세일즈퍼슨의 시테크

- 추천의 글

- chapter1 시간관리는 시간낭비다 _ 바람을 쫓다
- chapter2 시간과의 조화를 이루라 _ 정체성의 덫
- chapter3 불필요한 업무를 차단하라 _ 체계화의 덫
- chapter4 이제‘노’라고 말하라 _ 예스의 덫
- chapter5 생산적인 일에만 100퍼센트 전념하라 _ 통제의 덫
- chapter6 시간도둑을 잡아라 _ 기술의 덫
- chapter7 일등 영업사원은 최상의 고객과 시간을 거래한다 _ 할당의 덫
- chapter8 실패는 가장 효과적인 스승이다 _ 실패의 덫
- chapter9 당신의 성공을 재투자하라 _ 파티의 덫
- chapter10 자유

- 주석
- 번역하고 나서 _ 조은경

당신이 어떤 업종에 종사하건, 모든 고객은 4가지의 일반적인 범주에 속한다. 이 내용을 나에게 컨설팅을 의뢰했던 존에게 알려주었고, 그는 즉시 그의 가망고객 대상을 바꿔 단 8개월 만에 최상의 고객과 33건의 새 거래를 계약했다. 당신의 시간을 최고의 보상과 맞바꾸고 싶다면 ‘최고 고객’이 누구인지 파악해야 한다. 모든 사람이 당신의 시간을 투자할 만큼 가치 있는 것이 아니다.

1. 관리가 까다롭다 / 이익이 적다
이 고객은 거래 가능성이 낮고, 비합리적인 가격과 서비스의 요구, 비효율적인 관행 때문에 대응하기 힘들다. 그들과의 거래는 시간낭비다. 당신의 시간은 그것보다 훨씬 가치 있다.

2. 관리가 까다롭다 / 이익이 크다
이 고객은 대량의 거래를 낳을 수 있는 잠재력 있지만 대하기가 까다롭다. 이 고객과 상대하느라 시간낭비하지 말라. 그 대신 다음의 두 고객들에게 시간을 투자하라.

3. 관리하기 편하다 / 이익이 적다
이 고객은 거래 가능성은 적지만 관계가 형성될수록 더 큰 이익을 줄 수 있다. 이런 고객에게 일관성 있게 약간의 시간을 투자하면 그들의 감동이 커져 친구나 가족을 소개시켜 준다. 이 고객들을 감동시켜 네 번째 고객의 영역으로 이동시켜라.

4. 관리하기 편하다 / 이익이 크다
이들은 가장 적은 시간을 투자해도 가장 큰 거래를 준다. 그들이 일단 거래를 시작하면 당신에 대한 믿음은 영언하다. 그때가 바로 당신의 시간 거래가 크게 수지맞는 때다.

- 본문 151~153쪽 내용 요약