낚시의 달인 영업의 달인

1장. 먼저 어떤 물고기를 잡을지 정하라
2장. 최적의 미끼를 선택하라
3장. 올바른 장비가 대어를 낚는다
4장. 시간을 효율적으로 사용하는 사람이 물고기를 잡는다
5장. 물고기를 유인하려면 밑밥을 뿌려라
6장. 정확한 목표물을 정해서 낚시를 던져라
7장. 입질이 왔으면 낚싯대를 당겨라
8장. 낚싯대를 버리고 그물을 던져라
9장. 지금 포기해야 물고기 떼를 만난다
10장. 낚시보다 중요한 게 '낚시꾼'이다

세일즈 과정 초기에 영업사원의 목표는 고객이 제품을 살펴보고 구매에 대해 진지하게 고민하게 하는 것이어야 한다. 처음부터 구매를 강요해서는 안 된다. 하지만 많은 영업사원이 처음부터 자신의 제품을 구매해달라고 요구한다. 고객이 궁금해하는 문제에 대해 제대로 답해주지도 않으면서 일방적으로 자신이 해야 할 말만 해버리는 것이다. 그러면 고객은 마음을 닫아버릴 것이다. 이는 작은 물고기를 잡겠다면서 큰 미끼를 사용하는 격이다. 작은 물고기 앞에 너무 큰 미끼를 던져놓는다면 물고기는 자신의 입보다 큰 미끼에 놀라 그대로 달아나 버릴 것이다. - 본문 57쪽, '2장 최적의 미끼를 선택하라' 중에서

영업사원은 하루 중 대부분의 시간을 자기 스스로 관리해야 한다. 그리고 오직 결과로만 평가받는다. 그러다 보니 자기 관리에 허술하면 비생산적인 일에 시간을 낭비하기 쉽다. 바로 여기서 성공하는 영업사원과 그렇지 못한 영업사원이 갈린다. 성공하는 영업사원은 자신의 시간을 철저하게 관리한다. 이들은 고객을 만나지 않는 시간의 대부분을 새로운 계획 수립과 잠재고객 홍보에 활용한다. - 본문 107쪽, '4장 시간을 효율적으로 사용하는 사람이 물고기를 잡는다' 중에서

영업도 마찬가지다. 밑밥, 즉 뭔가 가치 있는 것을 제공해 고객을 유인하고 인지도를 높인 다음에야 판매를 기대할 수 있다. 고객을 유인하기 위해 제공하는 밑밥인 '가치 있는 그 무엇'은 고객의 관심을 이끌어내고 고객의 욕구를 자극해야 한다. 그렇다고 해서 고객의 욕구를 완전하게 충족시키면 안 된다. 욕구가 충족된 고객은 제품이나 서비스에 관심을 가지지 않게 된다. 고객에게 제공하는 '가치 있는 그 무엇'의 역할은 고객의 욕구를 충족시키는 것이 아니라 고객을 제품 진열대 앞으로 유인하는 것이어야 한다. 일단 진열대 앞으로 고객을 유인한 다음, 제품이나 서비스가 고객의 불편함을 해결하고 욕구를 충족시켜줄 수 있음을 강조해서 구매를 이끌어내야 한다. - 본문 136쪽, '5장 물고기를 유인하려면 밑밥을 뿌려라' 중에서

영업사원도 현장에서 이 같은 딜레마에 빠지게 된다. 좋아 보이는 기회를 발견했는데, 그것이 정말 좋은 기회인지 판단하기란 쉽지 않다. 바로 앞의 고객에게 시간과 노력을 집중했다가 정말 좋은 기회를 놓칠 수도 있고, 그토록 공을 들인 고객이 구매를 완강하게 거절할 수도 있다. 게다가 상당한 시간과 노력을 집중했다면 본전 생각에 그것이 좋은 기회가 아니라는 판단이 들어도 좀처럼 새로운 기회를 찾아 떠나지 못한다. 하지만 영업에서 성공하려면 현재 고객이 보내는 징후를 포착하고, 그것을 분석한 후 포기해야 한다는 판단이 서면 과감하게 포기할 줄 알아야 한다. 기존의 낚싯줄을 과감하게 끊고 훨씬 더 유리한 분위기의 낚시 포인트로 옮겨가야 할 때를 아는 사람이 결국 성공하게 된다. - 본문 270쪽, '9장 포기할 때를 알아야 한다' 중에서