브라이언 트레이시의 세일즈 심리학

한국어판 저자 서문 - 성공적인 세일즈는 어떻게 만들어지는가?

프롤로그 - 왜 아직도 그렇게 팔고 있는가?

1장 세일즈 심리학
2장 세일즈 목표 설정과 달성
3장 사람들이 구매하는 이유
4장 창의적 세일즈
5장 더 많은 약속 정하기
6장 암시의 위력
7장 성공적인 클로징
8장 성공 세일즈의 10가지 열쇠

당시 나는 아무리 힘든 일도 마다하지 않았다. 보통 아침 5시나 6시쯤 일어나 준비하고, 그날의 첫 잠재고객이 출근할 7시 무렵에는 주차장으로 가서 기다렸다. 그렇게 하루 종일 고객의 사무실과 회사를 찾아다녔다. 저녁 9시나 10시까지 이 집 저 집 현관문을 두드렸고, 불이 켜져 있으면 전화를 걸었다.
나보다 겨우 몇 살 많을 뿐인데도 우리 회사에서 가장 많은 실적을 내던 그는 일하는 방식이 나와 완전히 달랐다. 그는 아침 9시쯤 출근해 몇 분 뒤 잠재고객이 사무실에 들어오면 함께 앉아 대화를 나눴다. 그렇게 잠시 시간을 보내다 보면 어느새 고객이 신용카드를 꺼내 결제했다. 그는 그날 아침에만 몇 건의 실적을 올리고 또 다른 잠재고객과 점심 식사했다. 그의 실적은 나뿐 아니라 우리 회사의 그 누구와 비교해도 다섯 배에서 열 배 정도 많았지만, 그가 특별히 열심히 일하는 것처럼 보이지는 않았다
프롤로그

상위 20%의 세일즈맨이 전체 수익의 80%를 차지하고, 상위 20%의 기업이 전체 이익의 80%를 가져간다. 이처럼 놀라운 차이를 만드는 결정적 요인은 무엇일까? 바로 각자 자기 분야에서 ‘결정적 우위(The winning edge)’를 구축해왔는지 여부다. 결정적 우위는 21세기 비즈니스와 세일즈에서 가장 중요한 개념 중 하나다. 이는 아주 작은 능력의 차이가 결과에서는 엄청난 격차를 만들어낸다고 강조한다. 최고의 성과를 일궈내는 사람과 평균적이거나 평범한 성과에 머무는 사람은 재능이나 능력에서 큰 차이를 보이지 않는다. 이들의 격차는 보통 그저 몇 가지 사소한 것들을 꾸준히, 제대로, 반복해서 수행하느냐에 달려 있다.
1장 세일즈 심리학