마음을 움직이는 승부사 제갈량

저자의 말_서문을 대신하여

1장. 제갈량, 유비를 움직여 삼고초려를 연출하다
고거고타高擧高打: 스스로 재능을 드러내는 묘초
첫 번째 책략_ 사람들의 입을 빌어 신속하게 이목을 끈다
두 번째 책략_ 차이를 만들어 주목을 끈다
세 번째 책략_ 향기로 유혹해 수요를 일으킨다
네 번째 책략_ 무대 위에서는 큰소리로 떠들고, 무대 밑에서는 목소리를 낮춘다

2장. 제갈량, 세를 움직여 연합을 책략하다
점거우세占據優勢: 약자가 승패를 잡는 길은 연합뿐이다
첫 번째 책략_ 실력이 엇비슷한 상대와 안정적인 연맹을 결성한다
두 번째 책략_ 주동을 피동으로 바꾸어, 상대방의 요구를 기다린다
세 번째 책략_ 우세를 점하여 합작을 제시한다
네 번째 책략_ 감정적으로 화를 돋우고, 이익을 내세워 숙고하게 만든다

3장. 제갈량, 인재를 움직여 조직을 꾸리다
방수양어放水養魚: 방식에 얽매이지 않고 인재를 쓴다
첫 번째 책략_ 방수양어-물을 풀어 고기를 키운다
두 번째 책략_ 분조위마-먹이통을 나누어 말을 기른다
세 번째 책략_ 축소인봉-둥지를 만들어 봉황을 끌어들인다
네 번째 책략_ 궁신접수-물을 얻으려면 목을 숙여야 한다

4장. 제갈량, 기강을 다스려 조직을 바로잡다
선엄후관先嚴後寬: 관대함과 엄격함을 결합해 대사를 이룬다
첫 번째 책략_ 먼저 엄하게 한 후에 관대하게 대한다
두 번째 책략_ 자리는 주되, 권력은 주지 않는다
세 번째 책략_ 측근에게 엄격하게 하고 윗사람을 벌하여 권위를 세운다

5장. 제갈량, 자신을 낮추어 신임을 얻다
이퇴위진以退爲進: 능력 있는 사람이 어떻게 윗사람을 안심하게 하는가
첫 번째 책략_ 일할 때는 부채를 흔들지만, 생활에서는 무대를 만들어 준다
두 번째 책략_ 자신이 잘하는 것은 내려놓고, 조직이 필요로 하는 일을 우선한다
세 번째 책략_ 자세를 낮추어 의지함을 보여준다
네 번째 책략_ 적극적으로 난국을 수습하되 조급해하지 않는다

6장. 제갈량, 조직을 정비해 위기를 관리하다
각취각위各就各位: 민심을 안정시키는 훌륭한 처방
첫 번째 책략_ 지도 그룹을 먼저 안정시키고, 각자가 자신의 위치를 지키게 한다
두 번째 책략_ 상대의 요청을 기다린 후 문제를 해결해줌으로써 권위를 강화한다
세 번째 책략_ 담력과 식견을 내보여 믿음을 증가시킨다
네 번째 책략_ 원대한 목표를 제시하고, 투지를 격려한다
7장. 제갈량, 엄숙하게 간부를 관리하다
엄숙기율嚴肅紀律: 문제가 있는 부하에게는 사정을 두지 않는다
첫 번째 책략_ 마지노선을 두고 여지를 남겨둔다
두 번째 책략_ 기율을 엄숙하게 하되, 마음을 부드럽게 한다

8장. 제갈량, 마음을 다스려 정세를 바로잡다
정위조군靜爲躁君: 성공은 마음을 다스리는 데서 비롯된다
첫 번째 책략_ 자세를 낮추면서도 긴 안목을 갖춘다
두 번째 책략_ 냉정함과 예리함을 갖추되, 마음을 확짝 연다
세 번째 책략_ 교육을 중시하여 자녀를 잘 돌본다

9장. 제갈량 혜안으로 인재를 키우다
추랍결합推拉結合: 정성을 다해 젊은이를 쓰다
첫 번째 책략_ 혜안으로 재능을 보고, 속안으로 성격을 본다
두 번째 책략_ 밀어준 뒤에는 반드시 끌어준다
세 번째 책략_ 큰 것은 잡고 작은 것은 놓아주며, 거두고 놓은 것을 모두 중시한다

부록_ 《삼국지》〈제갈량전〉
_ 제갈량 연보

유비는 비록 관우, 장비와 도원결의를 하고 함께 ‘창업’을 선언한 이후에도 중앙 정권을 장악한 조조와 지방에 근거를 둔 원소 등 호족들의 틈바구니를 떠돌며 한참동안 자리를 잡지 못했다. 자신이 한 제국의 황숙이라는 명분 하나로 공손찬, 조조, 여포, 원소 등에 기대어 자립을 시도했지만 번번이 좌절하고 말았다. 사실 이는 유비 조직의 태생적인 한계였다. 수하에 관우와 장비 외에 어떤 인적 물적 기반도 없었던 유비가 물적 인적 기반이 풍부한 조조나 원소, 그리고 강동의 손씨 부자와 상대한다는 것은 처음부터 어려운 일이었다. 유비의 거듭된 실패는 사실 당연한 것이었다.
결국 유비가 조조에 밀려 형주로 내려와 유표에게 의탁했을 때 기세등등했던 유비 집단의 창업 정신은 서서히 빛을 바래가고 있었다. 그때 지난 일을 되돌아보며 유비는 누구보다도 변신의 필요를 느꼈고, 특히 인적 집단의 보강 없이 대업을 이루기는커녕 생존 자체도 불가능하다는 현실을 절감하고 있었다. 유비는 자신의 대업을 도와줄 인재가 절실하게 필요했다. 그때 그의 귀에 들려온 인재는 바로 ‘와룡’과 ‘봉추’였다.

‘삼고초려’, 이 고사는 본래 진신의 지혜와 화신의 지혜가 결합한 고사입니다. 먼저 ‘삼고초려’의 고사가 생겨난 데는 중요한 전제가 있습니다. 그것은 ‘보스’ 유비의 심리 상태입니다. 제갈량은 유비의 심리 상태를 장악한 이후에 비로소 손을 썼습니다. 그렇다면 당시 유비의 심리 상태는 어떠했을까요? 한편에서는 조급했고, 다른 편에서는 의심했습니다. 마음은 급하고 제갈량의 자질은 확신할 수 없는 상황에서 유비는 제갈량을 두 번이나 찾아가지만 두 번 모두 만나지 못합니다. 그러니 제갈량에 대한 유비의 관심은 더욱 높아져만 갑니다. 마침내 세 번째 방문, 즉 삼고초려했을 때 비로소 제갈량은 얼굴을 비칩니다. 제갈량을 본 유비의 심경이 어떠했을지 한번 생각해보시길 바랍니다. 한마디로 흥분 그 차제였을 것입니다. 제갈량을 직접 만나보니 유비의 눈앞은 온통 환한 빛으로 가득하고, 그 빛 하나하나가 제갈량의 신상에 걸쳐 있는 듯했습니다. 그 느낌이 어떠했겠습니까? ‘제갈량, 듣던 대로 정말 눈부시구나!’

보통 사람이라면 다른 사람에게 도움을 요청할 때 어떤 노선을 택할까요? 분명 저자세일 것입니다. 부드럽게 이야기할 수밖에 없겠죠. 그러나 제갈량은 그렇게 하지 않았습니다. 그는 손권이 영웅이라는 사실을 잘 알았습니다. 그러면 영웅과의 합작은 어떻게 해야 할까요? 가련하게 보이는 사람은 영웅의 보조 역할밖에 할 수 없습니다. 영웅을 설복시키는 사람이어야 영웅의 동반자가 될 수 있습니다. 영웅응 무릎 꿇는 사람을 친구로 선택할 리가 없기 때문입니다. 그래서 문에 들어서는 그 순간부터 제갈량은 강동의 모사들과 끝까지 논쟁할 준비를 했습니다. 기세로 그들을 압도하고, 취할 만한 것이 하나도 없다고 깎아내리며, 심하게 욕을 퍼부어댈 것을 각오했으며, 그럼에도 불구하고 구구절절 이치에 맞게만 말한다면 손권과 강동의 모사들이 자기에게 기회를 줄 것이라고 생각했습니다.