펌프킨 플랜

1. 당신의 인생을 구할 500킬로그램짜리 호박
◆ ‘그렇게만 된다면’ 병에 시달리는 사업가
◆ 열심히 하는 것이 목표인가?
◆ 고객을 버려라!
◆ 호박밭의 성배
◆ 씨앗만 뿌리고 물을 주지 않았던 시절
◆ 이 책 200% 활용법
◆ 항공산업 ‘대박 키우기’ 플랜
★ 계획을 실천하라: 30분 내에 행동에 옮겨라

2. 천천히 비참하게 죽어가는 회사
◆ 망하는 사업가의 3단계
◆ 올라가는 것은 혈압과 빚, 세금뿐
◆ 나의 삶의 중심에는 ‘고객’만 있을 뿐
◆ 돈의 노예 vs. 시간의 노예
◆ 온라인산업 ‘대박 키우기’ 플랜
★ 계획을 실천하라: 30분 내에 행동에 옮겨라

3. 거대 호박의 씨앗
◆ 1,800달러짜리 호박 씨앗
◆ 호박을 키우는 것과 회사를 키우는 것
◆ 당신은 거대 씨앗을 찾기만 하면 된다
◆ 세 요소를 모두 아우르는 스위트 스팟
◆ 다른 사람의 밭에서 당신의 거대 호박을 찾지 마라
◆ 건설산업 ‘대박 키우기’ 플랜
★ 계획을 실천하라: 30분 내에 행동에 옮겨라

4. 덩굴을 평가하라
◆ 어떤 고객에게 집중할 것인가
◆ 나쁜 고객은 차라리 없는 게 낫다
◆ 당신의 매출을 올려줄 중요한 평가표
◆ 나는 당신을 이해한다
◆ 최고의 고객은 불변의 원칙을 공유한다
◆ 많은 고객을 갖는다는 것
◆ 사업은 인기 콘테스트가 아니다
◆ 금융산업 ‘대박 키우기’ 플랜
★ 계획을 실천하라: 30분 내에 행동에 옮겨라

5. 밭에서의 실전 재배법
◆ 먼저 제거하고 나중에 육성한다
◆ 일 중독자들에게 꼭 필요한 제거작업
◆ 잡초 제거는 수시로 해야 효과적
◆ 개인서비스산업 ‘대박 키우기’ 플랜
★ 계획을 실천하라: 30분 내에 행동에 옮겨라

6. 지혈대 기법
◆ 직원을 해고하거나, 회사가 망하거나
◆ 출혈을 막아라
◆ 한 건씩 모든 비용에 의문을 제기하라
◆ 거대 호박을 위한 올바른 인력 운용법
◆ 예술가 ‘대박 키우기’ 플랜
★ 계획을 실천하라: 30분 내에 행동에 옮겨라

7. 고객을 편애하고 규칙을 깨라
◆ 비즈니스에서 ‘편애’는 이기는 전략이다
◆ 200명 중 9명의 고객을 편애했을 때
◆ 고객이 항상 옳은 것은 아니다
◆ 과소약속 과다실행 전략
◆ 비법 소스를 숨기지 마라
◆ 1파운드만 더하면 세계기록을 깰 수 있다
◆ 제조업 ‘대박 키우기’ 플랜
★ 계획을 실천하라: 30분 내에 행동에 옮겨라

8. 희망사항 전략
◆ 한 번 통하면 두 번도 통한다
◆ 고객 인터뷰
◆ 더 나은 질문을 던져라
◆ “약간의 조언을 얻을 수 있을까요?”
◆ 라벨이 중요하다
◆ 기술서비스산업 ‘대박 키우기’ 플랜
★ 계획을 실천하라: 30분 내에 행동에 옮겨라

9. 고객이 이끌게 하라
◆ 고객이 회사 활동에 접근할 수 있게 하라
◆ 크라우드 소싱 플러스
◆ 고객을 열혈추종자로 만들어라
◆ 제품을 출시하는 순서
◆ 배의 선장은 당신이다!
◆ 건강서비스산업 ‘대박 키우기’ 플랜
★ 계획을 실천하라: 30분 내에 행동에 옮겨라

10. 크고, 뚱뚱하고, 건강한 호박
◆ 공급업체 잘 활용하기 전략
◆ 75명의 우수고객을 소개해준 골드만삭스
◆ 동심원을 이동시켜라
◆ 전문서비스산업 ‘대박 키우기’ 플랜
★ 계획을 실천하라: 30분 내에 행동에 옮겨라

11. 승객을 위한 안전안내문 방식
◆ 당신이 모든 일을 하려 들지 마라
◆ 진정한 사업가 되기
◆ 시스템을 분해하라
◆ 세 가지 질문
◆ 접객산업 ‘대박 키우기’ 플랜
★ 계획을 실천하라: 30분 내에 행동에 옮겨라

12. 곡선을 죽여라
◆ 나만의 시장 만들기
◆ 무슨 곡선?
◆ 180도 회전 기법
◆ 최고를 추구하라
★ 계획을 실천하라: 30분 내에 행동에 옮겨라

13. 다음 농작기
◆ 나는 지금 거대 호박을 키우고 있다
◆ 새로운 거대 호박을 심어야 하는 이유
◆ 성공하는 습관을 길러라

나는 사업의 노예였고, 스트레스 때문에 얼굴 전체에 생긴 붉은 반점은 그 명백한 증거였다. 너무 많은 시간을 일하는 데 쏟아부었고, 아내와 다섯 살 난 아들과 시간을 보낼 때도 내 인생에서 가장 중요한 두 사람은 전혀 신경쓰지 않은 채 노트북이나 전화기에 매달려 사업 얘기를 하거나 사업생각에 정신이 팔려 있었다. 나는 중심을 잡지 못하고 있었다. 어쩌면 당신도 이런 상황에 처해 있을지 모른다. 어쩌면 ‘아주’ 익숙할지도 모른다. 어쩌면 당신의 얼굴에도 붉은 반점이 났을지도 모른다.

제거 작업은 아직 끝나지 않았다. 떠나야 할 것은 형편없는 고객만이 아니다. 잘 맞지 않는 고객도 떠나야 한다. 세상에서 가장 좋은 사람이 당신의 손님일 수도 있다. 달라이 라마가 문을 두드리면서 신발을 사게 해달라고 부탁할 수도 있다. 그러나 당신이 신발이 아니라 모자를 만든다면 여전히 그 관계를 제거해야 한다. 훌륭하고 친근하며 다정한 고객들도 당신의 제품과 맞지 않으면 떠나야 한다. 그러나 그들은 좋은 사람이기 때문에 관계를 단절할 때 제대로만 한다면 감사인사를 할 것이다.

30세인 루크는 재능이 있으며 바쁘게 산다. 하지만 그는 빈털터리다. 뒷바라지를 위해 최선을 다하는 아내에게 돈을 빌렸고, 얼마 전에는 아버지에게 2만 달러를 빌렸다. 사업을 확장하기 위해서도 아니었고, 직원들의 ‘급여’를 주기 위해 빌린 것이었다. 아, 이 부분은 정말 가슴 아프다. 크게 벌어진 상처에서 서서히 진물이 새어나오는 것을 막는 작은 반창고와 무엇이 다른가.
출혈을 막고 다시 탄탄한 토대 위에 서는 방법을 논의하려고 나를 만난 루크가 무슨 말을 했을지 한번 짐작해보라. 그는 이미 앞에서 내가 언급했고, 아마 당신도 자신이나 다른 사람에게 한 번 이상 했을 법한 흔한 말을 했다.
“딱 한 프로젝트만 따내면 돼. 그 사람들이 사인만 하면 괜찮을 거야.”