설득의 디테일

서문
들어가며
1장 설득: 설득은 논리가 아니라 공감과 진심이다
2장 경청: 말하는 것보다 듣는 것이 훨씬 중요하다
3장 집중: 상대방의 말에 오랫동안 집중하려면?
4장 몸짓: 의사소통의 90% 이상은 비언어적 메시지다
5장 기억: 관심은 고래도 춤추게 한다
6장 언어: 언어의 미묘한 차이가 전혀 다른 결과를 낳는다
7장 전화: 가장 효과적인 전화 통화의 기술
8장 협상: 모두가 승자가 되는 협상의 기술
9장 난관: ‘불편한’ 사람들을 어떻게 대해야 할까?
10장 유형: MBTI에 따라 달라지는 관계의 기술

아리스토텔레스는 사회적 동물인 인간이 같은 인간을 설득해야 하는 상황에 일상적으로 직면한다는 사실을 주목했다. 모든 설득은 그가 A지점이라고 부른 시작점에서 목표인 B지점으로 청중을 이끌기
위해 이루어진다. A지점에 있는 상대방 혹은 청중은 당신의 아이디어나 제안에 무관심할 뿐더러 반감까지 품고 있다. 따라서 당신이 내세우는 견해를 이해시켜야 하고, 더 중요하게는 신뢰하도록 만들어야 한다. 아리스토텔레스는 설득력 있는 연설은 (대상이 한 명이든 수백 명이든) 흥미롭고 문제의식을 일으키며 유창해야 한다고 주장했지만 정작 핵심은 따로 있다. 설득의 유일한 목표는 청중을 B지점으로 데려가는 것뿐이다. _1장 「설득」

설득은 상대방의 이야기를 잘 듣는 데서 시작된다. 잘 듣는다는 건 누군가 이야기할 때 가만히 있는 것만을 의미하지 않는다. 가정이나 직장에서 발생하는 불화는 상대방의 말을 경청하지 않는 데서 비롯되는 경우가 많다. 반면, 공사를 막론하고 서로의 말에 귀를 기울이기만 해도 관계가 좋아지기 마련이다. 언제 어디서나 충실하게 듣는 것만으로 타인의 생각이나 감정, 행동을 좀 더 깊이 있게 이해할 수 있다. _2장 「경청」