왜 그에게 고객이 몰릴까

추천사
서문

Chapter 1 고객은 당신의 방문을 기다리고 있다
성공하겠다고 서약부터 하라
인간의 마음에 내장된 심리접근 포인트
세일즈 분야의 검은 띠를 따려면
인간의 본성에 호소하는 테크닉
고객을 선택할 수 있는 세일즈맨이 되려면
고객의 구매 결정에 영향을 미치는 방법

Chapter 2 당신은 왜 세일즈맨이 되었는가
세일즈맨은 매우 특별한 사람이다
세일즈는 자유를 준다
원하는 것을 먼저 표현하라
스스로를 세일즈하라

Chapter 3 사고 싶어 안달하게 만드는 세일즈 모델
자신과 고객을 모두 만족시키는 거래를 하라
의식뿐 아니라 무의식까지 공략하라
먼저 스스로를 속속들이 이해하라
고객의 마음을 여는 마법의 질문
사고 싶어 안달하게 만드는 세일즈 모델

Chapter 4 처음 만난 고객을 다루는 법
인간의 기본 욕구를 바탕으로 설득하기
본능적인 욕구를 충족시켜라
인간의 16가지 기본적인 욕구
평화에 대한 욕구가 강한 사람
식욕이 강한 사람
성적 욕구가 강한 사람

Chapter 5 부처님 손바닥 보듯이 고객 상대하기
경쟁 욕구가 강한 고객 상대법
보금자리에 대한 욕구가 강한 고객 상대법
사회적인 관계에 대한 욕구가 강한 고객 상대법
힘에 대한 욕구가 강한 고객 상대법
지위에 대한 욕구가 강한 고객 상대법
자립의 욕구가 강한 고객 상대법
알고자 하는 욕구가 강한 고객 상대법
수용에 대한 욕구가 강한 고객 상대법
신의에 대한 욕구가 강한 고객 상대법
이타적인 욕구가 강한 고객 상대법
질서에 대한 욕구가 강한 고객 상대법
저축에 대한 욕구가 강한 고객 상대법
육체 활동에 대한 욕구가 강한 고객 상대법

Chapter 6 공감대를 형성하는 과학적인 비결
공감대 형성은 세일즈 성공의 제1관문이다
세일즈를 과학적으로 수행하려면
상대방의 무의식과 접속하기
미러링과 매칭의 관계
리딩은 원하는 결과를 가져다준다
공감대를 형성하는 방법
공감대의 위력
공감대 형성을 위한 17가지 연습

Chapter 7 성공적인 세일즈를 위한 앵커 테크닉
인간의 자극반응 사이클을 활용하라
공감대 형성을 위한 앵커 테크닉
앵커 테크닉은 최고의 판매 실적을 보장한다
앵커 테크닉을 두 배로 활용하는 방법
고객과의 사이에 앵커를 구축하라
긍정적인 앵커를 구축하라
자신이 원하는 상태로 상대방을 유도하는 방법
효과적인 앵커 구축의 사례

Chapter 8 고객에 대한 은밀한 정보를 수집하라
올바른 정보의 수집을 생활화하라
커뮤니케이션의 천재가 되는 법
고객의 구매 전략을 파악하라
고객의 지각 프로그램을 파악하라
고객의 전략에 자신을 맞춰라
필요할 경우 자신의 판매 전략을 포기하라
틀에 박힌 전략은 도움이 되지 않는다
실제 상황에서 전략을 사용하는 방법
고객의 전략을 파악하기 위한 연습

Chapter 9 많은 말이 필요 없는 세일즈
입보다 몸이 먼저 말한다
외모를 가꿔야 하는 이유
고객은 순식간에 결정을 내린다
세일즈맨의 향기는 어떤 메시지를 담고 있나
고객에게 완벽하게 보이기 위한 20가지 비결
첫인사와 악수를 효과적으로 하는 법
세일즈에 도움이 되는 걸음걸이와 자세
훌륭한 프리젠테이션의 비결
전략적인 몸의 움직임과 이동

Chapter 10 고객의 무의식을 파고들어라
무의식은 무한한 가능성의 세계다
고객의 마음속을 들여다보는 테크닉

Chapter 11 설득의 법칙 10가지
세일즈의 법칙
1. 기브앤드테이크 법칙
2. 시간의 법칙
3. 대조의 법칙
4. 친구의 법칙
5. 기대의 법칙
6. 연상의 법칙
7. 일관성의 법칙
8. 희소성의 법칙
9. 순응의 법칙
10. 힘의 법칙

Chapter 12 세일즈를 성공시키는 비밀 언어
세일즈에 효과적인 단어가 따로 있다
최면을 거는 언어 패턴
마법의 단어를 찾는 방법

Chapter 13 두려움에서 힘을 얻는다
두려움을 성공의 원동력으로
공포의 육체적 측면
공포를 어떻게 힘으로 전환해야 할까
비즈니스계의 무술인이 되어라
선의 경지에 도달하기 위한 연습
최상의 컨디션 만들기
다른 사람의 재능을 내 것으로 만드는 테크닉

Chapter 14 위대한 세일즈맨의 탄생
세일즈맨에 대한 잘못된 인식
세일즈의 박사가 되어라
세일즈는 위대한 직업이다
스스로에게 긍지를 느끼기 위한 교육
사람들은 모두 세일즈를 한다

최근의 조사 결과에 따르면 고객에게 계산서를 건네줄 때 고객과 신체적으로 살짝 접촉하는 웨이트리스가 그렇지 않은 웨이트리스에 비해 대체로 더 많은 팁을 받는다고 한다. 이것이 심리접근 포인트(MAP)다. 고객을 살짝 건드리는 웨이트리스는 더 많은 팁을 받기 위해 고객의 무의식을 자극하는 것이다. 고객의 마음속에는 수천 가지의 MAP가 내장되어 있다. 이러한 MAP 중 어떤 MAP를 언제 적용하느냐에 따라 세일즈의 성공 여부와 세일즈에 필요한 시간이 결정된다. - 본문 p.24 중에서