풀코스 서비스로 팔아라

지은이의 말

Part 1. 선택... 가야 할 길... 도전
제1장 선택
제2장 가야 할 길
제3장 도전

Part 2. 판매 부서를 판매 부대로 전환시키기
제4장 판매 부서인가, 판매 부대인가?
제5장 '여행'에서 얻은 교훈
제6장 똑같은 '고객방문'이라면 집어치워라

Part 3. 모든 것을 더 낫게 하기 - 판매의 모든 과정을 체계적으로 처리하기
제7장 만나지 못할 사람은 없다
제8장 '어떻게 하다 보니' 약속을 잡았을 때 어떻게 할 것인가?
제9장 잠재고객이 구매할 수 있는 여건 만들기
제10장 대가 없이 일하는 것의 중요성 혹은 성공에 이르는 또다른 비결
제11장 "판매를 마무리 짓는다"는 한마디로 웃기는 말이다
제12장 식사를 마치기 전까지 후식은 없다
제13장 팔아치우느라고 녹초가 되어 버리면 제대로 된 서비스를 할 수 없다
결론 성공할 때까지 노력을

여러분이 어떤 사람인지, 왜 여러분한테 사야 하는지 일찍 이해시켜라. 스스로에 대해 어느 정도 밝히는 것은 잠재고객에게 여러분이 단순히 세일즈를 하는 기계가 아니라 살아 숨쉬는 인간임을 깨닫게 해준다. "오늘 이렇게 찾아뵙기 위한 준비로 저는..."와 같은 말로 간단하게 할 수도 있고, 좀더 구체적으로 "저는 청각 장애인입니다. 이것을 팔고 있습니다"라고 말할 수도 있다. - 본문 p.152 중에서