설득력

1장. 설득의 힘
아리스토텔레스가 말한 설득의 기술 / 공감 / 진심

2장. 경청이 먼저다
내 머릿속의 '테이프' / 듣기! vs 듣기? / 말보다 생각이 빠르다 / 알기 쉽게 바꿔 말하라 / 설득력 테스트

3장. 주목해주십시오
집중력 그래프 / 더 많이 주목받는 방법 / 설득력 테스트

4장. 보디랭귀지를 조심하라
말 같지 않은 말의 중요성 / 인생이 카드게임이라면 / 공감을 통해 감정을 읽어라 / 웃음은 설득력을 높여준다 / 몸과 마음은 하나다 / 부정적인 보디랭귀지 / 공간적 관계 / 설득력 테스트

5장. 기억의 마술
성공하고 싶다면 '기억'하라 / 암호화 / 이름 기억하기 / 관심이 있어야 기억한다 / 연상하기 / 소개 / 규칙 1. 분명하게 이름을 들어라 / 규칙 2. 이름을 들으면 반드시 얼굴과 일치시켜라 / 이름의 중요성 / 명함은 최후의 수단이다 / 공허한 약속 / 숫자 기억하기 / 전화번호 기억하기 / 집중력을 통제할 때 기억의 중요성 /설득력 테스트

6장. 언어심리학의 힘
단어 선택에 신중을 기하라 / 잴 때는 두 번, 자를 때는 한 번 / 추측하지 마라 / 질문의 기술 / '왜?'를 조심하라 / '당신'을 조심하라 / 열린 방식으로 설득하라 / 라스베이거스 vs 네바다 / 설득력 테스트

7장. 전화 텔레파시
전화로 시작한다 / 올바른 전화 예절을 익혀라 / 문제는 말하는 방법이다 / '비즈니스 전화'하기 / 타이밍을 잡아라 / 상대방이 손님을 만나고 있을 때 / 전화로 자기 소개하기 / 약속시간 정하기 / 짧을수록 좋다 / 전화 공감을 발휘하라 / 설득력 테스트

8장. 상호 이익을 위한 협상
협상의 심리학 / 이익과 요구에 따라 협상하라 / 문제가 아니라 해결 방법을 제시하라 / 협상의 5가지 방식 / 협상의 비결 / 협상도 환경이 중요하다 / 설득에도 명당이 있다 / 협상의 개요 / 비장의 카드를 가지고 있어라 / 작전 계획 / 결론 도출하기 / 협상 실천 / 설득력 테스트

9장. '까다로운' 사람 설득하기
기대 / 경계 / 꾸물거리는 사람 / 폭탄 같은 사람 / 융통성 없는 사람 / 자만에 찬 사람 / 신뢰할 수 없는 사람 / 적대적인 사람 / 기를 꺾는 사람 / 외향적인 사람 / 설득력 테스트

10장. 성격 유형별 설득 기술
유형 파악과 대처법 / 감각과 직관 / 사고와 감정 / 유형별 접근 전략 / 흔히 만날 수 있는 유형 / 방문자 유형 파악과 대처법 / 설득력 테스트

생산적으로 귀를 기울일 방법은 딱 하나다. 말하는 상대에게 집중할 수 있도록 마음속에서 주의를 산만하게 하는 요인을 모두 없애려고 노력하는 것이다. 말은 쉽지만 이를 실천하는 건 어렵다. 주의를 흐트러뜨리는 이유는 생각과 감각, 감정에서 나온다. 즉 머릿속에서 자신만의 '테이프'를 트는 것이다. 다른 생각을 한다거나 관심이 부족하면 상대방의 말이 제대로 들리지 않는다. - 32쪽, '2장 경청이 먼저다' 중에서

오래전에 직장 동료가 들려준 이야기다. 유명한 광고회사에 방문해 접수처에서 기다리는데, 사람들이 그에게 따뜻한 미소를 지으며 인사를 건넸다. 심지어 건물을 나가는 사람도 친근하게 미소를 지었다. 그는 회사의 친절한 분위기에 좋은 인상을 받았다. 이윽고 만나기로 약속한 회계 담당자의 사무실로 안내받았는데, 참석한 사람들도 회의 내내 미소를 보내는 것이었다. 사무실을 나서면서 그는 회의가 잘 진행되었다고 생각했다. 회사로 돌아가는 길에 탔던 택시의 기사도 계속해서 미소를 짓고 있었다. 회사에 도착해 화장실에 들른 그는 머리를 빗으려고 거울을 들여다보았다. 맙소사! 그날 아침 면도하다가 베인 상처에 붙여두었던 파란색 화장지 조각이 얼굴에 그대로 붙어 있는 게 아닌가! 그 광고업체와 거래가 성사됐을까? 아니, 그들은 그의 말을 한 마디도 듣지 않았다! - 67쪽, '3장 주목해주십시오' 중에서

심리학 연구는 다른 사람과의 전형적인 일대일 대화에서 언어적 메시지가 평균 40~45퍼센트, 시각적인 보디랭귀지가 55~60%를 차지한다는 점을 거듭 증명하고 있다. 다시 말해 의미의 반 정도만이 말과 말하는 방식에서 나온다는 것이다. 나머지 반은 말하는 사람의 비언어적 메시지에서 나온다. 하지만 우리의 일상적 상호작용이 대부분 언어를 중심으로 이루어지기 때문에 말이 커뮤니케이션의 일부에 지나지 않는다는 사실을 잊어버리기는 건 결코 이상한 일이 아니다. - 80쪽, '4장 보디랭귀지를 조심하라' 중에서