마음의 암호에는 단서가 있다

1장 마음의 암호에는 반드시 단서가 있다

누가 당신의 마음을 어지럽히는가?
누가 당신의 발전을 가로막는가?
누가 당신의 욕망을 선동하는가?
무엇이 당신의 행복에 영향을 끼치는가?
당신은 왜 행복하지 않은 걸까?
무엇이 당신의 마음을 좌우하는가?
당신에게 언제가 가장 소중한가?
누가 당신 인생의 결말을 결정짓는가?
당신의 행동을 조종하는 것은 누구인가?
마음의 힘은 얼마나 대단한가?
부정적인 사례로 설득하지 마라
당신은 익명의 타인으로부터 영향을 받고 있다
침묵은 상대를 압박하는 차가운 송곳이다
질투도 나를 위해 이용하라
좋아하는 것이 없는 것을 두려워하라
말소리 속에 숨겨진 단서를 찾아라
눈빛은 감추어진 마음의 확실한 증거이다
얼굴 표정은 당신을 배반할 수 있다
행동 배후에 숨겨진 심리 암호를 해석하라

2장 그 사람은 당신을 위해 절로 움직일 것이다

사람들은 그들이 좋아하는 사람을 위해 일하기를 원한다
하던 일도 싫어지는 데는 이유가 있다
최악의 상황을 최상의 상황으로 느끼게 하라
진실된 말을 얻으려면 끝까지 들어라
선택의 여지가 없는 선택은 주지 마라
아주 작은 자극도 사람을 움직인다
모든 사람들을 주인으로 만들어라
욕구 단계를 파악하라
아름다운 동기를 부여하라
관리자가 많을수록 불필요함이 늘어난다
아무 이유 없이 우호적인 사람은 없다
세계는 나를 비추는 거울이다
당신을 따르게 하고 싶다면 그 사람을 따라 하라
비뚤게 돌아선 사람도 다시 돌아오게 칭찬하라
상대를 스스로 뛰어다닌다는 착각 속에 빠뜨려라
부탁을 하려거든 가장 어려운 것부터 하라
너무 뜨겁지도, 서로 아프지도 않은 거리
가장 약한 자가 최후의 피해자가 된다

3장 원하는 것을 순조롭게 얻는 기술

더 많이 얻고 싶다면 요구치를 높여라
더 많은 거리를 끌고 다녀라
상대를 당신의 구역으로 끌어들여라
스케줄의 가장 마지막 시간에 적을 초대하라
중요한 시기에 상대방의 공격을 피하는 법을 익혀라
허장성세와 약점 잡기도 전략이다
환경을 나쁘게 만들어라
자주 접하고 자주 보며 익숙해지게 만들어라
시장을 차지하지만 말고 시장을 키워 내라
마음이 움직이는 위치를 파악하라
거물과 직접 싸우지 말고 거물끼리 싸우게 하라
적절한 후퇴는 승리만큼이나 귀하다

가장 어려울 때가 최고의 기회이다
포기도 전략적으로 하라

4장 누가 당신의 돈을 빼앗아 갔는가?

그 사람도 모르게 빚을 지게 하라
스스로 결정했다고 착각하게 만들어라
고객은 자신과 관련된 제품에 더 큰 관심을 보인다
갖고 싶게 하려면 더욱더 한정하라
부족하다는 착각을 일으켜서 구매욕구를 자극하라
경험과 상식에 비추어 추측하게 하라
제품을 빛나는 ‘스타’로 만들어라
소비를 유도하는 비밀병기, 포인트를 활용하라
가격으로 가치를 짐작하게 하라
더 많이 팔고 싶다면 구하기 힘들게 하라
우루루 몰려다녀서는 절대 돈을 벌 수 없다
미래의 가치를 외면한 시장가치에 속지 마라
누가 바보인지 알지 못하면 내가 가장 큰 바보가 된다
모두가 욕심 부릴 때 경계하고, 모두가 신중할 때 욕심을 부려라
좋은 이름을 가진 상품을 주목하라
잘못 되었다는 것을 깨닫는 순간 즉시 빠져나와라
왜 위험으로부터 자신을 보호하지 않는가?

5장 사회의 틀을 넘나드는 기술

가장 좋은 정보부터 먼저 닻을 내리게 하라
거짓의 함정에서 진실의 사다리를 올라타라
단점을 잘 알고 있음을 드러내라
자신이 맞은편 자리에 앉아 있다고 생각하라
원하는 만큼 얻으려면 가치를 발산하라
완성한 일보다 완성하지 못한 일이 더 기억에 남는다
왜 사람들이 많을수록 신이 나는 걸까?
가장 좋은 설득은 상대방에게 약속을 얻어내는 것이다
추구하는 목표를 매일 종이 위에 써라
초월하고 싶은 자신의 모습을 끊임없이 상상하라
쌓이면 미루고, 미루면 도태된다
걱정은 미래를 차단하고 현재를 주저앉힌다
나 혼자서는 완전한 나가 될 수 없다
스트레스가 심할수록 동기도 약화된다

6장 관계의 가장 큰 기술은 사랑이다

차이는 일종의 유혹이다
섣불리 지적하지 말고 믿음을 보여라
별걸 다 기억하는 남자가 왜 사랑받을까?
위로는 사랑의 신선도를 유지시킨다
이성적 판단보다 감성적 동조가 낫다
자신의 행동에 책임지게 하라
좋은 습관은 끊임없는 강화를 통해 길러진다
함축적인 말로 미묘하게 암시하라
자존감은 인생에서 배워야 하는 첫 번째다
한계를 초월할 정도로 비판하지 마라
좌절과 정면으로 마주서게 하라
믿고 기대해야 잠재된 능력이 발산된다
아이의 꿈에 날마다 물을 주어라

18세기 프랑스 철학자인 드니 디드로는 어느 날 친구에게서 서재용 가운을 선물 받았다. 진홍빛 부드러운 고급원단 위에 화려한 무늬가 수놓아진 최상품 가운이었다. 마침 서재 가운이 낡았던 터라 디드로는 선물을 받고 매우 기뻐했다.
어느 날, 그는 진홍빛 가운을 입고 서재를 서성이고 있었다. 그러다 문득 서재 가구의 수준이 가운에 비해 지나치게 떨어진다는 생각이 들었다. 낡지도, 유행이 지나지도 않은 멀쩡한 가구들이었지만 눈에 거슬려 견딜 수가 없었다. 게다가 책상 위 스탠드는 왜 그리 촌스러워 보이는지! 바닥의 양탄자마저도 거칠거칠하게 느껴졌다.
그날부터 디드로는 서재 안의 물건을 하나하나 바꾸기 시작했다. 처음에는 책상만 바꾸기로 했다. 그러자 책상에 의자를 맞추고 싶어졌다. 의자를 바꾸니 이번에는 책장이 마음에 걸렸다. 결국 스탠드와 양탄자를 비롯한 모든 가구를 선물 받은 가구의 수준에 맞춰 바꿔버렸다. 단장이 끝난 서재는 가히 황재의 서재라 해도 괼 만큼 휘황찬란했다. 그러나 화려한 서재에서 디드로는 오히려 불편함을 느꼈다. 급기야 우울증에 시달리기까지 했다. 소박하지만 편안했던 예전의 서재가 그리울 지경이었다. (중략)
소비해야 한다는 욕망은 조작되고 있다 : 디드로 효과는 단순히 물건과 물건 사이의 기능적 연계가 아니다. 화려한 가운이 생겨서 새 책상이 필요해지는 건 아니기 때문이다. 소비자가 물건과 물건 사이에서 ‘정서적 동질감’을 느낄 때 디드로 현상이 발동한다. 즉 심리적인 이유 때문에 불필요한 소비가 줄을 잇는 것이다.
<누가 당신의 욕망을 선동하는가?> 중에서

천사를 만나고 싶다면 상대가 천사라고 상상하라 : 심리학자들은 천사 같은 사람을 만나고 싶다면 먼저 상대를 천사라고 상상해보라고 조언한다. 어느 심리학자가 이와 관련된 실험을 했다. 그는 실험 참가자를 두 조로 나누고, 같은 여인과 통화를 하게 했다. 통화를 하기 전, A조에게는 여인이 냉소적이고 무뚝뚝하며 심술궂다고 말했다. 반대로 B조에게는 여인이 친절하고 활발하며 매우 재미있는 사람이라고 말했다.
실험 결과, A조는 여인과 순조롭게 대화를 이어가지 못한 반면 B조는 매우 즐겁게 대화를 나눴다. 통화시간도 A조가 B조보다 훨씬 길었다. 왜 이런 현상이 생긴 걸까? 이유는 간단하다. B조는 여인을 친절하고 활발함 열정적인 ‘천사’로 상상을 하고, 그에 걸맞게 친근하고 우호적인 태도로 여인을 대했다. 물론 A조는 정반대였다. 그래서 같은 사람과 통화를 하고도 이렇게 전혀 다른 결과가 나온 것이다.
타인을 천사 혹은 악마라고 상상하는 것이 실제 인간관계의 질에 영향을 미치는 원리는 무엇일까? 사람은 누구나 인간관계에서 심리적, 감정적 균형을 유지하고 싶어 한다. 그리고 상대가 나를 대하는 대로 나도 상대를 대하지 않으면 심리적 균형이 깨진다고 생각한다. 그런데 내가 부정적인 생각을 가지고 누군가를 대하면 아무래도 말이나 행동에 부정적인 면이 배어나올 수밖에 없다. 그러면 상대는 내가 보내는 신호를 감지하고 같은 식으로 나를 대하게 된다.
<세계는 나를 비추는 거울이다> 중에서