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책 정보
· 분류 : 국내도서 > 경제경영 > 마케팅/세일즈 > 영업/세일즈
· ISBN : 9788960542174
· 쪽수 : 288쪽
책 소개
목차
머리말
PART 1 효과만점의 보험 실전화법을 펼치는 기술
실전화법 전개시 기본 화두│고객이 뜸을 들이게 하는 아마추어가 되지 마라│충격화법을 전개하여 안심효과를 노려라│특이혜증기법을 펼쳐 분위기를 주도하라│고객의 닫힌 마음을 빨리 열어젖혀라
PART 2 고객에게 접근할 때 컨설팅화법 Action Planning Tips
방문 전 TA화법 Action Planning│첫 방문할 때 컨설팅화법 Action Planning│보험 소개의뢰화법 Action Planning│피소개자 접근화법 Action Planning
* 김동범의 보험 실전화법 카페 : 공들여 닦아놓은 계약이 날아가려 한다
PART 3 고객의 마음을 읽는 질문화법 Action Planning Tips
상황파악용 질문화법 Action Planning│문제인식 제고용 질문화법 Action Planning│니즈환기 유도 시사성 질문화법 Action Planning│현안문제 해결용 질문화법 Action Planning│변액보험 비교우위설명 질문화법 Action Planning│소개의뢰 질문화법 Action Planning
* 김동범의 보험 실전화법 카페 : 보험료 싼 회사랑 거래할래요
PART 4 보험 니즈환기화법 Action Planning Tips
보험효용 니즈환기화법 Action Planning│가족행복설계 니즈환기화법 Action Planning│재무플랜 니즈환기화법 Action Planning│보장성보험 니즈환기화법 Action Planning│개인연금보험 니즈환기화법 Action Planning│건강생활보험 니즈환기화법 Action Planning│종신보험 니즈환기화법 Action Planning│변액보험 니즈환기화법 Action Planning│통합보험 니즈환기화법 Action Planning│저축성보험 니즈환기화법 Action Planning│교육·어린이보험 니즈환기화법 Action Planning
* 김동범의 보험 실전화법 카페 : 엄마, 힘내세요. 사랑해요!
PART 5 고객의 마음을 사로잡는 맛깔스러운 에스프리 화법 Action Planning Tips
전천후 동기부여화법│컨설팅화법 전개에 꼭 필요한 맞춤 속담│니즈환기에 꼭 필요한 맞춤 명언│단 한 번 방문으로 클로징에 이르는 5단계 화법│한방에 니즈를 환기시키는 5단계 화법
* 김동범의 보험 실전화법 카페 : 1회 보험료를 대납해 달라. 안 그러면 보험 안 한다
PART 6 리크루팅 실전화법 Action Planning Tips
내 마음이 닿아야 상대의 마음도 다가온다│리크루팅 TA화법 Action Planning│리크루팅 실전화법 Action Planning
저자소개
책속에서
질문법은 공격이 최대의 방어임을 확인해주는 화법테크닉이다. 고객을 처음 만나 인사한 다음에는 질문법을 활용하면서 대화를 전개하는 것이 바람직하다. 질문화법을 활용하면 고객에 대해 긴장감이 아닌 여유와 자신감이 생긴다. 주도권을 잡고 대화를 이끌 수 있게 된다. 고객이 나를 주시하는 것보다 내가 고객을 주시하면서 고객의 행동에 따라 말할 내용을 머릿속에 그릴 수 있고 또한 질문을 해서 고객의 상품 인식과 심리상태를 즉시 알아채 원활하게 컨설팅할 수 있다.
소개화법 전개는 반드시 자신의 협력자로서 상호신뢰가 깊게 형성된 다음에 실시한다. 소개의뢰할 때에는 대충 하지 말고 꼭 집어서 부탁한다. 그래야 소개자도 안심하면서 그 숫자에 맞는 최소공약수(피소개자)를 찾는다. 소개자에 심적인 부담감을 주지 않겠다는 의사를 확실히 표시하여 안심시켜야 소개받기 수월해진다.