무엇을 해도 잘 풀리는 사람의 설득 기술

PROLOGUE - 설득의 달인이 된다는 것

1장 부조화의 법칙
“인간은 자신의 신념과 태도, 가치관에 일치하지 않는 방식으로 행동할 때 불안감을 느낀다.”

2장 채무감의 법칙
“타인이 우리를 위해서 무언가를 할 때 우리는 호의에 보답해야 한다는 강렬한 욕구, 심지어 위기감을 느끼게 된다.”

3장 연결성의 법칙
“당신은 누군가와 연결되고, 그에게 속한다고 느낄수록, 누군가가 당신을 좋아하고 당신이 그에게 매혹되었다고 느낄수록 설득력도 커진다.”

4장 언어 포장의 법칙
“사람의 정신 활동을 자극하는 말을 사용하라. 상대방에게 긍정적인 감정을 불러일으킬 때 정확한 메시지를 전달할 수 있다.”

5장 대조의 법칙
“극단적인 두 가지 대안을 비교하는 행동은 사물을 인지하는 사람의 시각을 왜곡시키거나 확장시키기도 한다.”

6장 기대의 법칙
“누군가가 우리에게 무언가를 기대한다는 사실을 알게 되면, 우리는 존경과 호감을 얻기 위해서 그 사람을 만족시키려고 한다.”

7장 개입의 법칙
“상대방의 참여를 유도하라. 당신이 원하는 것에 상대방이 더 많이 개입할수록 당신이 바라는 결과는 점점 더 가까워진다.”

8장 설득의 영향력을 극대화하는 비결 - 설득준비를 위한 체크리스트

부조화의 법칙
“인간은 자신의 신념과 태도, 가치관에 일치하지 않는 방식으로 행동할 때 불안감을 느낀다.”
사람들은 대개 모든 것이 변하지 않고 일정할 때 인생이 더욱 조화롭다고 생각한다. 그리고 본능적으로 행동의 일관성이 있는 사람에게 더욱 끌리고 본받으려는 경향이 있다. 사람들은 신념과 말 그리고 행동에 일관성이 없고 조화를 이루지 못하는 사람을 겉과 속이 다른 위선자이며 줏대 없이 갈팡질팡하는 사람으로 인식한다. 이런 부조화의 법칙은 다른 사람들을 헌신하도록 설득하고 그것을 지속시키도록 한다.

채무감의 법칙
“타인이 우리를 위해서 무언가를 할 때 우리는 호의에 보답해야 한다는 강렬한 욕구, 심지어 위기감을 느끼게 된다.”
일본 속담 중에 ‘공짜로 주어진 것보다 더 비싼 것은 없다’라는 말이 있다. ‘보은의 법칙’이라고도 하는 채무감의 법칙은 타인이 우리를 위해 무언가를 할 때 우리는 그 호의에 보답해야 한다는 강렬한 욕구, 심지어 위기감을 느끼게 된다는 것을 의미한다. 우리는 호의에 보답함으로써 상대방에 대한 채무감에서 벗어날 수 있다. 예컨대 누군가 미소를 짓거나 칭찬을 하면 우리는 반드시 미소나 칭찬을 되돌려주어야 할 부담을 느낀다.

연결성의 법칙
“당신은 누군가와 연결되고, 그에게 속한다고 느낄수록, 누군가가 당신을 좋아하고 당신이 그에게 매혹되었다고 느낄수록 설득력도 커진다.”
누군가와 비록 짧은 시간을 함께했지만 그 순간 강한 연결감이나 결속감이 생긴 경험이 있을 것이다. 이것이 바로 연결성의 법칙이다. 연결성의 법칙은 당신이 누군가와 연결되고 그에게 속한다고 느낄수록, 그리고 그가 당신을 좋아하고 당신 또한 그에게 매혹되었다고 느낄수록 설득력도 덩달아 커지는 것을 의미한다. 신체 접촉은 매우 효과적인 연결성의 법칙이 될 수 있다.

언어 포장의 법칙
“사람의 정신 활동을 자극하는 말을 사용하라. 상대방에게 긍정적인 감정을 불러일으킬 때 정확한 메시지를 전달할 수 있다.”
옳은 말은 사람들을 매료시키지만, 잘못된 말은 대인관계를 파괴한다. 옳은 말은 모든 것에 생명력을 부여하고 에너지를 창출하며 설득력을 높이는 역할을 한다. 어떻게 말하느냐에 따라 상대방을 매혹시킬 수도, 쫓아버릴 수도 있다. 언어 포장의 법칙은 언어 구사력이 뛰어날수록 상대방을 더욱 잘 설득한다는 것을 의미한다. 설득하는 과정에서 어떤 말을 사용하는가에 따라 각기 다른 결과를 낳을 수 있다.

대조의 법칙
“극단적인 두 가지 대안을 비교하는 행동은 사물을 인지하는 사람의 시각을 왜곡시키거나 확장시키기도 한다.”
대조의 법칙은 우리가 너무나 다른 2가지 대안을 연속적으로 들었을 때, 과연 그것들이 우리에게 어떤 영향을 미치는가를 설명한다. 두 번째 항목이 첫 번째와 확연히 다를 때, 우리는 그것이 실제 차이보다 더욱 크다고 생각하는 경향이 있다

기대의 법칙
“누군가가 우리에게 무언가를 기대한다는 사실을 알게 되면, 우리는 존경과 호감을 얻기 위해서 그 사람을 만족시키려고 한다.”
기대의 법칙은 기대를 이용하여 현실에 영향을 미치고 결과를 창출하는 것이다. 사람들은 대개 다른 사람들이 자신에게 기대하는 바를 토대로 결정을 내리는 경향이 있다. 누군가가 우리에게 무언가 기대한다는 사실을 알게 되면, 우리는 존경과 호감을 획득하기 위해 그 사람을 만족시키려 할 것이다. 사람들은 상대방이 자신에게 기대하는 바를 충족시키려 한다.

개입의 법칙
“상대방의 참여를 유도하라. 당신이 원하는 것에 상대방이 더 많이 개입할수록 당신이 바라는 결과는 점점 더 가까워진다.”
개입의 법칙은 당신이 다른 사람의 시각, 청각, 후각, 미각, 촉각, 즉 오감을 더 많이 개입시키고 그들을 정신적, 육체적으로 더욱 더 끌어들여 설득하기에 가장 적합한 환경을 만들수록, 당신의 설득 능력 또한 더욱 증가한다는 것을 의미한다.