세일즈는 전략이다

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책 정보

· 제목 : 세일즈는 전략이다
· 분류 : 국내도서 > 경제경영 > 마케팅/세일즈 > 영업/세일즈
· ISBN : 9788993132731
· 쪽수 : 232쪽
· 출판일 : 2020-09-15

책 소개

팔지 못 하면 안 되는 세상에서 도대체 어떻게 해야 팔 수 있을까? 이 책의 저자들이 현장에서 무수히 들었던 질문이 있다. “더 좋은 방법이 없을까요?”이다. 이 질문이 바로 그들이 이 책을 집필하는 계기가 되었고, 그에 대한 답을 이 책에 담고자 했다.

저자소개

오정환 (지은이) 정보 더보기

책 읽고 질문하는 사람이다. 도서관이 놀이터고, 불러주는 데가 있으면 독서법, 독서 토론, 책 쓰기, 글쓰기 강의를 한다. 그러고 남는 시간에는 시를 짓고 글을 쓴다. 덕분에 시집 몇 권과 자기계발, 인문학 관련 책을 열댓 권 냈다. 책을 읽는 독자가 결국 책을 쓰는 저자가 된다는 철학으로 독서와 쓰기를 병행해 ‘마음을 움직이는 글쓰기’와 ‘무조건 책 한 권 쓰기’ 과정을 운영하며 그동안 수많은 작가를 만들어냈다. 쓴 책으로 《영업, 질문으로 승부하라》, 《성공, 질문으 로 승부하라》, 《내 인생 최고의 버킷리스트 책쓰기다》, 《교양인을 위한 고전 리더십》, 《청소년을 위한 질문 수업》, 《청소년을 위한 리더십 수업》, 《시문사답》, 《어떻게 사람의 마음을 얻을 것인가?》, 《세일즈, 심리학에서 답을 찾다》, 《세일즈는 전략이다》 등이 있다. 시집으로는《 해감》, 《내가 어리석어》, 《앉은뱅이 아버지》 등이 있다.

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금융 회사(보험)와 자동차 회사에서 영업을 하였으며, 이후 전임 강사를 거쳐 영업 교육을 담당했다. 영업조직 SSP(Sales Stimulation Program) 추진과 영업인 육성 교육, 영업 관리자 양성과 역량 향상 교육을 기획하고 운영했다. 현재 한국코치협회 인증 코치이자 한국세일즈코치협회 이사로 활동 중이다. 강의와 글쓰기로 많은 이들의 자기 주도적 삶을 지원하고 있다.

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리뷰

책속에서

프로축구에서 득점왕을 차지한 선수들은 항상 골 넣는 장면을 상상한다. 머릿속에 운동장을 그리고 자기 위치를 그리고, 공이 오는 장면과 수비수를 제치고 슛을 하는 장면, 공을 넣는 장면을 상상한다. 이러한 방법은 자신감을 심어줄 뿐 아니라 득점 기술도 익힐 수 있는 훈련법이 된다. 프로골퍼 신지애 선수가 한 이미지 훈련도 유명하다. 한 언론사와의 인터뷰에서 신 선수는 이렇게 말했다.

“드라이버도 멀리 칠 수 있다는 긍정적인 생각을 하며 이미지 트레이닝을
하면 실제로 비거리가 늘어납니다.”

베트남전쟁 포로였던 미 공군 중령 조지 홀은 7년 동안 포로수용소에서 생활할 때 매일 골프 연습을 했다. 버려진 나뭇가지를 주워 골프채라 생각하고, 골프장을 머릿속으로 상상하며 골프 경기를 했다. 그는 미국에 돌아온 지 1주일 만에 출전한 골프 대회에서 우승을 차지했다.
<1장. 잘 구워진 빵 같은 영업인이 되어라> 중에서

중국 춘추전국시대, 공자의 제자인 증자는 항상 자신이 한 일에 잘못한 점이 있는지를 반성했다. 증자는 이렇게 말했다.

“나는 매일 내 몸을 세 번 살핀다[吾日三省吾身]. 다른 사람을 위해 일을 하는 데 충실하지 않은 점이 있는지[爲人謀而不忠乎], 친구를 사귈 때 믿음을 잃지 않았는지[與朋友交而不信乎], 스승에게 배운 내용을 제대로 익히지 못했는지[傳不習乎].”

실패하는 사람과 성공하는 사람을 비교하면 차이점이 많지만 그중 하나가‘ 반성’이다. 과거를 살펴 잘못한 일을 고치기 위한 반성은 성공으로 가는 과정이다. 영업인도 마찬가지다. 반성이 없으면 좋은 성과를 얻지 못한다. 오늘 하루 충실하게 일을 했는지, 고객을 만났을 때 신뢰를 주었는지, 배운 내용을 실천했는지, 이 세 가지만 매일 반성해도 성과는 반드시 따라온다. 하루 활동을 반성하는 습관은 영업인을 성공으로 인도한다.
<2장. 분명한 목표와 계획을 세워라> 중에서

고객에게 신뢰를 얻는 가장 쉽고 간단한 방법은 잦은 방문이다. 이를 에펠탑 효과라고 한다. 에펠탑 설계도를 처음 발표했을 때 많은 프랑스 시민들이 반대했다. 도시 한가운데에 삐쭉 솟을 철골 구조물 모양에 불편함을 느꼈다. 지금은 어떤가. 에펠탑은 파리의 상징이 되었다. 프랑스를 여행한 사람치고 에펠탑에서 찍은 사진이 없는 사람을 본 적이 없다. 에펠탑을 세우고 100여 년이 흐르는 동안 자꾸 보니 정이 들었다. 사회심리학자 로버트 자이언스는 인간관계에는 세 가지 법칙이 있다고 주장했다. 이것이‘ 자이언스 법칙’이다.

1. 사람은 모르는 타인에게 공격적이고 비판적이며 냉담하게 반응한다.
2. 사람은 만나면 만날수록 호의를 느낀다.
3. 사람은 인간적인 측면을 알게 되면 호감을 느낀다.

답은 고객을 자주 찾아가는 것밖에 없다. 고객을 자주 찾아가서 이름을 불러주자. 고객은 꽃이 된다. 고객을 꽃으로 만들면 당신도 꽃이 된다.
<3장. 수준 높은 고객을 만나라> 중에서

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