생각 하나 바꿨을 뿐인데

시작하며

Part 1 과학적으로 올바른 ‘협상’의 심리 법칙
1 사람은 안심이 되면 ‘예스’라고 하기 쉽다 / 2 거울에는 부탁을 더 쉽게 들어주도록 하는 효과가 있다
3 단체 메일로 보내지 않는 편이 좋다 / 4 주문 제작 상품을 판매할 때 조언하는 요령
5 ‘손수 만들고 싶다’는 욕구를 충족시켜라 / 6 프레젠테이션을 할 때는 견본을 준비해 둬라
7 쿠폰의 유효기간은 짧게 설정하라 / 8 이동이 귀찮으면 쿠폰을 사용할 엄두가 나지 않는다
9 배가 고프면 사람은 인색해진다 / 10 매운 음식을 좋아하는 사람은 ‘보수’에 민감하다
11 약속을 잡을 때 메일과 전화 중 어느 것이 더 좋을까 / 12 고객이 선택하는 수고를 덜어줘라
13 말을 잘하기보다 잘 들어주는 판매원일수록 실적이 좋다

Part 2 호감이 가는 ‘커뮤니케이션’의 심리 법칙
14 호감이 가는 사람은 상대방과 같은 말을 쓴다 / 15 고급 매장에서 ‘친절한 접객’은 역효과가 난다
16 사람은 상대를 알면 알수록 차갑게 대할 수 없다 / 17 자기소개에는 ‘적을수록 더 좋다(Less is more) 효과’를 써라
18 사람의 인상 평가는 옷차림보다 표정으로 정해진다 / 19 고객을 미소 짓도록 하기 전에 자신이 먼저 미소 지어라
20 난처한 표정을 지은 사람을 도와주고 싶어지는 심리 / 21 컴퓨터로 메모하지 않는다
22 회의는 서서 해야 한다 / 23 의견의 좋고 나쁨보다 목소리 크기로 결정된다
24 상대의 일을 중단시키더라도 말을 걸면 좋은 점 / 25 왜 연배가 있을수록 실언을 할까
26 트집을 잡는 사람은 지적으로 보인다 / 27 악의가 없어도 사람을 놀리지 않는다
28 왜 동성에게 고민을 상담하면 안 될까 / 29 실수가 허용되는 사람의 ‘후광 효과’
30 여성의 긴 이야기와 높은 실적에는 상관관계가 있다

Part 3 성공하는 ‘경영’의 심리 법칙
31 의식을 추가하면 같은 음식이라도 더 맛있게 느껴진다 / 32 ‘대기 시간’을 즐기는 장치를 해둬라
33 되도록 무게감이 있는 식기를 내놓아라 / 34 ‘만지는 상품’과 ‘사는 상품’을 나누어 진열하라
35 경고문보다 보안 효과가 높은 방법은 거울을 놓는 것이다 / 36 고객층에 따라 2도 이상 바뀌는 ‘체감온도’의 비밀
37 ‘감정 증폭 효과’로 맛있게 느껴진다 / 38 맛은 함께 있는 사람에 따라 다르게 평가된다
39 창업한다면 갑자기 독립하기보다 부업부터 시작하라 / 40 패션 업계에서 성공하려면 해외에 살아야 한다
41 훌륭한 가게여서 재방문하지 않는 심리 / 42 젊었을 때 불량하던 사람일수록 사업을 잘한다
43 경영자의 80%에게는 성공을 의심하지 않는 위험이 있다 / 44 대기업일수록 ‘성공 패러독스’에 빠지기 쉽다

Part 4 ‘조직과 팀’을 강화하는 심리 법칙
45 계층이 존재하면 팀은 제대로 작동하지 않는다 / 46 ‘리더십’은 필요 없다!?
47 중간급보다 신인에게 새로운 프로젝트 리더를 맡겨라 / 48 결과를 내는 리더는 팀원의 이런 점을 본다
49 너무 많은 의견을 들으면 올바른 판단을 할 수 없다 / 50 조명만 바꾸어도 더욱 의욕이 난다
51 ‘깨진 유리창 이론’을 활용하여 직장 환경을 개선하라 / 52 조직의 부정을 바로잡을 수 없는 심리
53 준법교육은 과연 효과적인가 / 54 ‘간호사=백의의 천사’설을 검증한다

Part 5 의욕과 성과를 높이는 ‘일하는 방식’의 심리 법칙
55 짜증 나면 눕는다 / 56 창의력을 높이는 의외의 방법
57 의욕이 나지 않을 때는 ‘돈’을 생각해 본다 / 58 품질이 좋은 기획은 양에서 나온다
59 작업은 ‘동시에 하기’보다 ‘한 번에 하나씩’ / 60 세계적으로 인프라 계획의 예산 초과율은 100%이다
61 ‘중압감에 약하다’고 콤플렉스를 느낄 필요가 없는 이유
62 ‘마음을 꿰뚫어 보는 것은 환상’이라고 생각하면 사람들 앞에서 긴장하지 않는다
63 열정만 있으면 어려움도 극복할 수 있다 / 64 어떤 사회에서든 ‘연줄’이 전부이다
65 ‘부자일수록 일하지 않는다’는 완전히 틀린 말이다 / 66 번아웃 될 정도로 노력하지 않는다

Part 6 감정으로 움직이는 ‘경제 행동’의 심리 법칙
67 기온이 10도 오르면 검은 차의 매출이 떨어진다 / 68 일기 예보로 주가도 예상할 수 있다
69 국제경기에 지면 주가가 하락하는 패자 효과란 / 70 경제 뉴스는 ‘거꾸로’ 읽어야 한다
71 세계에서 고위험성 투자를 가장 선호하는 나라는 어디일까 / 72 자신감을 잃으면 이를 되찾기 위해 소비한다
73 남성은 친구와 함께할 때 돈을 많이 쓴다 / 74 어떨 때 할인권을 사용하는 데 거부감을 느낄까
75 누군가가 주문한 것은 고르기 어렵다 / 76 시장조사에서는 대답보다 대답하는 데 걸린 ‘시간’에 주목한다
77 사춘기가 되면 쇼핑 행동은 어떻게 달라질까
78 앞으로 미국에서 새로운 비즈니스 모델과 상품이 탄생하기 어려워진다!?
79 아이들은 TV 광고에서 본 상품을 갖고 싶어 한다 / 80 미식의 진화론――몸에 좋은 것을 맛있게 느끼도록 진화해 왔다
81 여성의 월경주기와 소비 행동의 변화 / 82 여성이 비싼 물건을 사 버릴 때
83 남성은 미녀를 봤을 때 돈 낭비에 주의하라! / 84 자란 가정환경이 소비 행동에 미치는 영향
85 고가의 물건을 몸에 두르기만 해도 손쉽게 ‘자신감’이 붙는다 / 86 고독하면 유대감을 느끼는 상품과 서비스를 찾는다
87 맥주의 세금이 높아지면 사회가 좋아지는 이유

Part 7 ‘행복’과 ‘풍요’를 손에 넣는 심리 법칙
88 시간 절약에 돈을 쓴다 / 89 ‘시간은 돈이다’ 그 예외는?
90 다른 사람에게 돈을 쓸수록 행복을 느낀다 / 91 부자일수록 이기적인 사람이 많다
92 ‘지위’가 진상 고객을 만든다 / 93 이사를 계기로 돈 씀씀이를 다시 본다
94 부자가 되고 싶다면 고급 주택가에 살아서는 안 된다 / 95 지출의 고통은 진짜 ‘고통’이다
96 ‘낙관적인 사람은 성공한다’는 말은 사실일까한다 / 97 비싼 물건을 살 때야말로 빠르게 결정하라
98 내 안의 ‘현상 유지 편향’에 주의하라 / 99 사실 큰 꿈을 갖지 않는 편이 좋다
100 풍요의 대가

이스턴켄터키 대학교의 로즈메리 램지는 최근에 막 자동차를 구매한 고객 500명에게 설문을 부탁하여 왜 그 자동차로 결정했는 지를 알아봤다. 그러자 고객이 자동차를 구매한 결정타는 ‘판매원이 이야기를 잘 들어줬기 때문’임을 알게 되었다.
고객에게 자동차의 성능이라든지, 연비, 가격 등도 물론 중요한 고려사항이었겠지만 그보다도 판매원이 자기 이야기를 제대로 들어준다고 느껴지는가가 중요했다.
- ‘013. 말을 잘하기보다 잘 들어주는 판매원일수록 실적이 좋다’ 중에서

워싱턴 대학교의 앤드루 나이트는 대학생 214명에게 3~5명으로 그룹을 만들어 ‘대학 입학 희망자를 늘리려면 어떻게 해야 하는가’라는 주제로 이야기를 나누도록 했다. 단, 나이트는 실험실로 두 방을 준비했다. 하나는 가운데 테이블 이 놓여 있고 그 주위에 의자가 다섯 개 놓인 방이다. 다른 하나는 가운데에 테이블은 있지만 의자를 전부 빼 버린 방이다. 바로 선 채로 대화하도록 만든 방이다. 그 후 30분간 대화하도록 하고 그 모습을 비디오로 계속 녹화했 다. 나중에 판정자 세 명이 그 비디오를 보고 평가했는데 선 채로 대화한 그룹이 다음과 같은 모습을 더 많이 보이는 것으로 나타났다. •대화가 활기를 띤다 •독특하고 신선한 아이디어가 많이 나온다.
- ‘022. 회의는 서서 해야 한다’ 중에서