트럼프처럼 협상하라

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머리말
Prologue 과연 협상이란 무엇일까?

PART Ⅰ 트럼프 스타일 협상의 비법
Chapter 1 협상에 능한 성격 기르기
Chapter 2 협상 테이블에서 당신이 알아야 할 것들
Chapter 3 노련한 세일즈맨 되기
Chapter 4 협상 속도를 조절하라
Chapter 5 인간 본성의 힘을 십분 활용하라
Chapter 6 정보는 곧 힘이다
Chapter 7 다양한 해결책을 준비하라.
Chapter 8 치밀한 사전 준비

PART Ⅱ 특수한 상황을 위한 전략
Chapter 9 강력한 협상 전술과 대응책
Chapter 10 까다로운 사람과 협상하기
Chapter 11 단호한 협상 전략과 사용 시기
Chapter 12 노련한 협상가들이 해야 할 것과 말아야 할 것
Chapter 13 전화, 이메일 협상에 유용한 팁
Chapter 14 구속력 없는 의향서나 양해각서를 사용할 시기
Chapter 15 내가 협상했던 가장 난해했던 거래

epilogue 당신의 협상력을 키워주는 여섯 가지 전술

협상의 유일한 목적은 가능한 최대의 이익을 얻어내는 것이라고 생각하는 사람들이 많다. 그러나 도널드 트럼프의 접근 방식은 이와는 대조적이다. 그는 협상의 결과로 상대방 또한 만족을 얻게끔 만든다. 이처럼 우호적인 분위기를 조성하는 것은 거래를 성사시키는 것, 승리하는 것, 상대방이 양보하지 않으려 했던 것을 얻어내는 것보다 훨씬 중요하다.-본문 28p 중에서

앞으로 상대방과 더 많이 거래할 것이고, 이 협상은 그 많은 거래의 첫 협상이라는 가정에서 출발하면 효과적으로 관계를 형성할 수 있을 것이다. ... 만약 당신이 공정한 사람이라고 알려진다면, 당신이 만나는 모든 사람에게 도움이 되는 긍정적인 경험이 이어질 것이다. 상대방 또는 그가 아는 다른 사람과 한 번이라도 다시 거래를 하게 된다면, 당신의 평판이 부쩍 높아질 것이다.-본문 102p 중에서

사람들은 흔히 자신이 원하는 것을 얻기 위한 구체적인 계획이나 전략 없이 협상에 들어가는 경향이 있다. 그러나 협상을 시작할 때는 좀 더 많은 준비가 필요하다. 그들의 배경과 평판, 협의할 사항, 시장 조사 등 상대방 사람들에 대해 좀 더 많은 정보를 갖출수록 협상에서 훨씬 유리하다.-본문 200p 중에서