YES를 이끌어내는 심리술

1. ‘편견’을 이용해서 상대방에게 YES를 이끌어낸다!
01. 고객은 사실보다 그럴싸해 보이는 제품을 구입한다! | 02. 소량 한정 상품일수록 가치가 있다? | 03. 첫인상을 이용해서 상대방의 신용을 얻는다 | 04. 고개를 잘 끄덕여서 상대방에게 이야기를 이끌어낸다 | 05. ‘이해해’라는 한마디로 마음을 사로잡는다 | 06. 굉장히 효과적인 한마디 ‘나는 네 편이야!’

2. ‘집단 심리’를 이용해서 상대방에게 YES를 이끌어낸다!
01. 망설이는 사람은 반드시 주위와 똑같이 행동한다 | 02. 회의에서 의견을 통과시키고 싶다면 집단으로 압력을 가하자 | 03. 자기편 3명을 모으면 사전 교섭은 성공한다 | 04. 회의에서 주도권을 잡고 싶다면 여기에 앉아라! | 05. 회의 시 앉는 장소를 이용해서 전략을 바꾸자 | 06. 우유부단한 상사일수록 손바닥 위에 올려놓고 굴리기 쉽다 | 07. ‘회사 내의 나쁜 소문’은 막기 어렵다 | 08. 소문내기 좋아하는 동료는 적당히 피한다 | 09. 과감한 결단은 집단이 함께한다 | 10. 사람은 책임이 분산되면 노력하지 않게 된다

3. ‘착각’을 이용해서 상대방에게 YES를 이끌어낸다!
01. 사람은 모든 일을 자신에게 유리한 쪽으로 본다 | 02. 독설로 비판한 후에 칭찬하면 효과적이다 | 03. 간접적으로 칭찬을 전달하면 자신에 대한 평판이 좋아진다 | 04. 최강의 설득 문구 ‘너뿐이야’ | 05. 싫은 상사의 결점을 고쳐주는 굉장한 기술 | 06. 상대방의 이야기에 동의하면 호감을 갖게 할 수 있다 | 07. 금지당하면 원하게 된다 | 08. 상대방이 관심을 보이면 결론은 나중에 말해야 인상에 남는다 | 09. 상대방의 성격에 맞춰서 설득법을 맞춘다 | 10. 세일즈맨이라면 고객이 직접 선택했다고 느끼게 해라

4. 상대방을 ‘동요’하게 만들어 YES를 이끌어낸다!
01. ‘위광(威光) 효과’를 사용하면 거래는 순조롭게 진행된다 | 02. 유도심문을 하는 상사는 유도심문에 당한다 | 03. 가벼운 위협일수록 설득 효과가 높다 | 04. ‘일단 차라도 한 잔 하면서……’라는 말로 관심 가는 이성에게 접근한다 | 05. 사람은 무료 서비스로 쉽게 속는다 | 06. 한 번 거절하게 만든 다음 승낙을 이끌어낸다 | 07. 한 번 YES라고 하면 물러날 수 없게 된다 | 08. 권유할 때는 양자택일로 유도한다

5. ‘암시’를 이용해서 상대방에게 YES를 이끌어낸다!
01. 변명하기 전에 먼저 사과한다! | 02. 변명을 알맞게 사용하면 평가가 올라간다! | 03. 능력 있는 상사는 당근과 채찍을 잘 구분해서 사용한다 | 04. 기대를 건 부하 직원은 유능해진다 | 05. 친해지고 싶은 상대는 이름을 부르자 | 06. 자신의 약점을 상대방에게 드러내서 호감을 얻는다 | 07. ‘그렇군요’를 반복해서 유도한다 | 08. 질문을 반복해서 가장 중요한 제안을 받게 한다 | 09. 사람은 암시로 병이 낫는다

6. ‘분위기’를 이용해서 상대방에게 YES를 이끌어낸다!
01. 데이트를 신청할 타이밍은 언제로 정할까? | 02. 사람은 ‘맑은 날’일수록 인심이 좋아진다 | 03. 우호적으로 이야기하고 싶을 때는 넓은 방으로 | 04. 자신의 홈그라운드에서 상황을 유리하게 가져가라 | 05. ‘우선 커피와 과자를 드세요’의 효과 | 06. 비즈니스 접대에 요릿집을 이용하는 이유는? | 07. ‘거래 상담’이 끝났을 때야말로 기회가 있다 | 08. 신체적 접촉으로 상대방과의 친밀도는 더욱더 깊어진다 | 09. 화가 난 상대방을 진정시키는 기술 | 10. 목소리 패턴을 달리해서 인상을 조작한다

이를테면 날마다 시간이 남아도는 커플이 있다고 하자. 서로가 할 일 없이 허구한 날 만나다 보면 금세 질리는 데다 틀에 박힌 대화만 나누기 쉽다. 또 하루 이틀 얼굴을 안 보더라도 언제든지 만날 수 있다고 안이하게 생각한다. 그에 비해 한 달에 한 번만 만날 수 있는 장거리 연애 커플은 좀처럼 만나기 어려워서 함께 지내는 시간을 소중하게 생각할 것이다. 가령 헤어지기까지 앞으로 3시간밖에 남지 않은 경우처럼 시간이 촉박해지는 상황이 오면 그 시간은 더더욱 귀중해진다. 이렇듯 시간이 얼마 남지 않은 상황으로 인해 그 커플은 둘이서 보내는 시간, 그리고 자신과 상대방의 관계를 가치 있는 것으로 느끼게 된다.

미국 보스턴에서 〈칼리굴라〉라는 신작 영화가 일시적으로 상영 금지된 적이 있었다. 폭군으로 악명 높은 로마 황제 칼리굴라의 잔학한 모습을 그린 영화로, 폭력과 섹스 장면이 너무나도 생생하다는 이유로 금지됐는데, 그 뉴스가 전해지자 인근 보스턴에서 도시까지 가서 영화를 보고 오는 사람이 속출했다고 한다. 이 현상으로 금지당하면 오히려 더 궁금해하는 인간의 심리 효과를 ‘칼리굴라 효과’라고 부르게 되었다.

컴퓨터 판매점 앞에 진열된 상품을 바라보고 있었더니 판매원이 최신형 컴퓨터를 추천했다. 가격은 이전 모델보다 저렴한 데다가 성능은 훨씬 좋았다. 그래서 ‘이걸 새로 사자!’고 마음먹고 계약했더니 메모리나 하드디스크는 옵션으로 장착하는 것이라고 한다. 그것들을 추가하자 예산을 오버하고 말았다. ‘처음부터 옵션이라고 말했으면 안 샀을 텐데……’라며 화를 내도 점원은 이미 본체에 옵션을 추가로 장착한 후다. 상품은 상자에 담기는 중이고, 완전히 구입할 마음을 먹었던 만큼 쉽게 물러날 수가 없다. 계약서까지 주고받아서 취소하기도 부끄럽다. 결국 옵션 금액도 지불하는 처지가 되었다.