협상 시크릿

추천사
프롤로그│성공하려면 협상을 배워라

SECRET 01. 지금 왜 협상력인가?
‘악마’와 협상할 때도 잊지 말아야 할 것들
‘미치광이 전략’에 익숙해야 하는 한국 대통령
합의보다 합의 이후가 더 중요해
‘5대 95’인 ‘슈퍼 파레토’의 법칙
IMF 금융위기가 던져준 협상의 교훈

SECRET 02. 협상은 돈이다
흔히 발견할 수 있는 ‘협상 포기자’들
상대의 ‘시간’을 빼앗아라
류현진의 배짱이 통한 LA다저스와의 협상
협상력 때문에 올라간 ‘월드스타’ 싸이의 몸값

SECRET 03. 한국인은 왜 협상을 즐기지 못할까?
협상전문가와 관료가 싸우면 누가 이길까?
선비가 돈 때문에 협상하는 것은 수치였다
끈질긴, 그러나 미워할 수 없었던 미국인 중고차 브로커
“쪽팔리게 돈 이야기는……. 구단에서 알아서 줄겁니다!”
“너 몇 살이야, 인마!”
“이봐! 그냥 주고가. 쫀쫀하게 시리!”
TV 시사프로 패널들은 ‘협상 하수 중의 하수’

SECRET 04. 원하는 것이 있으면 협상하라
원치 않으면 주지 않는다
협상의 기회를 스스로 찾아내라
백화점에서도 ‘가격협상’을 하라
모든 인간은 경험과 지식이 서로 다르다
‘NO’는 ‘NO’가 아니다

SECRET 05. ‘협상 고수’로 가는 길
태도가 말을 한다
협상력의 급수를 올리는 10가지 방법
비즈니스 커뮤니케이션의 두 가지 유형
이성에 호소하는 ‘설명’ vs. 감성에 호소하는 ‘설득’

SECRET 06. 협상의 청사진 ‘PEAR 사이클’을 기억하라
나도 좋고 상대도 좋은 게 최고의 협상
Preparation(준비)-협상의 출발이다
Encounter(관계형성)-공감대를 만들라
Agreement(협상실행)-군더더기를 없애라
Relationship(이행노력과 감사표시)-결과를 유지하라

SECRET 07. 협상 고수에게 배우는 협상 태도
공격적 태도 vs. 복종적 태도
협상가에게 필요한 ‘Assertive’한 협상 태도
협상 때 힘을 발휘하는 4가지 대화법
협상테이블에서 주도권을 잡는 태도
효과적인 제안의 방법- DESC 화법

SECRET 08. 자신의 협상스타일을 깨달아라
자신의 이익만 생각하는 ‘소련식 협상’
협상의 4가지 유형
윈-윈의 실천을 위하여
상대의 숨겨진 ‘이해관계’에 초점을 맞춰라
윈-윈 협상을 실천하려면

SECRET 09. 크게 요구하면 크게 얻는다
협상에서 이기기 위한 4가지 요소- PIPT(최초요구, 정보, 힘, 시간)
크게 요구하면 크게 얻는다
‘15~20% 룰’을 기억하라
상대의 정보는 얻고, 나의 정보는 지켜라
‘심문’하지 말고 ‘질문’하라
힘의 근원

SECRET 10. 하버드 식 협상기술에서 배우는 4가지 철칙
피하거나 폭발하는 협상의 하수
‘경청’이야말로 협상의 가장 강력한 수단
협상에는 ‘협박’도 유효한가?
빨간 신호등도 다함께 건너면 무섭지 않다
원하라, 강력하게 원하라

SECRET 11. 실전에 강한 고수들의 협상전술
효과만점의 다양한 협상전술들
협상가가 해야 할 것과 하지 말아야 할 것들(성공을 위한 처방)

‘윈-윈 협상’이란 장기적 파트너십을 통해 상호 호혜의 가치를 추구하는 개념이다. 실제로 단 한 차례의 계약이나 협상에서 양자에게 모두 완벽하게 만족스러운 결과를 만들어 낼 수는 없다. 당장은 아쉬운 부분이 있더라도 장기적인 파트너십을 통해 약점을 보완하고 이익으로 전환해가는 ‘과정’ 그 자체가 바로 윈-윈 관계다.

“Time is money”는 협상 격언이라 할 수 있다. 협상에서는 시간이 많은 사람이 항상 많은 것을 얻게 되어 있다. 왜냐하면 시간을 많이 갖고 있는 사람은 협상에서 사용할 옵션을 다양하게 준비할 수 있고 또 자신에게 유리한 시간을 선택해서 협상할 수 있기 때문이다.

협상할 때는 상대의 필요조건이 무엇인지 정확하게 파악할 필요가 있다. 상대의 조건을 파악하기 위해서는 상대와 만나야 한다. 상대와 얼굴을 마주하고 대화를 나누는 용기가 필요하다.