YES를 이끌어내는 협상법

1.입장을 근거로 거래하지 마라
입장을 놓고 다투면 현명한 합의를 보기 어렵다/ 입장을 놓고 다투는 것은 비효율적이다/ 입장을 놓고 다투면 앞으로의 관계가 위태로워진다/ 다자간 협상일 때 입장에 근거한 거래는 더욱 나쁘다/ 신사적인 대응이 해결책은 아니다/ 다른 대안이 있다

2. 사람과 문제를 분리시키라
협상자는 사람이라는 것을 먼저 생각해야 한다/ 모든 협상자는 두 종류의 이해관계를 갖고 있다: 협상 내용과 인간관계이다/ 인간관계와 실질적인 거래는 분리시키라: 그러나 사람 문제는 직접적으로 다루라/ 인식/ 감정/ 의사 전달/ 예방이 최선의 치료이다

3. 입장이 아닌 이해관계에 초점을 맞추라
현명한 해결책이란 입장이 아니라 이해관계를 조정하는 것이다/ 이해관계를 명확히 알 수 있는 방법은 무엇인가?/ 이해관계에 관해 대화하라

4. 상호 이익이 되는 옵션을 개발하라
진단/ 성급한 판단/ 유일한 해답을 찾기/ 파이의 크기는 정해져 있다는 가정/ `그들의 문제는 가가 알아서 할 일이다`는 생각/ 처방/ 옵션을 창안해내는 것과 결정하는 것을 분리시키라/ 한 가지 대답을 찾기보다는 옵션의 폭을 넓히라/ 상호 이득이 되는 것을 찾아라/ 상대방의 결정을 쉽게 해주어라

5. 객관적인 기준의 사용을 주장하라
의지에 근거한 결정은 커다란 대가가 따른다/ 객관적 기준을 사용하는 사례/ 개관적 기준의 개발/ 객관적 기준에 근거한 협상/ `그건 회사의 방침입니다`

6. 상대방이 더 우세한 경우 어떻게 해야 하는가?
거절해야 할 합의를 하지 않도록 당신 스스로를 보호하라/ 당신의 자산을 최대한 이용하라/ 상대방이 우세할 경우

7. 상대방이 응하지 않으면 어떻게 할 것인가?
협상에서의 유도형 기술/ 단인 텍스트 중재 방법을 고려해보라/ 상대방이 협상에 응하도록 하는 방법: 존스 부동산업자와 프랭크 탄불의 사례

8. 상대방이 술수를 쓴다면 어떻게 할 것인가?
어떤 방법으로 협상의 규칙을 협상해야 하는가?/ 흔히 쓰이는 몇 가지 속임수 전략/ 비열한 속임수의 희생자가 되지 마라

9.결론
당신은 이미 오래 전부터 알고 있었다/ 행동에서 배운다/ `누가 이기고 있는가?`

10. 초판을 읽은 독자들이 제기한 10가지 질문
공정성과 `원칙화 된 협상`에 관한 질문들/ 사람을 다루는 문제에 관한 질문들/ 전략에 관한 질문들/ 파워에 관한 질문들