진실의 영업을 시작하라
1. 상품가치는 당신이 아니라 고객이 정한다
2. 고객의 신용을 얻어내는 것이 급선무다
3. 고객의 흥미를 끌어낼 수 있도록 상품의 포인트를 명확히 파악하라
4. 영업의 초점을 좁혀나가라
5. 고객의 관심거리를 제대로 파악하라
6. 고객과 상품의 접점을 찾아내라
7. 고객에게 돈을 지불함으로써 얻게 되는 이점을 알게 하라
8. 진실된 영업으로 신뢰를 얻어내라
9. 당신의 상품은 하나의 ‘안’임을 알게 하라
10. 고객을 행복으로 인도하는 안내인이 되라
11. 고객이 상품에 지불하는 돈 이상의 가치를 느끼도록 만들어라
12. 당신은 회사와 상품의 거울이다
13. 정직과 솔직함만큼 고객을 안심시키는 것은 없다

part 2 산타영업의 액션편
Action 1. 산타가 되자 | 고객의 마음을 여는 어프로치 기법
Step 1 ] 웃는 얼굴로 승부하라!
- 기쁨의 미소가 절로 샘솟는 ‘기쁨의 명상’
Step 2 ] 고객과 만날 수 있는 시간대를 놓치지 마라
- ‘골든타임’ 활용기법
Step 3 ] 고객 스스로 마음의 문을 열게 하라
- ‘세 개의 마음의 문’을 여는 마법의 열쇠
- 모든 사람을 내 고객으로 만들어라
- 고객의 입을 막지 마라

Action 2. 산타의 자루 속 | 고객에게 도움이 되는 프레젠테이션 기법
Step 1 ] 고객의 마음에 쏙 드는 선물을 건네라
- ‘산타의 선물 리스트’ 작성법
- ‘고객의 기쁨의 소리’ 수집법
- ‘클레임을 보물섬으로 바꾸는’ 개선법
Step 2 ] 당신의 상품에 관한 한 최고의 전문가가 되라
- 상품지식을 착실하게 쌓아가는 ‘하루 한 가지’ 기억법
- 상품 개발자를 직접 만나라
- 당신의 상품을 직접 사용해보라
- 상품의 메리트를 최대한 부각시켜라
Step 3 ] 자신 있게 선물을 건네라
- 상품 어필을 절대 실패하지 않는 비장의 ‘영업카드’
- 단숨에 상품을 고객이게 각인시키는 ‘비주얼 기법’
- 고객의 오감에 호소하라

Action 3. 산타는 꿈을 제공한다 | 고객에게 기쁨을 주는 클로징 기법
Step 1 ] 항상 고객의 입장에서 고객의 마음으로 생각하라
- 고객이 된 심정으로 고객의 심리를 포착하라
- 고객 스스로 선택하게 만들어라
- 고객을 감동시키는 만능 엔터테이너가 되라
Step 2 ] 고객이 당신을 기다리게 하라
- 성실한 사후관리로 고객의 마음을 사로잡아라
- 불가능을 가능케 하는 자기 연마술

에필로그 | ‘상품’이 아닌 ‘마음’을 팔아라
- 진심으로 좋아하는 고객이 많으면 영업은 천국이다
- 기쁨 주는 영업을 펼쳐라
- 영업실적은 고객의 기쁨에 비례한다
- 고객에게 건강한 에너지를 팔아라
- 인생의 목적을 명확히 하라
- 마음을 비우고 고객을 위해 전심전력을 다하라
- 주고 또 주어라, 그리고 잊어라!
- 기쁨 주는 영업으로 무한한 고객을 창출하라

맺는말 | 누구나 톱세일즈맨이 될 수 있다