극한의 협상, 찰나의 설득

서문 Introduction
Chapter 1 설득본능 The Persuasion Instinct
Chapter 2 아기의 힘 Foetal Attraction
Chapter 3 마음 훔치기 기계 Mind Theft Auto
Chapter 4 설득의 대가 Persuasion Grandmasters
Chapter 5 숫자의 설득력 Persuasion by Numbers
Chapter 6 반전기술 Flipnosis
Chapter 7 사이코패스-타고난 설득의 천재 The Psychopath-Natural Born Persuader
Chapter 8 영향력의 지평선 Horizon of Influence
다차원 아이오와 암시감응성 평가 테스트 MISS
부록 1
부록 2
참고문헌

“죄 없는 자, 이 여자에게 돌을 던져라”에 숨겨진 설득의 비밀
요한복음을 보면 예수가 곤경에 처하는 이야기가 나온다. 바리새인들이 간음 현장에서 잡힌 여인을 끌고 와 조언을 구하는 내용이다.
“선생이여, 이 여자가 간음하다가 현장에서 잡혔나이다. 모세는 율법을 통해 이러한 여자를 돌로 치라 명하였습니다. 선생은 어떻게 생각하시옵니까?”
물론 바리새인들은 예수님의 도덕적 가르침에는 관심이 없었다. 예수 역시 그걸 알고 있었다. 그들은 예수를 법적 논쟁에 끌어들이고 싶어 했을 뿐이다. 모세의 율법에 따르면 서기관들이 지적한 바와 같이 그 여자를 돌로 쳐야 했고, 정상적인 상황이라면 아무 문제 될 게 없었다. 하지만 당시 팔레스타인은 로마의 지배하에 있었으므로 상황이 달랐다. 모세의 율법보다 로마의 법이 우위에 있었으므로 만일 예수가 모세의 율법을 지키라고 하면 선동죄에 걸리게 되고, 그 여자를 돌로 치지 말라고 하면 정반대의 죄, 즉 대대로 내려오는 조상들의 율법에 등을 돌리는 죄를 범하게 되니 어느 쪽도 간단한 문제가 아니었다.
구경꾼이 몰려들었고 긴장이 고조되었다. 그 곤경에서 벗어난다는 것은 아무리 말 잘하는 사람이라도 힘든 일일 터였다. 그러니 수사학이라고는 배운 적도 없는 떠돌이 목수에게는 더욱 불가능해 보였다. 그리고 그 다음 벌어지는 일은 이렇게 기술되어 있다.

저희가 이렇게 말함은 고소할 조건을 얻고자 하여 예수를 시험함이러라. 예수께서 몸을 굽히사 손가락으로 땅에 쓰시니 저희가 묻기를 마지 아니 하는지라 이에 일어나 가라사대 너희 중에 죄 없는 자가 먼저 돌로 치라 하시고 다시 몸을 굽히사 손가락으로 땅에 쓰시니 저희가 이 말씀을 듣고 양심의 가책을 받아 어른으로 시작하여 젊은이까지 하나씩 하나씩 나가고 오직 예수와 그 가운데 서 있는 여자만 남았더라. (요한복음 8장 6-9절)

이 요한복음 구절은 독특하다. 신약성서 전체에서 예수가 뭔가를 쓰는 것이 기록된 경우는 이때뿐이다. 이때 예수가 무엇을 썼는지에 대해서는 온갖 추측이 무성하다. 여인을 고소하는 사람들의 죄목? 그들의 이름? 물론 이는 영원한 수수께끼로 남게 될 것이다. 하지만 심리학적 관점에서 보면 예수가 그런 순간 뭔가를 쓸 필요성을 느낀 이유야말로 더욱더 풀기 힘든 수수께끼이다.
만일 뭔가 숨은 의도가 있는 게 아니라면 도저히 이치에 맞지 않는다. 쓴 내용 자체는 그냥 연막이었을까? 진짜 중요한 것은 쓴 내용이 아니라 뭔가를 쓰는 그 행동 자체에 있는 것이 아닐까?
바리새인들과 맞선 동안 예수의 보디랭귀지를 다시 한 번 살펴보자. 그들을 대하는 자세에는 세 가지 뚜렷한 단계가 있다. 첫 번째는 도전을 받는 것으로 예수는 처음에 어떻게 반응했나? 성경 구절을 보면 즉시 “몸을 굽히사(안티테제 의외성 유화 제스처)”라고 되어 있다. 그 다음 바리새인들이 계속 추궁하자 예수는 다시 “일어나” 그 유명한 반론을 펼치고는(자신감 공격성) 다시 몸을 굽혀 유화적 자세로 되돌아간다.
상황을 반전시키고 김이 빠지게 만드는 용의주도한 행동이다.

태어날 때만 해도 우리는 설득의 대가였다?
우리는 갓난아기들의 특별한 설득력에 대한 관찰을 통해 영향력의 생물학적 근거를 조사했다. 신생아들은 자신의 안전과 양육이라는 두 가지 단순한 목표와 무슨 수를 써서라도 그 목표를 성취해야 할 강력한 동기를 지니고 태어난다. 하지만 아기들은 빈손으로 온다. 노련한 의사소통 기술이 없으니 앞에 놓여있는 도전에 응할 준비가 전혀 안 되어 있는 것처럼 보인다. 도대체 말도 못 하면서 어떻게 살아남기를 바랄 수 있단 말인가?
동물과 마찬가지로 관건자극에 그 답이 있다. 아무도 거역할 수 없는 울음소리, 눈을 뚫어져라 바라보는 선천적 성향, 힘 하나 안 들이고 귀엽게 보일 수 있는 능력들이 모여 레이저 광선 같은 영향력을 발휘한다. 그리고 그 레이저 광선을 우리 두뇌의 쾌락 부위에 직통으로 쏘아대는 것이다. 의사전달에 있어 아기보다 나은 경쟁 상대는 역사상 없었다. 즉, 우리의 설득능력은 이 세상에 온 첫날보다 절대 나아질 수가 없는 것이다.

약속을 지키게 하고 싶다면 상대의 대답을 받아내라!
싱클레어가 운영하는 레스토랑에서는 예약 건수 중 취소 전화 없이 안 나타나는 비율이 30퍼센트 정도에 달했다. 하지만 그는 단번에 그 수치를 10퍼센트로 낮출 수 있었다.
그는 문제의 핵심이 예약담당 직원의 전화 응답 방식에 있다는 것을 알아냈다. 더 정확히 말하면 꼭 말해야 하는 것을 안 한 때문이었다. 그가 개입하기 전까지 리셉셔니스트는 예약 전화를 건 손님에게 이렇게 부탁했다.
“계획이 바뀌면 전화해 주세요.”
하지만 싱클레어의 지시에 따라 그 부탁하는 말을 다음과 같이 약간 바꿨다.
“계획이 바뀌면 전화해 주시겠어요?”
그리고 상대가 대답할 때까지 잠시 기다리는 것이었다.
그 ‘주시겠어요?’와 그 다음 이어지는 의미심장한 침묵이 상황을 완전히 뒤집어놓은 것이다.
왜였을까?
질문은 답을 요청하는 것이고 그 뒤에 이어지는 침묵은 답으로 채워줄 것을 요구하는 것이기 때문이다. “계획이 바뀌면 전화해 주시겠어요?”에 “예”라고 대답함으로써 전화한 사람은 자기 행동의 기준으로 삼을 심리적 좌표를 얻게 된다. 그리고 자신이 한 약속을 통해 미래에 자신이 할 행동을 분명히 해 주는 것이다. 게다가 일단 약속을 하고 나면 책임범위가 미묘하게 바뀌게 된다. 이제 레스토랑만 실망시키는 게 아니라 자기 자신에게도 실망하게 되는 것이다.