마법의 세일즈 토크

서문 마법의 세일즈 토크, 비법은 있다!

1장 전화 한 통으로 팔 수 있다! _ 시행착오를 거쳐 대성공으로
1절 상품이 없는데 어떻게 팔라는 거지?
2절 최고의 전화 대본을 만드는 것이 최우선
3절 매출 다섯 배 증가 비법 - 놀라운 세일즈 토크 구성안
4절 계약 성공률을 극대화하는 법
5절 상품을 보여 주니 오히려 덜 팔렸다?

2장 상품이 아니라 ‘꿈’을 팔아라! _ ‘일급비밀’ 성공을 위한 구매 심리학
1절 실적 나쁜 영업 사원의 공통점
2절 ‘구매 심리학’의 비밀 - 사람은 물건을 사지 않는다
3절 첫 번째 구매 심리 - 꿈꾸는 미래상
4절 전화 한 통이 계약으로 연결된 진짜 이유
5절 실패는 나의 힘 - 탁상 이론은 반드시 검증을 거쳐라
6절 두 번째 구매 심리 - 해결하고 싶은 문제점
7절 목적 없는 구매는 없다
8절 두 가지 욕구를 합쳐라
9절 무엇을 어떻게 왜 들을 것인가? - 문제점을 파악하고 들어 주라
10절 판매자 중심의 사고방식을 버려라

3장 고객을 파악하는 비장의 대화술과 약속 잡는 비법
1절 고객의 속내를 자연스럽게 유도하는 법
2절 고객이 고민을 말하게 만드는 ‘칭찬 화법’
3절 원하는 미래상을 고백하게 하는 콤플렉스 화법
4절 고객과 반드시 약속 잡는 비법 1 - 죄송합니다(2초)
5절 고객과 반드시 약속 잡는 비법 2 - 먼저 고객이 누릴 특전을 알려라(10초)
6절 고객과 반드시 약속 잡는 비법 3 - 시간을 구걸하지 마라
7절 고객과 반드시 약속 잡는 비법 4 - ‘~이라면’ 화법을 구사하라
8절 고객과 반드시 약속 잡는 비법 5 - 양자택일법+~이라면 화법을 응용하라
9절 고객과 반드시 약속 잡는 비법 6 - 스튜어디스가 되지 마라
10절 고객과 반드시 약속 잡는 비법 7 - 활기차게 인사하라
11절 고객과 반드시 약속 잡는 비법 8 - 발신자 표시제를 돌파하라
12절 고객과 반드시 약속 잡는 비법 9 - 그래도 안 될 땐 이렇게 하라
13절 다섯 가지 최고급 영업 기술 157

4장 실전! 이런 고객에게도 팔 수 있다
1절 미래를 파는 법칙
2절 도저히 살 것 같지 않은 고객이 샀다
3절 갖고 싶도록 만드는 것이 핵심이다

사람이나 기업이 돈을 내고 물건을 사는 심리는 물건 그 자체를 갖고 싶어서가 절대로 아니다.사람에게는 사랑 받고 싶다, 즐겁게 살고 싶다, 자유롭게 선택하고 싶다, 모두에게 멋지다고 인정받고 싶다 등과 같은 각자 자신의 미래상이 있다. 그리고 그런 미래에 조금이라도 가까이 다가가고 싶어 하며 그 미래를 손에 넣기를 바란다. 그 미래를 손에 넣기 위해서 마음속 어딘가에서 계속 찾고 있다. 그러다 보면 ‘바로 이게 내가 꿈꾸던 미래를 찾기 위한 수단이야!’라는 생각이 들게 하는 특정 상품을 만나게 된다. 사람은 그러한 구심력을 통해 만난 상품을 좀처럼 기억에서 떨쳐 내지 못한다. 그리고 점점 이미지가 부풀어 오른다. 그 이미지는 상품 자체의 이미지가 아니다. 누리고 싶은 미래상, 멋진 장래에 대한 이미지다. 이 사실을 알았을 때 깨달은 것이 있다. 영업에 종사하는 우리가 고객에게 가장 확실히 전달해야 하는 사실은 바로 그 상품을 손에 넣은 뒤에 찾아올 멋진 미래와 활기찬 생활 모습이다. 간단히 말하면 기대할 수 있는 효과라고도 할 수 있다. 사람은 그것을 의식했을 때 물건을 사려는 동기가 샘솟으며, 도저히 참지 못하고 구매라는 행동에 나서게 된다. - 본문 66p 중에서

영업 사원들은 고객들에게 “돈이 없어서 살 수가 없네요.”라는 말을 자주 듣는다. 이것은 대표적인 거절 방법이다. 그러나 그 말은 진실이 아니다. 그 뒤에는 돈을 내면서까지 살 가치를 느끼지 못한다, 돈과 바꾸면서까지 갖고 싶지 않다는 의미가 숨어 있다. 즉 갖고 싶은 욕구가 부족하다는 것이다. 이것이 우리에게 뜻하는 바는 고객이 그것을 갖고 싶도록 만들지 못했다는 말이다. 영업 사원이 할 일은 고객이 그것을 진심으로 원하도록 만드는 것이다. 마음속에서 진정으로 원하게 된 고객은 스스로 나서서 돈이라는 장애물을 뛰어넘는다. - 본문 178p 중에서

만약 고객이 돈 문제나 주위 사람들의 반대로 결정을 내리지 못한다면 이는 영업 사원의 일 처리나 프레젠테이션이 부족해서 고객이 진심으로 그것을 원하도록 만들지 못했다는 뜻이다. 사례 1에서 이야기한 A씨의 일화에서 알 수 있는 사실은, 사람은 정말로 무언가 갖고 싶고 어떻게 해서든 손에 넣고 싶다면 스스로 그것을 얻기 위한 수단을 여러 각도에서 생각해 지혜를 짜낸다는 것이다. 나는 더욱더 그것을 갖고 싶게 만드는 일이 영업 사원의 직무이자 사명이라는 것을 깨달았다. 진정으로 원하는 마음이 생기도록 이끌기만 하면 그 다음에는 고객이 알아서 행동한다. 상품을 갖기 위한 가장 좋은 방법을 알고 있는 사람은 바로 고객 자신이다. 갖고 싶다는 생각만 있다면 방법은 얼마든지 있다. 남몰래 모아 두었던 저금을 찾고, 그래도 부족하면 대출을 받아 해결할 수도 있을 것이다. 또 부모님에게 도움을 받고 “나중에 성공하면 갚을게요!” 하는 사람도 많다. 그리고 물론 매달 할부 금액을 무리 없이 설정하고 ‘사용 기간 동안 다 내면 되지 뭐!’ ‘매달 돈을 내고 빌려 쓴다고 생각하자.’라고 생각할 수도 있다. 그런 방법을 쓰든 안 쓰든 그것은 고객이 결정할 일이다. 정말 그것을 원하면 결심했을 때 스스로 선택할 일인 것이다. - 본문 189~190p 중에서