진화하는 B2B세일즈

한국의 독자들에게
1 위기에 직면한 영업 × 왜 고객을 빼앗기는가?
2 ‘오랜 파트너’라는 고정관념 × 비즈니스의 한계를 뛰어넘어라
3 왜 더 비싼 경쟁사에 넘어갈까? × 고객과 가치에 관심을 가져라
4 고객이라는 수수께끼 × 가치탐색 로드맵을 개발하라
5 변화를 두려워하는 사람들 × 실행하는 영업사원을 만들어라
6 새로운 고객을 끌어들이는 법 × 완벽한 가치를 찾아 제안하라
7 변화의 추진력을 얻다 × 가치경쟁을 기업 비즈니스의 핵심으로 삼아라
8 위대한 결과 × 다음 단계를 위한 가치경쟁을 준비하라
epilogue 가치경쟁 여정의 끝
진단해봅시다
옮긴이의 글

영업의 패러다임이 새롭게 바뀌어야 한다. 공급업체 내부 관점이 아니라 고객사의 관점에서 바라보자. 고객사의 성공을 도와야 하는 공급업체 입장에서는 오히려 기회일 수 있다. 고객사들은 매출 신장과 지속적인 성장에 대한 압박이 매우 심하다. 매일같이 어떻게 하면 목표한 재무성과를 실현시켜 시장에서 살아남을 수 있을지 고민한다. 공급업체는 고객사에 단순히 낮은 가격만 제시할 것이 아니라, 고객사의 고객인 최종 소비자가 어떻게 하면 고객사의 제품과 서비스에 만족해할지 생각해야 한다. 고객사는 경쟁사들을 물리치고 최종 소비자가 자사의 제품을 선택하기를 원한다. 수익 구조를 개선하고, 사업 모델을 발전시키고 싶어 한다. 현금 흐름을 원활하게 만들어 유동성을 확보할 수 있다면 금상첨화다. 한마디로 고객사는 모든 면에 있어서 성공을 절실히 원하고 있다. 고객사 입장에서, 자신들이 바라는 성공을 도와줄 수 있는 공급업체를 비즈니스 파트너로 삼고 싶어 하는 것은 자명한 이치다. - 18~19쪽

가치탐색 로드맵은 단순 반복적으로 채울 수 있는 문서가 아니다. 사업에 대한 직관이나 통찰력이 요구되기 때문이다. 팀원들이 알고 싶어 하는 것, 고객들이 기대하는 가치, 나아가 고객들이 막연히 기대하지만 구체적으로 깨닫지 못하는 혜택까지 담고 있어야 한다. 가치탐색 로드맵을 작성하기 위해서는 팀원들이 협력해서 고객사에 대한 정보를 최대한 자세하게 수집해야 한다. 그 다음 고객들의 사업에 대해 정확하게 이해하고, 어떻게 하면 사업이 번성할지, 어떤 가치 제안을 할 것인지 고민해야 한다. 가치탐색 로드맵을 작성하는 것은 끊임없이 머리를 써서 수집한 정보들을 지적 자산(intellectual capital)으로 전환하는 일이다.
영업사원은 다양한 부서에서 모인 팀원들이 고객에 대한 정보를 수집하고 분석해서 가치탐색 로드맵을 작성하는 작업을 주도적인 역할을 맡아야 한다. 완성된 가치탐색 로드맵은 각 부서 사람들이 협력할 수 있는 중요 수단이 된다. 각 부서 담당자들이 가치탐색 로드맵을 공유할 뿐만 아니라, 필요로 하는 모든 사람들이 볼 수 있도록 해야 한다. 따라서 가치탐색 로드맵을 작성한 사람이 승진을 하거나 회사를 떠나더라도 연속성을 갖고 누군가는 계속 작성 작업을 맡아서 해야 한다. - 89쪽

가치경쟁은 팀 활동이다. 타 부서와의 협업 없이는 결코 영업사원들이 가치경쟁을 실행할 수 없다. 따라서 리더들은 여러 부서 담당자들이 협업할 수 있는 환경을 조성해야 한다.
영업사원들이 느끼는 가장 큰 어려움 중에 하나는 다른 부서 동료들과 신뢰를 구축하는 것이다. 과거에는 고객들에게 약속을 하고, 실제 문제가 발생하면 얼굴도 모르는 타 부서 담당자들이 해결을 하도록 하는 방식이었다. 재무, 법무, 운영 등 부서마다 우선순위가 높은 업무가 있기 마련이다. 따라서 영업사원들이 업무적인 도움을 요청했을 때 신속하게 움직이기 쉽지 않다. 재무부서와 영업부서 사이에 마찰이 자주 일어나는 경우로 가격 책정을 들 수 있다. 영업부서에서는 고객을 설득하기 위해서 유리한 가격 조건을 제시하지만, 재무 부서에서는 가격 결정에 있어서 매우 신중하고 보수적으로 접근하기 때문에 의사 결정이 상대적으로 느린 편이다.
가치경쟁에서는 부서들이 개별적으로 독립된 것이 아니라, 변호사와, 재무 전문가, 그리고 영업사원으로 구성된 하나의 팀을 이룬다. 경영진은 가치경쟁 도입 이후에 각 부서들의 실무 담당자들이 얼마나 친숙해지고 긴밀하게 협업하는지 주의해서 지켜봐야 한다. 영업사원들을 대상으로 매월 설문 조사를 시행해서 어느 부서와 협업이 잘 이뤄지는지, 어느 부서와 그렇지 못하고 담당자는 누구인지 알아낼 수 있다. 경영진이 가치경쟁을 통해 새로운 고객사를 확보하는 것도 중요하지만, 조직원들의 태도와 마인드가 어떻게 변화하는지 지켜보는 것도 중요하다. - 189~190쪽