마음을 사로잡는 매직 세일즈

시작하며 고객과 나, 둘 다 만족하는 윈윈 협상

1장 성공하는 영업프레젠테이션에는 ‘틀’이 있다!
통하는 프레젠테이션과 통하지 않는 프레젠테이션, 무엇이 다를까?
처음 5분이 모든 것을 결정한다!
작은 꿈이 커다란 원동력을 만든다
이어지는 계약 성공! 세일즈 퀸으로 등극하다
마구 솟아오르는 의욕을 끌어내라
‘합기도 화법’으로 법인 영업도 할 수 있다
“예뻐지면 뭘 하고 싶으세요?”
‘돈이 없어서 못 산다’라고 하는 고객에게는?
‘틀’대로만 하면 슬럼프는 없다

2장 가격 협상을 위한 성공법칙
가격 협상의 2대 포인트
고객의 마음을 단번에 움직여라!
경쟁회사가 있는 경우의 대처법
역사에 길이 남을 세기의 협상
- 성공법칙 1 처음 제시한 금액이 모든 것을 좌우한다
- 성공법칙 2 ‘가기’보다는 ‘오게’ 하라
- 성공법칙 3 친절에 보답하려는 마음을 노려라
- 성공법칙 4 상대의 시간을 빼앗으라
- 성공법칙 5 중요 인물을 마지막까지 드러내지 않는다
줄다리기 협상이 만족도를 높인다

3장 영업에서 확실히 성공하기
흥정협상의 3단계 기술
추락 방지 화법
존경 화법
일반협상 응용편 1 | 신 감귤 이론
일반협상 응용편 2 | 기브 & 테이크 이론
일반협상 응용편 3 | 원 모어 이론

4장 5가지 반론을 확실히 막자!
반론이 나올 여지가 있는 5가지 포인트
5가지 반론 유형 부수기!
- 부정의견 1 “꼭 지금이 아니라도 되지 않아?”
- 부정의견 2 “너무 비싸군!”
- 부정의견 3 “효과가 정말 있을까?”
- 부정의견 4 “다른 더 좋은 방법이 있지 않을까?”
- 부정의견 5 “계속 사용할 수 있을까?”

5장 협상에서 절대 지지 않는 ‘최강 화법’

프레젠테이션에서 긴장하지 않는 비법
- 포인트 1 미국식 프레젠테이션 연습법
- 포인트 2 이렇게 생각하면 떨리지 않는다
- 포인트 3 시선을 잘 활용하기만 해도 두려움이 사라진다
- 포인트 4 능숙한 시선 처리

협상의 달인처럼 보이는 화법
- 포인트 1 억지 유머는 금물
- 포인트 2 간결한 문장으로 말한다
- 포인트 3 문장을 정확히 맺고 끊는다
- 포인트 4 ‘샌드위치 화법’으로 설득력을 높인다
- 포인트 5 ‘1초, 2초 법칙’으로 절묘한 타이밍을 만든다

부록 성공하는 ‘파워포인트’작성법

성공이라는 달콤한 열매의 맛을 본 나는 다음 프레젠테이션도 같은 ‘틀’로 시도해보았다. 더 이상 영어나 교재에 대해 무턱대고 설명하는 일 같은 건 없었다. 일단은 아이의 미래에 대한 이야기를 나누며 고객의 기분을 상기시키면서 가볍게 워밍업을 한다.
“따님이 앞으로 어떤 사람이 되기를 바라세요?”
“가족여행을 가신다면 어디로 가고 싶으세요? 해외도 좋겠죠!”
“한 가지만 선택하라면 어떤 걸 가르치고 싶으세요?”
이 모든 것이 장래에 관한 이야기다. 처음 5분은 가능한 한 내가 말하기보다 될 수 있는 대로 상대방의 이야기를 들어주었다.
“제가 영어 때문에 너무 고생을 해서 우리 아이만큼은 좀 편하게 공부를 했으면 좋겠어요. 일단 영어 회화만 가능하면 국내뿐 아니라 세계 어디서든 못할 일이 없잖아요. 지구촌 누구와 만나도 당당하게 대화하면서 친구가 될 수 있겠죠. 가족끼리 떠난 해외여행에서 우리 아이가 통역하는 모습을 상상하면 너무 행복해요. 그 정도만 되면 아예 이민을 가도 좋겠죠.”
이렇듯 미래에 대한 꿈과 희망이 고객 입에서 먼저 나오면 나올수록 그날의 계약은 간단히 해결되었다. 나는 그제야 깨달았다. 자신의 현실에 대해 고백하기 시작하면 마음도, 정신도 현실적이 되어 움츠러든다. 반대로 현실은 그대로 인정하더라도, 앞으로 꼭 이루고 싶은 꿈과 미래에 대해 이야기하다보면 마음도 풍요로워지고 의욕이 생겨난다. 물론 고객이 앞으로의 꿈을 이야기하도록 유도하려면 영업을 하는 당신이 그것을 자연스럽게 이끌어낼 만한 질문을 준비해야 한다. 이를 위해 고객이 그리는 미래상에 대해 철저히 정보를 수집하는 것. 그것이 가장 중요하다. - '처음 5분이 모든 것을 결정한다' 중에서

나는 유아용 영어교재 영업 매니저가 되어 영업 조직을 정비하고 5년 사이에 매출을 20배로(연매출 1억 엔에서 20억 엔) 확대시켰다. 영업 경험이 전혀 없던 주부 사원들이 조금씩 일류 세일즈우먼으로 변신해갔다.
어떻게 이런 일이 가능할 수 있을까? 그것은 영업 현장에서 성공하기 위한 프레젠테이션 ‘틀’을 만들어 비디오에 녹화한 뒤 팀원들에게 보여주면서 지도한 덕분이었다. 내가 실제로 실연하면서 녹화한 비디오테이프를 반복해서 보고 또 보면서 머릿속에 이미지를 각인시키는 것이다. 비디오테이프가 늘어날 정도로 보고 또 본 팀원들은 모두 최고의 프레젠테이션을 재현하면서 자기 것으로 만들었다. 다양한 고객이, 실로 다양한 말들을 하지만 그럴수록 그에 휘둘리지 않는 확실한 틀을 가지고 있어야 한다.
이런 말들을 자주 하는 영업사원들이 있다.
“저와 마음이 맞는 고객과 만나면 영업이 잘 되고 그렇지 않으면 영 꽝이에요.”
“컨디션이 최고조일 때는 텐션을 받아 말이 술술 나오는데 컨디션이 엉망일 땐 일도 엉망이 되더라고요.”
영업사원 본인에게 이처럼 괴로운 일이 또 있을까. 그 때 그 때 상황에 따라 이런 저런 말을 늘어놓다보면 슬럼프에도 빠지기도 쉽다. 나만의 프레젠테이션 매뉴얼을 가지고 있으면 어떤 고객을 만나더라도 마음이 편하다. 기분이나 컨디션, 상대방의 분위기에 좌우되지 않고 프레젠테이션에 집중할 수 있다. - '틀’대로만 하면 슬럼프는 없다' 중에서

고객에게 회사가 자랑하는 최고 상품에 대해 한참 열심히 설명하고 있는데 예상을 훨씬 웃도는 비싼 가격에 놀란 고객이 본격적인 가격 협상을 시작도 하기 전에 고개를 절레절레 흔든다. 영업 현장에서 뛰는 사람이라면 이런 경험이 한두 번 쯤 있지 않을까.
어떻게 하면 이런 상황을 미연에 방지할 수 있을까. 나는 ‘추락 방지 화법’을 구사하여 이런 문제를 해결한다. 나는 지금 설명하는 베스트 플랜 옆에 반드시 한 두 단계 아래의 자료를 놓아두어 고객의 자연스런 시선을 유도한다. 그리고 베스트 플랜을 가리키면서 이렇게 말한다.
“이왕 하실 거면 역시 이게 베스트에요! 전부 다 포함되어 있어 최고의 결과를 얻으실 수 있거든요.”
다음 한 두 단계 아래 플랜을 가리키면서
“전부 하시기가 좀 그러시다면???. 여기에 또 다른 플랜이 있어요. 이것도 고객들의 만족도가 상당히 높답니다.”
이 말에 아까부터 한두 단계 아래 플랜을 눈여겨보고 있던 고객의 마음이 혹하게 된다. 모든 것을 잃게 되는 최악의 상황은 일어나지 않는 것이다. 그런데 신기하게도 대개 이런 상황에서 가격이 저렴하다고 해서 한 단계 아래 플랜을 선택하는 고객은 거의 없다. - '추락 방지 화법' 중에서