심리전, 주도권은 언제나 나에게 있다

Part 1. '당신은 설득하는 법을 전혀 모른다?!' - Yes 심리, No 심리

우선 시선을 끌어야 한다
가난한 변호사 지망생과 유명한 변호사의 싸움
설득에서 말싸움은 필요없다
견고한 상대는 조금씩 무너뜨려라
잘 설득될 사람을 골라라
'한 가지만'이라고 말하면 상대는 쉽게 받아들인다
눈앞의 이익을 보여줘라
이미지를 좇는 사람, 논리에 휘둘리는 사람
장점만 내세우면 나중에 문제가 생긴다
협상의 기본은 50 대 50이다

Part 2. 수단과 방법을 가리지 말고 친해져라 - 친근감과 연대감을 키우는 기술

'우리'라는 말을 자주 써라
협조를 얻으려면 서로의 이익을 강조하라
상대를 일단 끌어들여라
같은 경험을 했다는 생각이 들게 하라
이름이 비슷한 사람을 협상 사절로 내보내라
사람들은 정직한 인간을 좋아한다
만나는 시간보다 횟수에 승부를 걸어라
누구나 기억해 주는 것을 좋아한다
마음을 풀어 주는 유머

Part 3. 상대의 기를 살려라 - 자부심을 북돋워 주는 기술

자부심을 부추기면 성공한다
상대의 체면을 깎아 내리지 말라
상대의 의견에 '동의'부터 하라
칭찬과 비난에도 순서가 있다
'입에 발린 칭찬'은 젊은 사람에게 효과가 있다?
'당신에게만 특별히…'가 던지는 유혹
엘리트는 논리로 움직여라
행복하게 만들어 주는 기술

Part 4. 설득에 서툴다면 다른 사람을 내세워라 - 간접 접근 기술

전문가나 전문 자료를 증거로 내밀어라
유명 인사를 증거로 내밀어라
깜짝 놀랄 만한 자료로 말하라
군중 심리를 이용하라
소문내기 기술
다른 사람을 설득자로 내세워라

Part 5. 상대의 시각을 흐리게 하라 - 관점 바꾸기 기술

고집스러운 사람은 관점을 바꿔 준다
판단의 근거가 되는 비교점을 흔들어라
진정한 세일즈는 상대에게 거절당한 뒤부터다
없는 욕망도 만들어 내라
발상의 전환이 시선을 끈다
진실로 원하는 것은 뒤로 감춰라
설득에도 완급이 있다
공포심을 이용한 설득법

Part 6. 상대의 판단을 둔화시켜라 - 혼란스럽게 만드는 기술

정보가 많아도 판단이 흐려진다
질보다 양으로 설득하라
일부러 어렵게 말해서 설득한다
원인분석보다는 조언을 좋아한다
이름을 잔뜩 들먹여 혼란에 빠뜨린다
남들이 좋아할 사람을 가까이 둔다
처음에는 크게 요구한다
적을 팔아 이득을 취한다

Part 7. 많은 사람을 설득할 때 - 집단 조작 기술

'적'을 만들어 내부를 결속시킨다
한 사람만 찍어서 나무란다
전체의 합의를 무너뜨리는 기술
협상 대표는 내부의 비밀을 알려야 한다?

Part 8. 말투가 결과를 결정짓는다 - 발성 조작 기술

감정적인 말싸움도 필요하다
목소리의 강약을 조절해서 설득하라
열등감이 많은 사람을 설득하는 방법
빠르게 말하라
단정적인 표현은 피하라
사실이나 증거를 구체적으로 제시한다
포커 페이스가 되어야 한다

Part 9. Yes를 끌어내는 얼굴이 있다 - 외모 조작 기술

인상이 운명을 바꾼다
지적으로 보이는 소도구들
키나 의자의 높이로 승부하라
상대의 말을 끌어낼 때는 촉촉한 눈길을 보내라
양복 단추를 풀면 긴장도 풀린다
사죄나 애원을 할 때는 어려 보이는 사람을 보내라
첫인상이 협상을 좌우한다
출세에 유리한 얼굴이 있다

Part 10. 말이 서툴면 몸으로 공격하라 - 신체 언어 기술

상대를 그대로 따라하기
오버 액션도 필요하다
슬쩍 몸을 스쳐 보자
고개를 끄덕이게 하면 설득할 수 있다
남의 말을 잘 들어주는 요령
상대의 말에 관심이 있으면 몸을 자주 움직인다
입을 꾹 다문 상대의 말문을 여는 기술
상대의 몸짓 언어를 읽어라

Part 11. Yes를 끌어내는 장소가 있다 - 무대 연출 기술

우선 식사부터 권하라
말을 걸 때면 등뒤를 노려라
가장 좋은 협상 장소는 중국집이다
음악을 활용하면 설득이 쉬워진다
설득하기 좋은 시간은 '해질 무렵'이다
불편한 의자로 집중력을 뺏어라
약간 덥거나 춥게 만들어라
밀어붙이기보다 마음을 움직여라
마주 보기가 힘들 때는 전화를 이용하라

Part 12. 최후에 던지는 승부수 - '궁지에 몰린 쥐는 고양이를 문다' 기술

울며 매달리기
상대의 죄책감을 자극하라
상대에게 결정권을 주어라
하나를 던져 주어야 두 개가 돌아온다
2분 휴식으로 Yes를 따낸다